做了100多个方案，能拿下的不超过20个

军CSJ · 发表于 2018-8-14 13:32:43

第一，这100多个方案里，公司对口的有几个？强项有几个？竞争对手是哪些公司？公司真正评估能做的有几个？
第二，竞标成功的，甲方公司中的关键人物是哪些？每个人你们又是怎么说服的？如果是靠关系拿下的项目，那真的没有实质性的意义。
第三，分析打水漂的那80几个方案，哪些行业的？关键人物有哪些？为何会流失？这个需要分析，然后总结经验，去打攻坚战的。前提是你们的实力要有足够的说服力！
我是做技术的，公司定期培训销售。特别是技术，要对公司的销售策略和流程熟烂于心。我们的销售是非常缜密的，步步推进的去销售。从开始接洽甲方第一人开始，一直到使用者。每个环节的人都会作为评估对象去研究，而不是靠关系。失败的方案比成功的方案更具有价值。我是做技术的，不好意思。说多了……那么作为技术的你，又对公司的销售策略了解多少呢？别说和你无关，我们的最终都是走向技术型销售……这是必然趋势……那么，你又能看多远呢?

xinjiyuan丶 · 发表于 2018-8-14 14:51:45

apmc111 发表于 2018-8-14 11:21
( T/ n' @2 t/ p: L5 y我们一样啊， ) \; t8 s4 q. ?3 R: _. w. F
销售得找找自己的原因，甲方需求有没有了解清楚，给公司人的传述是否明白， " U1 \. R8 B6 D9 ~
甲方是否真的需 ...

这个要看销售的功力了，有的销售确实理解不了客户的诉求

Woo！ · 发表于 2018-8-14 15:10:28

xinjiyuan丶发表于 2018-8-14 14:51
5 ]+ {' W. M; ^3 i# y( B这个要看销售的功力了，有的销售确实理解不了客户的诉求

我公司领导就是想引导客户扩展需求，本来客户需求只需一点点，他想把客户需求闹大一点，不现实。别人也不是傻，预算就这么点，还瞎扯什么

2110801044 · 发表于 2018-8-14 16:42:33

我们公司：销售从一开始要清楚客户需求愿望，是否有把握做下来，攻坚到一定的程度，还得技术跟着去细化，技术方案有实力才会让人信服。

pengjc2001 · 发表于 2018-8-14 20:29:37

去年到现在，做了22个方案，成交4个的飘过。

韩寒11 · 发表于 2018-8-14 20:36:38

100个成了20个真的已经很不错了，去年做方案，80个里边就成了10个，按这个比例来看，楼主公司做的很不错了，不过，从数字上来看也是有潜力的，加油吧

threetigher · 发表于 2018-8-14 21:09:31

有没有这样的：半年不开张，开张吃三年？

爱吃饭的豆豆 · 发表于 2018-8-15 07:57:18

没有关系你方案再好也没人要

黄金馒头 · 发表于 2018-8-15 08:12:13

U CAN U UP NO CAN NO BB

Woo！ · 发表于 2018-8-15 08:14:32

pengjc2001 发表于 2018-8-14 20:29
- Z2 f. J/ b8 \$ D& Z$ z M去年到现在，做了22个方案，成交4个的飘过。

你那边是做多大规模设备的方案？我这边做了很多单机非标设备的方案，签单做的就只有一两台。

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