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这是一个很敏感的话题。也是一个公开的事情。不知道会不会喷。会不会被封。先写了再说吧。因为呆猫也只是知道其中的一些。并没有涉及到上千万和上亿的‘回扣’。希望能给初入职场的小伙伴有一些参考。, z5 m3 m) F/ B: \1 m/ O2 N
送钱的目的。都是为了控制对方。在销售的过程中。帮助自己。打压竞争对手。或者推动项目。促使项目的成交。有的会口头承诺。事成后有重谢。有的会提前送一些钱。并承诺事成之后还有多少。
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2 C3 J' z1 p$ o7 a送钱的时间点要自己把握。这就是对项目中的各种因素的控制力。在项目没有任何苗头的时候去送钱。不仅会失败。还会自己葬送参与项目的机会。甲方会让你觉得没有基本的判断能力。不稳重。收了你的钱。很有可能害了自己。所以不敢收钱。从此把你pass。项目到了需要送钱的时候。你还不送。肯定就收了竞争对手的钱。
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送钱也是需要一定的感情基础的。所以建议和甲方多些交流。这样会有初步的信任基础。也是为了让对方有一定的安全感。
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1 L- h; a$ b! v/ N9 L* ]/ |9 n送多少？公司会帮你把关。送少了。对方觉得你没入行。送多了。对方觉得你暴力。也是要恰当和合适。
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, k/ c3 h1 ^( q. j9 B @3 ]/ T暗示。送钱之前一定要给对方一个暗示。我要来感谢你了。让对方有心理准备。也可以提前试探他的反应。这点在整个送钱的流程中。呆猫认为是最关键的一个程序。直接关乎是否成功。
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送钱的地点。这个随意。在车里。就30秒。有的在办公室就几秒。有的在夜总会。有的在咖啡厅碰一下。随意。
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: \( W. A/ n* j% W" f送完钱之后的短信或者电话。一方面暗示给对方。你得帮我干活了。你以后得听我的。你也不要有压力。成不成。您自己努力就行。呆猫也不会为难你什么。你尽职就对得起我。, j9 X; h& M7 |3 ~. J9 C
3 X8 C: R& `2 m$ N, D S每个甲方的性格都不同。所处的行业不同。职位不同。角色定位不同。对待回扣的态度也不同。这需要时间。经历过很多次送回扣。才有一定的经验来面对。% n. [ p. H: a/ I: V
所以说销售要求的是一个全面有一定深度的综合素质。
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- j8 }7 a$ \+ i+ N1 H, b9 L: N2 I举2个简单的例子：
) u) T0 \7 z8 L一个公司的设备部部长。每个月过自己手的钱。大约在2千万。按照常理。一个月至少有20w的灰色收入。: L& ?# ^0 X* e$ A
A卖4台一共20w的小设备给部长。部长要求一台给出5千的回扣。
9 H! d4 ]; a! G9 o" Q3 f) {7 {A开心极了。部长主动要回扣。项目要成了。爽快的答应了。
* X* ~' Q. q; l. B9 E: c2 \结果部长说：我不要你的回扣。你把每台设备降价5千。
7 Q0 I7 O0 _* Z3 [这个小事告诉一个道理。对于对方主动提出来要钱。先不要慌。先想他的目的是什么。
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0 _8 v- D4 C/ q呆猫想说什么来着？第二个例子是。+ h- s7 u, C% c' C. Q
项目成了。准备感谢对方。结果对方当场就说：你要是在我面前干这个。以后你就不用在我单位混了。* [* [9 M5 D2 n
很简单。他手里过的钱有数十亿。那会要我这几万块的感谢费。' W: l( F; D2 V, y5 Q8 K( A
这个项目只是培养和他基础的认识。以后有更大的项目。慢慢成交。到了一定的数额的钱。他才会吃。$ }7 B% n! o5 N" I$ O
所以大项目的成交。上亿的那种。有些。是需要时间的熬的。生人。钱再多。再准。别人也不会收。
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4 n# t6 h& ~! N* y8 \祝兄弟们钱多多。妹子多多。呵呵。
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发表于 2014-6-8 11:03:27
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