机械行业业务守则二

LNS

A、如何分析区域特点、企业分布性质
假设在青岛设立办事处为例来分析区域特点、企业分布性质。青岛办事处只有一名业务（假设），负责整个山东省的客户开发，如果不作出细致的分析，这么大的区域一名业务根本不够。现在我们分析区域特点、企业分布性质：整个山东省外资最多的就属韩资了，而这些韩资主要集中在青岛、威海、烟台等地、也是最有可能添置设备的客户，同时许多精密加工企业也集中在这些地方。在就是济南周边其他企业另外在算。
B、如何制定优先开发客户顺序
既然我们知道韩资、其他精密加工企业主要集中在青岛、烟台、威海，那么我们就主要精力集中这三个区域来开发客户。首先最好是找有影响力的客户开发，如找一些当地领头的企业等。他们开发成我们的客户对周边的企业辐射是很大的，同时通过在与这些企业接触的时候也要向客户咨询与他们相关或他们的外协企业的情况。而这就是优先要开发的客户，业务要投入的精力更多。次之，要开发的企业就是一些中等规模的企业，再次之就是一些私人的小企业、这些企业也要投入一些精力去开发。假如这些企业暂时没有采购项目，那就要细心的去培养客户。
而相对于济南周边的客户只是分出一部分精力时刻注意客户的采购变化，一但客户有采购项目的就立刻去拜访。
总的来说：客户可以分为大、中、小三个类型，投入的精力也要根据这个来合理的分配。
C、如何拜访客户或保持与客户的稳定关系
拜访客户根据不同的业务人员有很多方式。我个人的方式是搜索到客户后先进行了解客户。以车床为例：如对方是车床代理商要了解对方是代理什么品牌的车床，属于什么代理（属于一级代理、二级代理），代理的区域。最终用户要了解对方是什么企业性质，加工什么零件，有什么车床，具体的负责人是哪位。这些信息可以通过网站，电话联系来初步的获得，假如确定好负责人后，尝试预约拜访的时间。预约通过后，拜访客户的时候尽力量更多的了解客户，第一次的拜访时间不宜过长，20-30分钟就可以了。第一次拜访后，通过了解到的信息对客户进行分析，分析客户购买的潜在能力、购买的时间、那些车床厂家或代理商与客户接触、付款能力的预估等。而后尝试第二次拜访，进行更加深层次的商讨，时间也可以放长一点。
如何保持与客户的良好关系。我个人的方式是不定期的拜访客户，当然也要分出主次、缓急。不定期的电话与客户，时间不要太长，问候几句就可以，当然有项目又另当别论。作为业务接触到的客户信息会很多，可以分出适合的信息透露给车床代理商来换取你想要的客户信息，这也是与代理商保持关系的一种方式。对于最终用户来说，不管企业大小一定要让客户觉得他对于你很重要。除了拜访、电话问候外，在给客户配置设备的时候一定要把客户没有想到的也要想到；如易耗零件，在价格容许的情况下，可以多附带几个。但是一定要与客户当面说清楚，让客觉得你很为他着想。这也是一个与最终用户保持关系的一个方法。
总之、与客户的关系怎么样还是要靠你来完成，而上面所述只是一个借鉴而已。
五、
业务十守则
1、
拜访客户的时候一定要着装干净利索、秋、冬、春季节最好是西服、领带、衬衫、正装的黑皮鞋、黑袜子 、正规的办公包。
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为什么会这样要求你那?
   首先、在拜访客户的时候你是代表自己公司去拜访客户，而公司的形象很重要。形象又是靠你拜访客户来向对方传递的，让客户看到你的时候，同时也看到了自己公司是什么样子的。
   其次、你良好的形象也能无形之中对客户采购产生一定影响，最起码让客户放心这不是“山寨机”
2、
拜访客户的时候办公包里随时都放着笔记本、笔、名片、公司的宣传型录等
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这样要求不是只有一家公司业务这样要求的，而是所有公司的业务都这样要求的。为什么？因为你是业务！
3、
拜访客户的时候手机一定要设置为振动状态、公司开会也如此。
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拜访客户的时候把手机调成振动状态是对客户的尊重。开会的时候是对公司领导的尊重。
4、
拜访代理商业务的时候一定要观察对方的说话方式、处理业务的方法、吸取对方优势弥补自己的不足。
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很多代理商的业务都很优秀，而我们通过与对方的交谈，观察。都可以学到很多我们不足的地方
5、
拜访客户的时候说话的语速尽量缓慢些，尽量经过思考后再出口。
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为什么要这样说那，因为你是业务。假如脱口说出不是很恰当的话，会在客户心里留下不好的印象，或是没有回答上客户提出的问题。
6、
拜访最终用户的时候，尽量要求去车间看看，并且要做出记录
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只有进到车间，才能更加具体的料机客户地实力，加工的产品，管理的状态。同时要做出记录，对你后续分析客户做出准备。

7、
对于客户的报价一定要记住不能满天乱报价
为了不把市场搞乱，所以不能满天乱报价。同时也是为客户着想，要根据客户的实际情况，作出实际的报价。
8、做出合理的周报表
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为了让公司更好的在背后支持你，公司必须要清楚你开发客户的具体情况。如何把周报做的合理那？那就是在写周报的时候，把拜访的关键客户用精要的语句说清楚：如客户的企业性质、加工的产品、采购项目的时间、台数、配合车床的型号或代理商。
9、
做出合理的每周行程表
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我们要求业务按照行程表格把你每周预定与实际的行程体现在行程表上。新客户与老客户要分开，新客户必须要填写具体的客户资料，包括备注里要写清楚客户的企业性质和加工的产品等。
10、
拜访客户的时候一定要索要名片
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为了今后联系或则更好的记录客户，名片也是一种不错的选择

吟啸徐行

谢谢了，最近正郁闷没人带，不知道怎么搞销售那