沈阳机床：i5如何与用户建立信任桥梁？

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古语有云：人无信不立。信任，可以说是陌生双方之间建立对话、联系、合作最基础也是最关键的要素之一。前篇简单给大家介绍了关于沈阳i5机床的研发背景，那么，一款极具话题争议性堪称颠覆工业历史的革命性产物在诞生之后，尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值，但是，由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解，何以能够快速地接受它，建立起信任的桥梁呢？

离经叛道，格局为上

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沈阳机床走的，显然不是能被轻易理解的“寻常路”。

市场需求状况已经发生了巨大变化，很多传统的机床应用领域需求出现了迅速下滑。与此同时，许多过去根本想象不到的行业，如今都对机床产生了很大需求，比如珠宝、灯罩、医疗器械、防盗门，甚至眼镜框、广告牌、手电筒等等。而对机床极端要求“高精尖”的航空航天等企业，市场需求极其有限。所以，沈阳机床把突破重点放在了打造新的工业生态上。

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　 关锡友把“i5”的潜在价值看得很重，“仅我们生产的数控机床在社会上的存量就有10多万台，通过‘i5’大数据平台，就可以整合社会闲置制造资源，不求全民所有，但为全民所用，这是一扇‘工业阿里巴巴’大门，推开它，我们可以完成由制造商向服务商的转型，新的盈利模式层出不穷！”
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关锡友

困难重重，举步维艰

“现在我们销售i5的时候，用户会问：多少钱一台？我就直接告诉他：1块钱卖给你。但是用户不敢要。”这个事实是当下亟待突破的。用户之所以不敢接受i5，顾虑在于还看不清、甚至不理解沈阳机床的玩法。而基于U2U模式(开机付费，不开机不收费)的商业逻辑，给用户带来的疑问是：沈阳机床是怎么赚钱的？“我们现在不是卖机床，而是给用户提供全生命周期的系统解决方案。”关锡友一直强调。但是，这种所谓基于信任关系的价值创造与分享的商业模式，对于传统企业来说，还是太超前了。

一半海水，一半火焰
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去年7月沈阳机床发布业绩预告，公司预计2016年1-6月份归属于上市公司股东的净利润-5.00亿至-4.00亿元，同比下降87.67%至50.14%，对公司股价构成利空，通用设备行业平均净利润增长率为-7.75%，公司本季度净利润环比上季度下降201.75%至121.40%。

沈阳机床预计半年度亏损4.00亿至5.00亿

报告指出：公司所处行业面临较大压力，下游需求不足，市场竞争压力持续加大。传统经营模式陷入困境，新的消费模式与商业模式的出现促使公司加速经营模式的转换，公司积极调整产品结构与业务结构，资源投入较大。

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相信“上帝”，用户第一

“原来我们只是把机床卖给用户，至于用户怎么用我们的机床加工产品，却没有关注到。”同很多传统制造企业的思路没什么两样，以至于用户对沈阳机床的产品认可度并不高。其实不是产品不好，也不是技术沉淀不够，而是理念的问题。由于对用户的关注度不够，丢单现象时有发生，“嘴上说把用户当成上帝，但实际上心里并没有真正把用户当成上帝。”显然，这与互联网时代的“用户中心”是极其背离的。

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为此，沈阳机床从整个交易模式上做出了又一次颠覆性的改变，将传统的买卖产品转变为按时间、按工件、按价值分享的方式，正在着手构建以用户不停机为核心的全组织、全链条的服务构架。在这种模式下，用户一旦出现停机，所有人必须第一时间到达用户现场，帮助用户解决问题。将设备的使用、故障、维护等难题全部交给他们自己来承担。这才是真正把用户当上帝。

为了能够快速向市场推广i5，服务团队大胆地推行先送机床，让用户免费试用，试用效果好了再来买。这是换回信用的得力举措。“我们就是要让上帝(用户)知道，我们真的是来拜他的。”现在，已有不少用户对i5大加赞赏，回购率达60%。i5智能机床的订单迅速增长。而随着越来越多用户的接受度、认可度提升，沈阳机床在未来工业4.0热潮下，必将占领一方市场高地。“只要你(站)在用户的立场，用户是跑不掉的。

尾注

作为东北乃至全国装备制造业的龙头,沈阳机床的一举手一投足都备受关注，这其中，又以i5数控机床和系统为核心焦点。发展受挫并不代表不在发展，从失利中总结经验才能走的更远，以期早日回转业绩亏损的不利局面。

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关于沈阳机床，i5数控系统，有任何想聊的话题，欢迎跟帖回复。

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pokerkings

这一步棋，走得确实大。一直靠补贴也不是长久之计呀

韩寒11

与用户建立信任是要经过很漫长的时间的，老外用了几十年才会有的信任，沈阳机床短时间内是很难达到的

只有快乐

客户之间的信任建立很难，往坏的败就简单多了

杰克阿里

哈哈哈，肯定的，我也是机械行业的，但是你说你1块钱卖给我，不能说我不懂机床，也不能说我不信任你，毕竟客户询价就是看得起你，一定程度认可你。为什么不敢要？？？天下没有免费午餐，你1元卖给我，价值不对等，你迟早要要回去的，还是个不确定的价格。如果你直接说1亿一台，我会考虑价值问题。你说1元一台，我不会考虑，因为我不清楚你想要一亿还是多少。

中图仪器1

I5到底有没有这么神奇，有用过I5的现身说法最好了，事实是沈阳机床大亏损，管理层大量辞职，包括主导I5的关锡友

m-人来人往

中图仪器1 发表于 2017-7-5 09:43
I5到底有没有这么神奇，有用过I5的现身说法最好了，事实是沈阳机床大亏损，管理层大量辞职，包括主导I5的关 ...

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