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客户拿了方案之后,就没信儿了,这事该怎么避免

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21#
发表于 2014-12-14 18:17:50 | 只看该作者
本帖最后由 fmdd 于 2014-12-14 18:19 编辑
0 C) e* ~% X8 E0 m0 N$ Z
四处溜达的摩羯 发表于 2014-12-11 10:53 8 `% V+ j, Y/ c7 _" ]: |! i7 |
要想个办法或者流程,避免咱们损失,大伙一通忙活,最后什么也落不着.那些小企业就不说了,电话给他们解决一个 ...

" B+ B  D' P4 S这个也正常,不要想着避免损失,否则你会失去很多商业机会,只有不停地出方案、提供咨询,才有可能拿到下一个订单,在下次拿到合同时,一次赚回来。. f* b" Y; f6 N4 C$ ~

$ z/ w4 O- D8 o: p" u如果他们过于依赖你们,那说明他们对你们的技术实力足够信任。当他们咨询次数多了,你可以问他,是不是可以考虑给你们介绍一些项目做做了?# H. w0 Y+ j( H" X) [9 c7 H

/ h+ Y4 v! U( ?  [  b4 }; k1 b2 x就像广告营销一样,做广告是纯亏钱的,但你不做广告,你的产品是很难卖出去的。& d. P- Q2 u6 ]7 D# s4 v( I

点评

学习了  发表于 2014-12-29 14:57
但是有很多销售人员把握不住下一次业务机会。还是那句话,切身利益。你要解决对方的问题,公司或个人。他需要你的产品,在你的产品合格范围内,你还要考虑他的个人利益。这个我认为也是蛮重要的哟  发表于 2014-12-15 13:57
说的不错哟,很多销售都会这么做  发表于 2014-12-15 13:56

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22#
 楼主| 发表于 2014-12-15 14:16:14 | 只看该作者
fmdd 发表于 2014-12-14 18:17 ( c. i0 {) c- H$ ]; x- C
这个也正常,不要想着避免损失,否则你会失去很多商业机会,只有不停地出方案、提供咨询,才有可能拿到下 ...

' Q. R9 \) y- ?2 z3 E% p7 y$ B) ~有一些比较大的客户,第一次联系,我倒是愿意哪怕免费给做一次两次方案,能认识他们内部管事的人也行,,但是有一些技术上比较难的,我自己搞不定,我们公司技术部不愿意出做方案,技术这边不给力,真是太烦躁了
$ O9 G) E& F5 \
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23#
发表于 2014-12-15 15:16:32 | 只看该作者
这种避免难  现在很多做设备的要出方案都是给整个大概的  合同写了在整细节呵呵,
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24#
发表于 2014-12-25 16:49:15 | 只看该作者
这个几乎是行业规则了,有次一客户邀请我去投标,投标方案做的很细致,用那家公司技术人员的说法,我的方案直接可以投入生产,结果因为当时过分相信自己的方案,没有做客户关系落标了。后来那家公司又有新项目让我参与,去他现场一看,就是用我的方案做的,甚至某些外购件选型厂家都是我方案中提出的。这次我不会傻了,做客户关系的时候才了解,即使我的方案做的最好,价格最低也不可能让我中标,所谓的招标就是走过场,让众多的投标公司参与,为他内定的供应商收集方案,好吧你玩我也玩,我在设计方案的时候尽量简洁,某些关键的地方甚至一笔带过,同时联合其他同行也这样干。后来的结果就是废标重新来过,爷不陪你玩了!

点评

有些标商确实靠关系,我之前碰到一次投标,标商对外界说疲劳试验频率要求100HZ,业内能做50HZ就不错了,去投标的各家公司一看这数据直接就放弃了,后来听中标那家公司的员工说他们最后以20HZ轻松中标。  发表于 2014-12-29 15:04
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25#
发表于 2014-12-25 18:58:55 | 只看该作者
没法改变,行规如此
$ A4 E$ i; n$ d/ t( |# g以前广数刚起家的时候,离现在的政府补贴也还远,老板打着卖系统的旗号卖设备,首先抢掉了二道贩子的饭碗
) D6 w1 n, o- p- q9 L: P* ?, i# ^0 `# f
做夹具也一样,你做好了,成本压力和业务量压力巨大,如果没有新东西出来,市场就会逼着你每年降成本,然后你就别挤死了
! T$ v. _0 P8 G现在要生存,除了超大批量,用规模化把成本摊薄,就只能整合供应链上下游,把中间环节地利润全部往自己怀里挤,没别的出路
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26#
发表于 2014-12-26 10:34:04 | 只看该作者
作为采购,建议多了解客户的资金预算情况,象外资的比较好点。
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27#
发表于 2014-12-27 08:01:12 | 只看该作者
着实很无奈
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28#
发表于 2014-12-27 20:46:02 | 只看该作者
这是典型的套方案
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29#
发表于 2014-12-31 12:11:11 | 只看该作者
如果是你在意的客户,可以在技术方案中设置陷阱,比如有一定前提才能实现某种结果;一般的就随便做做,套就套呗!
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