鹰大发的行业痛点——关于“套方案”作为企业客户方的看法

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什么是工业4.0，什么是智能制造2025？如果能够理解这个概念的具体含义尤其是具体形态在制造业的普及程度，就不难理解很多企业在和自动化公司接触时的表现。我敢说很多自动化公司自己都搞不明白，那么其中各种问题的出现也就理所当然了。
最近看到非标自动化行业一些朋友提到客户套方案或者方案做完没有下文，同时很多跟帖都各种倒苦水，在各位言谈之间我发现可能更多的是设计和技术人员，作为客户方对接过自动化公司的参与者，我想有些朋友对这个问题的想法和实际情况有些偏差，既然大家提出来，那么我提供另一种客户方的声音希望有助于解决的问题，以免不必要的误会。

当然我说的只是真正想要进行自动化改造的工厂，毕竟社会复杂，也不排除大家说的有人套方案的情况。
我们可以肯定的是，自动化是大势所趋，任何工厂只要有能力有资金同时和现有成本有平衡点都想往这条路上走。资金很好理解，就是钱，能力，一个是人才储备，一个是宏观战略，再和现有成本进行对比，只要能够自动化的，没有理由拒绝。
目前很多工厂的成本已经达到临界点，甚至卖废料维持，很多企业把自动化视为维持经营的最后一根救命稻草，各位做自动化的朋友一定觉得这是机遇，好像满世界都是肥羊，其实完全不是这样，因为工厂在考虑自动化的时候往往是茫然的，如果连工厂自己都不确定，这注定是长路漫漫~~~

首先，历史因素让企业管理者对于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60岁的老一辈，在没有支付宝没有公开评价体系没有七天无理由退货的时代，你坑我我坑你，随便拍胸脯的事太多，可以说很多私营企业能够坚持10几年20几年都是一路被坑过来的，不知道大家发现没，和普通中小企业干机械的老一辈特别难沟通，保守甚至畏惧与外界接触，对于任何新鲜事物的第一反应就是“不是的”“没那么方便”“没那么简单”“没那么容易”，跟很多土老板谈大数据谈计算机辅助谈电气设计你可以想象一下他们的眼神，所以“尝试”这个词在很多机械企业是颇具畏惧感的词汇，尝试意味着巨大人力财力的投入，这方面完全可以理解，机械是重资产行业，一颗螺丝都有分量，没有本身成体系的数据积累，是很难一下把现代技术融合进去的，很多厂多年来就是靠几个人拖拖拉拉碰运气般的繁重尝试好不容易稳定生产，如果还要折腾磨合，在员工结构相当老龄化的中小机械企业是特别难做到的，从心态来说很多人都是混退休或者就是可有可无哪里都一样的一份工作，真正指望所有人都出力以干事业的心态对待一份工作也不现实。。。

其次，主要还是老板的自身储备。很多老板并不知道自动化是什么，原材料进去成品就出来？更不会知道自动化需要什么，熟练的软件编程人员和电气工程师在很多传统小厂听都没听过，可能还简单的想以现有一堆目不识丁的大叔大妈在设备厂家几个小时培训按按哪个钮就能自动化~~~如果老板对于新技术没有宏观概念，一方面不会知道设备的扩展作用，不知道设备高于目前本身产品生产的价值，是很难真正下决心迈出一步的，另一方面，自己不清楚自己产品自动化的难点就很难对症下药，而自动化公司也不可能对任何产品任何工艺能够一下做出来相应的设备，往往结果就是大家聊了半天，企业心里已经打了退堂鼓~~~

第三，迈不过的人情和人员素质。真正开始下决心搞改革，无论是骨干还是普通员工，自动化意味着什么大家心里很清楚。但是很多老员工都跟了厂很多年，何去何从，不是开个会吃个散伙饭就能一刀切的。所以很多厂目前是有这个意愿，更多的是把方案考察，心里有个数，等需要的时候随时可以上，并不是说风就是雨马上就开始做。

第四，还是老生常谈的价格。我们经常对求职者说看产品就知道老板开的起多少工资，其实设备也一样的，在目前利润很低的情况下，有时候看一下产品就知道这个阶段工厂能不能接受机器人这些东西。

