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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”2 S# C/ o! Z; e l# ~6 i
如果你跟进的客户时时与你保持距离,见面交流只限于谈工作,感觉他跟你非常客气,那你要注意了,这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”,你还在打酱油,你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心,这样的客情关系非常脆弱,也很危险,一旦有竞争对手的销售员切入,可能客户就会轻易倒向对方,这一点,你一定要重视。( p/ @4 g* k- I& I7 {
像做项目销售,出现这样的情况,这会让人非常焦虑,因为你可能一直徘徊在项目的门外,走不进里面去,你无疑是在走钢丝,不知道下一步怎么做是正确的。
: ?; v i- g+ O那如何突破这样的困境局面呢?其实每个人当下的情况不一样,采取的方式也无一定之规,有人会花时间精力做客情关系,有人会用利益重拳,有人会靠谋略设计,有人会向他人借力...
- u) k1 Y- Z( w+ o你到底该采用何种方式?这需要你站在一个“高度”向下看全局,分析后,找到一个最容易、最有效的突破口去尝试,举个列子3 b$ Z. a/ a! O6 P- {; ]* D+ v
一位销售去拜访客户,老板说:“小刘啊,不好意思,刚刚来了一通电话,你看这样子,20分钟我就回来了,如果你要有时间就稍微等我一下,你看怎么样?”
5 ^3 c( t( f3 F; T销售一般回答:“没事,陈总,你先忙,我坐在这等你!”6 x% }' X7 q9 ^) |% @1 q
“那很好,小刘啊,桌上有苹果,旁边有报纸,看看报纸,吃吃苹果,我20分钟就回来了!”
! u, S8 Z5 `/ o1 M8 D2 I1 W“没事,陈总,你先忙,苹果我看到了,我是吃过来的,你先忙吧!”
' F _9 P+ ~# X8 D3 r) t一听上面销售讲话,就知道是位“新手”,销售高手一般是不会这么干的。+ C; ?# f5 |6 p0 J9 K* Z5 S
高手会怎么回应?+ ^* {# F8 { `% P. v/ W% E' t& M
“陈总没事,你先忙吧,苹果我看到了!”然后拿起苹果就是一口。
% h% h# Y/ ]8 W! Z这一口下去,引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果,你下次就可以找这个理由送他两个苹果,他再给你四个,你再给他八个,从此常来常往,关系不断。* P9 n% k7 [6 ~2 {
吃了一口,一方面说明这个销售人员性格外向,另一方面说明他放得开,第三个就是他开启了彼此的关系之门。
* ^/ U8 V" g( q我们说:关系在哪里,销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜!
& I% ], s/ N! I. K当然,我并不是鼓励朋友们占客户便宜,要占了别人便宜还必须还别人便宜,这叫常来常往。占别人便宜并不是目的,而是为了开启彼此的关系大门。
. N- g; R* l# o" q B9 E* [! ^9 } I, p3 R8 k曾经我听说有销售卖饲-料,他们去拜访客户的时候,特别是路远的,尽量在下午或晚上去拜访,去了就不回来,找个理由留在客户家里,最后饭也吃了,饲料也卖了。3 @8 N( O+ e$ g' e
如果你拜访客户,正好赶上客户在吃饭,客户邀请你:“来来来,小刘,来得早不如来的巧,一起过来喝两杯!”那我们就可以回答:“好呀,好呀,李哥,今天真是太幸运了,早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭,边扯扯家常、聊聊生活,心与心之间的距离走近了,后面我们说的话,客户才会认真听,记得牢。
5 ^, E# K5 ]# }1 _% y' r* l当然,从礼节上来说,跟客户关系还没有到那个分上的时候,不要轻易上桌吃,是对的,但是咱们换个思维想,正是因为和客户关系没有到那个分上,所以就应该上桌就吃,吃了之后关系就到了那个份上了。
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再比如,曾经我去见客户,发现他的办公桌上有几本新书,我会厚着脸皮去向客户借阅来看看,这有4个目的,一是体现我与客户有共同爱好,二是通过还书,创造了一次见面机会,三是增加了双方交流的“谈资”,四是通过这一连串的行为,我们的关系肯定会更近一步...
4 s/ I/ D7 g8 R) V其实做好销售,真的,你要“贵在用心”!8 z, s& }: s7 }# d% T
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