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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”* X1 y% m& {. A
如果你跟进的客户时时与你保持距离,见面交流只限于谈工作,感觉他跟你非常客气,那你要注意了,这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”,你还在打酱油,你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心,这样的客情关系非常脆弱,也很危险,一旦有竞争对手的销售员切入,可能客户就会轻易倒向对方,这一点,你一定要重视。! |3 ~5 w$ v* R: ?+ g8 @6 k
像做项目销售,出现这样的情况,这会让人非常焦虑,因为你可能一直徘徊在项目的门外,走不进里面去,你无疑是在走钢丝,不知道下一步怎么做是正确的。+ ^" D- z9 e. p* c" x5 |& b
那如何突破这样的困境局面呢?其实每个人当下的情况不一样,采取的方式也无一定之规,有人会花时间精力做客情关系,有人会用利益重拳,有人会靠谋略设计,有人会向他人借力...* m4 j0 f/ F8 o8 B7 @6 [0 r7 j
你到底该采用何种方式?这需要你站在一个“高度”向下看全局,分析后,找到一个最容易、最有效的突破口去尝试,举个列子
r p! W# z+ `一位销售去拜访客户,老板说:“小刘啊,不好意思,刚刚来了一通电话,你看这样子,20分钟我就回来了,如果你要有时间就稍微等我一下,你看怎么样?”
1 ]0 e2 e) \( o$ |% x& a- P8 d4 V+ ~销售一般回答:“没事,陈总,你先忙,我坐在这等你!”
- m7 Y% T* p4 k“那很好,小刘啊,桌上有苹果,旁边有报纸,看看报纸,吃吃苹果,我20分钟就回来了!”
5 \3 p: b* B( B" I x; @5 t“没事,陈总,你先忙,苹果我看到了,我是吃过来的,你先忙吧!”+ U9 u6 }9 e5 \, {% x
一听上面销售讲话,就知道是位“新手”,销售高手一般是不会这么干的。
& G! C5 G# r' }, n- g高手会怎么回应?
4 F5 r5 A* P% g8 ?5 X“陈总没事,你先忙吧,苹果我看到了!”然后拿起苹果就是一口。1 i7 i5 a4 n0 M
这一口下去,引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果,你下次就可以找这个理由送他两个苹果,他再给你四个,你再给他八个,从此常来常往,关系不断。
2 \ t* t1 ]' ]: W4 ?) i, V吃了一口,一方面说明这个销售人员性格外向,另一方面说明他放得开,第三个就是他开启了彼此的关系之门。
# p: z9 h+ D/ D- G: x: H我们说:关系在哪里,销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜!
& c! O8 x. M5 g5 w当然,我并不是鼓励朋友们占客户便宜,要占了别人便宜还必须还别人便宜,这叫常来常往。占别人便宜并不是目的,而是为了开启彼此的关系大门。
1 W9 |0 J& o2 x: f& D6 B8 t$ p曾经我听说有销售卖饲-料,他们去拜访客户的时候,特别是路远的,尽量在下午或晚上去拜访,去了就不回来,找个理由留在客户家里,最后饭也吃了,饲料也卖了。3 z& {' ?8 |) r+ M, D
如果你拜访客户,正好赶上客户在吃饭,客户邀请你:“来来来,小刘,来得早不如来的巧,一起过来喝两杯!”那我们就可以回答:“好呀,好呀,李哥,今天真是太幸运了,早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭,边扯扯家常、聊聊生活,心与心之间的距离走近了,后面我们说的话,客户才会认真听,记得牢。' K& N' n7 F1 D5 q) f
当然,从礼节上来说,跟客户关系还没有到那个分上的时候,不要轻易上桌吃,是对的,但是咱们换个思维想,正是因为和客户关系没有到那个分上,所以就应该上桌就吃,吃了之后关系就到了那个份上了。8 n8 \) R0 o9 Z- z9 D5 o
1 G, [* h$ Y6 K2 o. z5 L7 _. U; Q再比如,曾经我去见客户,发现他的办公桌上有几本新书,我会厚着脸皮去向客户借阅来看看,这有4个目的,一是体现我与客户有共同爱好,二是通过还书,创造了一次见面机会,三是增加了双方交流的“谈资”,四是通过这一连串的行为,我们的关系肯定会更近一步..." |4 o& \: T2 }4 e# ^% y/ x
其实做好销售,真的,你要“贵在用心”!# j0 c1 g8 V* R1 J8 }9 z! O$ C0 d
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