总之，一个是信任的问题，另一个是在了解的过程中才认识到自动化改革的成本，或者是先考察自动化可能性然后等待合适的机会上马，并不是说一定来套个方案。

谈了这么多，个人认为要对接好客户就要解决这些难点，把项目做下来避免各种套路，主要有几个方面需要注意。总的来说要站在对方可能有的顾虑去谈，而不是单方面觉得自动化是趋势我能做出来客户就会马上无条件相信。

首先，相当一部分工厂是在打听自动化的可能性，因为大家都没概念到底能不能实现，具体能实现成什么样，工业4.0和智能制造2025到底是个什么东西。不是说让方案设计者不把这些工厂当真，而是需要给工厂时间多和你们接触多了解。

其次，要打消一些顾虑，诸如签合同，把能够实现的需求写进去，无法兑现就要承担一切损失，并且保证一个磨合期。这一步做不到，我觉得很可能无法得到相当一部分中小企业的信任，因为他们被骗怕了，这年头普通私营企业也根本没有任何能力承担这种改革的风险，说白了你拍胸脯说能搞定签合同后就只能成功不能失败。

第三，基于上面的考虑，做方案可以先做一部分，既可以尽力避免各种套路，也可以循序渐进稳步实现，毕竟每个厂产品不一样，这方面需要坦诚和客户商量，把宏观构想说出来，但是方案只做一部分，分期实现也分散了风险同时在逐步的合作中增加信任。对于想几下马马虎虎搞定就收钱走人的还是算了。

第四，筛选客户，各位到一个厂去拜访的时候，一定会和老板还有主要的骨干接触，言谈之间也可以了解老板的文化水平见识和骨干的素质是否能够配合自动化。如果并不具备这方面的人员储备，心里也有个数这个客户可能没这个能力，就是纯粹打听，你说半天他也未必能够明白，不能对这种客户抱什么希望。

最后，大家观望和对未来茫然确实是客观现实。这是一个制造业很困难、稍微有点办法的人都不愿意做这一行的时代，也是一个任何人都可以践踏一下广大低端中小企业的时代，其实很多非标自动化公司也是一样的境遇，巨头直接自己搞机器人或者收购机器人公司去搞自动化，比如美的格力，大一点的公司也是和国内外有名的企业合作，剩下的广大小作坊才给了一些非标自动化公司生存的机会，双方更应该争气一点，在其中选择一些有潜力的客户和改造方以惺惺相惜的心态相互理解抱团取暖共同探索合作的可能性，说实话，面对同样处在食物链最底层的小微企业，有时候我作为旁观者觉得相互坑来坑去特别low，要是能够坑个几百万几个亿还能够理解，尔虞我诈费尽心机也就是混个温饱为了侥幸互坑一把沾沾自喜，实在哀其不幸，怒其不争~~~

老鹰

仔细读完。佩服楼主对非标自动化行业市场行业细致入微的深刻分析。看来，开发这个市场的难度比我想象的大很多。去年在深圳和一个非标自动化老板讨论过这些问题。

一方面，大量的中低端制造企业需要自动化改造。这个市场是毫无疑问存在的。但正如楼主所说，他们没有见过什么世面，很保守，很穷。另一方面，作为供应商的非标自动化企业，绝大多数也都是很小的作坊，不管是方案的水平还是实施能力都有问题。。当然这里面确实有一些经验很丰富，能够解决实际问题的高手。非标这个东西，第一个客户可能都是小白鼠。所以，客户不信任你是很正常的。

客户和供应商，两个方面都有很多问题，导致这个市场很难做。所以他的想法是，能不能把供应商，也就是非标自动化企业按照小行业组织一下。结合大家的经验做一个好的方案，根据不同的企业会有微调。然后来统一开发这个市场。这个市场太过散乱，首先，从供应商自律和自觉整合开始，提高水平，提高效率，减低成本，赢得客户信赖。单个企业，单打独斗，真的是很难做。

当然，大多数人听了他这个想法，肯定会说这完全不可行。中国这个社会，行业组织不发达，遇到各种问题，很难协调。生产关系搞不好，生产力也就很难发展。

蔡皓618

我就想问一句，如果一个人不好好读书，也不好好拜师学艺，也不愿意花钱提高能力，然后还想拿高工资，结果当然是拿不到。你会同情这个人吗？
转过头来问，如果一个企业，不愿意接受新事物，不愿意投资提升企业各项能力，不愿意付出努力，永远只靠着廉价劳动力和庞大的市场来赚钱，然后某一天发现越来越难过了，利润微薄了，更加没资金投入提升了。为什么这时候你们却会理解这样的企业？为什么觉得这样也是迫不得已？

loveskycc

蔡皓618 发表于 2018-6-2 07:47
我就想问一句，如果一个人不好好读书，也不好好拜师学艺，也不愿意花钱提高能力，然后还想拿高工资，结果当 ...

