销售与采购之间的关系，一个小案列

踩狗

背景： A - 某公司总部采购部 ，   B - 该公司项目处（异地，不同省份）     ， C - A的供应商（负责B区域的销售）

7 E* V4 {" p3 C* c. ]$ X事件： 最近C给A捅了个大篓子， 而因项目特殊性，所以C 连同其公司的技术人员 会长期驻扎在B处。

  W$ O5 d8 E8 y2 d$ Y1 `8 \B处每周都会有（零件维修需求）外发，而C是供应商，近期A 到 B处考察后发现，B处累积了好多零件维修外发到C处的单据，

# d  }4 d$ R6 [# t) t1 _同时这些单据在ERP里都是没有记录的，简单点说就是C直接跳过A ，与B 直接约定“直接把零件发给我，我来给你维修”
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& L- Z8 n! I; L5 k这件事情直接造成B处库存管理混乱，A处账目混乱，最可恨的还是B处依旧鼻孔朝天，不管不问。
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4 ]  g" h: y9 Z% o+ E0 wC - 背景 ：一家质量价格都还可以，替换不掉（指定）供应商。
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A - 背景：话语权很低，可以掌控付款进度，对前期供应商筛选有一定影响能力。
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: u- i* `; `" S) O如果你是A ，你会如何与C交涉？
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# R( V( w; g. k7 l, F6 k% |1 r也看了好多文章，看见好多销售对采购的鄙视，你可以鄙视采购，但是不要忘记在任何一家遵守流程与规则的企业，跳过采购，

! \% {. U2 j) p, j7 ~- k$ ]8 W就是破坏规则。
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非常

1.对于供应商开发，除非那个零件在你所能开发的范围内只有一家在做，没辙！那就只能选一家，不然你肯定是要开发两家相同零件供应商。
+ _" W) {9 N, u! M' ~( z4 A2.和C说：可以从单据着手，单据肯定有个时效性，放个几个月，再入账，再付款，如果财务审核仔细点，那会找麻烦，付款会出问题。C是要收钱的，收不到钱，老板不坎他啊！还有A，C要和B去沟通，办事要走流程。不能说话太强，不开心了，如果B那里对C的质量吹毛求疵，那C就难做。
+ U9 `4 i3 j/ B3.你不知道这事是一码事，知道了又是一码事，实在摆不平，汇报你上级了。

negtive

lz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现，容易给A“惹麻烦”。是这个意思吧。
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- C( N" G: z$ Q# a6 ^: q' q; q( DA应该跟B和C印证下这个“独立结算”的渠道和范围还有款项的规模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我觉得就没什么好做的了。尽可能跟帐吧。
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很多部门讨厌采购，主要就是这个ERP流程对人家没帮助，还要人家“上赶着”去填单子，冷不丁还“卡”人家一家伙。翻过来要是方便快捷，谁没事非自己寄件又催单呢。
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别跟我扯贪污回扣的烂事，那个都是采购流程不严谨的孽。

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
A该怎么接招？
...

4 w9 `8 L. {& i" a6 y4 X8 O我接不了招也不知道怎么接招，“一切为了项目” 这个旗扯的太大了，不论谁对谁错，在我短暂的工作经验中，采购总要背黑锅。
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" Q3 Q$ E& b) H1 }* e  D7 O2 Z) ]这属于部门领导之间的博弈了吧。

踩狗

negtive 发表于 2015-8-19 20:36
* t2 N# p. M4 Q; d- ulz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现 ...

% r7 c- q& K$ L4 E% ^实际上A能做的 有且只有 汇报领导，与C对账 ，另外B没有任何项目物料独立结算权限

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
. i! ]8 Q8 R6 B& k5 k* KA该怎么接招？
) Q# w& I( D1 ~  K6 z. M  m ...

大侠，请教下，
: _9 n$ J8 Q& o) ^$ u
. f) S' `, G# s0 k假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50%左右的份额，
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现在因为这件事，A突然向你发难， 因为这批订单你跳过A司业务部门，不遵守A处采购流程，造成A处账目和库存管理混乱，

! z3 k# K, ~# F  W/ r所以A这批货要打算给你延期付款，甚至有扣你货款的可能。 请问大侠，作为销售，你如何接招？

, y' X  q) O3 n8 `1 s" w后续如果A处借此当做切入点，要与你谈一个零件维修的框架协议，再上述背景下，你又如何接招？
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补充内容 (2015-9-6 17:45):
大侠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 发表于 2015-8-20 12:47
大侠，请教下，

假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50% ...

如果分销商威胁厂家的话语权，那太不懂事了。根据客户是需求规模，厂家有很多措施可以让分销商可沦落成物流服务商。
- Z  D2 e. ]: @3 ?3 Z

踩狗

@negtive  
. F5 i# B  p$ i' l/ Z4 Z
$ V$ r6 e" @4 t/ I大侠，如果是你，你会怎么做？