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1.对于初次见面。 0 }& V2 n- ?# N* ^6 q ①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。 & U( n! D6 m7 `5 a& e; e: ^0 @$ c ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?) ' h$ } |* j4 W" I. `! \4 I ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。 ) U$ ~ C. }1 d* s! S 总结:初次见面=拉近与客户之间的关系& T# R: r2 _8 F: S 2.对于多次拜访, u- ?4 Q1 {# D/ D ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。 ) l" Q( `5 p4 B0 ~: q+ C) n1 G ②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。, F' q& {- m' W, G ③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)( e( z. F9 _8 X, B# b9 } 小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。" Z4 Q) K$ j. D: X: v0 } 搞定客户=人情做透+利益驱动!!!$ [- Y# e: y* B$ ~- ~! O. s9 z( V) D 销售真的有想象中那么难么,只是没有同行高手带你玩,没有正确的做事学习方法!! G/ U( a0 r- S9 @% K- P
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