首先，可能你误会了我的意思，我是说的是现象，毕竟现象存在是有原因的，这个现象是双发合作的困难点，这是需要解决的问题，而不是我自己觉得个人不思进取还要拿高工资公司不愿意投入还想发展是对的，这一点不要误解，不愿意付出就想得到是肯定是不现实的。我强调的是因为没有客观保障迈不出去步子，我们应该坐下来想办法，而不是简单的争一个理念上的对错。就跟以前网上买东西直接打钱大家不放心，于是想出支付宝这个东西给与保障一样，而不是将问题仅仅停留在“你买东西不先给钱还想买东西？”这样没有实际意义的理念上，有问题有隔阂应该去面对和解决问题。

其次你的问题我可以回答，其实你说的是对的，一个人不好好读书不好好拜师学艺不愿意花钱提高能力，想拿高工资是不现实的，那么只能沦为最底层的苦力或者混日子，其实企业也是一样，不愿意培训不愿意改进，想发展是不可能的。。。我跟你说的是对接的顾虑和困难点，企业想花钱想改，而因为自身没有太多资本能够支撑反复尝试，即使有资本钱也不是风刮来的，哪有无条件花钱去尝试的，他有顾虑，应该针对顾虑去给与相应的保障打消顾虑，既然敢拍胸脯就要对自己说的话出的方案负责，该签合同签合同，实现不了搞不定就把设备无条件拉回去，同样实现后该什么时候给钱就给钱，一切按合同办事。

好像我们曾经聊过有些企业不愿意自己培养人，你就跟我说过这些话，我总感觉我们聊的就不是一个东西，我当时就说了那是社会现实，我只是陈述一个事实一种困难，你只有理解了双方的顾虑，才能找一个解决的办法，比如外企也会在培训前和员工签协议，如果培训后工作不满多少时间要把培训费赔给公司，这就是解决的方法~~~

renxiaolong443

其实大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一个关系户做。你们正常作自动化调研研究实现自动化的可行性这个没有谁会抱怨大家都想把生意做好。还有就是如果企业像楼主说的一样我觉得这种非标自动化根本不能沾手，你就是设备做好了成熟的设备拿过去也会出各种问题最后，他们会自以为是的操作根本换照说明书来操作的。要想自动化基本的素养是要有的。自己不学习不进步，指望买一台自动化设备就能继续挣更多钱，怎么可能，要是有这样的好事我们为什么还会卖自动化设备，自己做就好了。

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老鹰 发表于 2018-6-2 06:20
仔细读完。佩服楼主对非标自动化行业市场行业细致入微的深刻分析。看来，开发这个市场的难度比我想象的大很 ...

我认为我们这个行业的交易关系已经落后于这个时代，也就是在双方都没有保障的前提下在运行，连合同有时候都靠不住的，毕竟有老赖。客户怕给了钱被骗，自动化公司怕设计出来不给钱，这个症结是不是就在于我们之间并没有类似支付宝一样的东西，假设有支付宝一样的东西，有类似淘宝一样相对公平的评定平台，那么我找自动化公司做方案，他只需要说可以实现然后需要多少钱，客户能够接受就把这笔钱打到平台上，最后顺利交易，如果有纠纷，平台来审定并且充分给与双方申诉的机会，该退款就退款该付款就付款~~~资金在平台，一方面证明客户有这个钱自动化公司放心，可以安心做事不怕收不到钱，也要更加负责任，因为白纸黑字保证了，搞不定是要承担所有损失的，另一方面客户也放心，反正最后实现不了自己没损失，这样自动化公司甚至连方案都有理由不告诉客户，反正搞定了你给钱就可以了，这一点跟淘宝卖个性化T恤一样，只要这个图案做出来我寄给你东西是这样就可以了，你还问我怎么设计怎么打板怎么印刷？虽然增加了一些沟通和细节成本，但是大大提高了成功率~~~这年头网上卖个电冰箱，谁敢寄过去一个花内裤~~~

loveskycc

renxiaolong443 发表于 2018-6-2 09:20
其实大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一个关系户做。你们正常作自动化调研 ...

所以我说最好有个类似淘宝支付宝的平台，反正工厂需要实现什么，自动化公司来考察报价，然后钱打到第三方平台，最后东西拿过来按照约定磨合的时间在一定期限可以搞定，不能顺利交易有纠纷让平台去审定，到底是确实无法实现还是客户找茬或者工厂自己不会用，该退款退款该给钱给钱。对于自动化公司来说，你也不要把方案给客户看，毕竟他买个冰箱你给他交个冰箱就可以了，他还问你怎么制造的，最多告诉他压缩机是日立的，其他怎么组装怎么结构你完全有理由不告诉他，而且这种客户也不会有自动化公司理他~~~慢慢形成一种良性且有效率的生态体系

另外工厂需要什么配套也可以一开始就列出来，比如什么技能的电气工程师和什么水平的编程人员，就跟我们买个视频播放器，卖家告诉我们需要自备HDMI线，没有那就是我们的事了，要是顾客还说不行，你找个电气工程师过去搞一遍，然后说就需要这样一个人就可以了，平台明白问题不在设备上而且你也说清楚了钱就直接给你，也不会被坑~~~

老鹰

loveskycc 发表于 2018-6-2 09:32
我认为我们这个行业的交易关系已经落后于这个时代，也就是在双方都没有保障的前提下在运行，连合同有时候 ...

这个市场确实是一个比较难啃的骨头。信用和保障机制，确实是一个关键。

ィ心兂鎅

那么说到底 还是一个信用问题了？ 一个缺乏信用体系的 社会怎么可能做好事情

renxiaolong443

loveskycc 发表于 2018-6-2 09:40
所以我说最好有个类似淘宝支付宝的平台，反正工厂需要实现什么，自动化公司来考察报价，然后钱打到第三方 ...

我觉得非标自动化问题是一个系统的问题，很多时候不单单是说你付钱我发货的关系，不像淘宝买东西或者个行化定制的。设备出来了，稳定性和外观还有节拍故障率。非标也分非常多的种类，像机械臂配套的一些非标很多设计方式已经有一定的规律和套路，这个比较容易量化。但是像一些定制的专机或者为了配合工艺优化整合的全新开发的设备这些都有非常多的不确定性，而小微企业更多的能接受的是有类似的设备或者市场上有的设备做改进开发。还有一个问题就是非标设备生产厂和客户都是小微企业，设备开发出来了可能就是故障率高了10%，或者节拍满了20%，而且这样的非标设备都是一台两台，开发第一台设备没有哪一家会有资金来开发一台样机在修改后重新做一台符合合同要求的设备交给客户，没那个钱和资本。更关键的是很多客户其实也不清楚他具体想要设备达到什么样的功能，可能他看了一些展会和听了一些讲座会列出来一大批要求，但是他又不清楚他们自己产品的工艺特性，非标很多时候要求产品的一致型，有时候会出现客户拿过来的样品非常好用，可是实际产品一上来就出问题，产品里面有一些他们让步接受的产品（这个基本上都会有）。还有就是设备做到了一半可会会经常有一些新的要求需要添加或者修改一些技术标准。这些问题都是已经确认合同过后出现的问题，更别说没签合同之前的方案，需求和产品会发生改变，需要一致沟通。
我也做了一些尝试就是，针对这些小微企业的客户，我原来在一个非标自动化小微企业工作，发现大厂要好一些他们有专业的自动化对接的，他们明确要求。这样开阀针对性强。但是小微企业就不一样了，很多时候提一些稀奇古怪的要求，而且对自己的工艺和产品特性也不够清楚有些要求提的想当然。这个就导致设备出来了，满足不了要求。我16年就单独来到了一个希望作自动化改造的小微企业，我自己去现场了解工艺，根据的门的实际生产情况针对新的做自动化改造，很多时候他们需要的可能不是一个全自动的高大上的自动化设备，而是需要一个实用的傻瓜试操作的便自动话设备（人工辅助上料，考虑产品中的让步接受的，故障一键复位，一键启动等），从我到现在的经历看这是一条比较可能实现的路，就是通过专业人员定点驻场跟踪一段时间生产了解工厂实际生产的情况，结合实际提出自动化改造的需求意见指定复合工厂的自动化方案，然后才能开始自动化改造，。（PS：现在已经完成工厂原有设备的自动化改造，现在在开发新产品的自动化设备）