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标题: 卖东西，谈判很重要 [打印本页]
作者: 我很呆    时间: 2014-3-12 00:14
标题: 卖东西，谈判很重要
现在卖东西给新建的工厂项目，经常会接触到这几个方面的人：甲方、机电总包方、设计院和咨询管理公司（代甲方）。: f: j, e. m9 o3 Q0 w  d+ P( s

7 E" ~' y6 U. V% F& h* ^从找项目信息开始，到说服甲方用我们的产品，到说服设计院上图，到和甲方的议价，和机电总包方的议价。基本上每个时间节点都需要对项目和人有可控性。并且在每个时间节点具有分析判断能力，并能预判项目的发展。+ A) f/ Q2 `3 K  D. z: [" i" x# \

2 c( m! P+ e) U. {如果阁下能够充分的完成整个流程的工作，小w可以保证你的底薪至少到16w/年。不管你在国内那个穷山沟沟里。具体我通过一个案例会说明。
( D5 k* v8 f" D7 W% O# |5 K& F& k& u
, ]# a9 S/ S& U9 W; k* n在我目前短暂的阅历看来，每一个成功的销售员或者老板，都是表面上和气，实际上有很强的进攻欲，并且独立思考。经得住别人的诈，捏得住别人的辫子。而这一切都需要有行业的深度，强大的技术基础。所以我相信，做销售，学技术的绝对比学销售的强大。% u7 o: V5 _) n, p; c
* D- }4 O* ]* z0 G! k0 g# J
一个很欢乐的说法。2 {6 |" ^  R; }. ^  Q2 ^
甲方说：老子让你将5块钱，你降不降?: L, K' B+ N9 D" \7 m; P

- D' S: C' d6 b1 R- g供应商哭着鼻涕老实的说：A总，这真的已经是我们的底价了。6 l9 h- C# n5 q: ~6 [
最后甲方去另外一家买了贵20块的东西。& S( R7 [$ f; z$ c

: ?4 V3 x0 m. _' w* ^明天写。刚刚出差回来。先睡觉。8 O/ Z% A. _7 b# P
作者: cyx112233    时间: 2014-3-12 06:35
期待楼主精彩奖评
作者: ttlegyq    时间: 2014-3-12 07:25
阿呆，那老板女儿追到手了吗？
作者: 菜鸟hong32696    时间: 2014-3-12 08:16
继续关注。
作者: 梦里寻花    时间: 2014-3-12 09:03
那是不是心理学也要接触一些
作者: 黄亨瑞    时间: 2014-3-12 09:34
有人说“销售是推销自己”，1 [' N1 t/ m+ l1 [2 y1 m- y0 a9 u
有道理，  w5 _4 ?$ t% L* N2 u
而不全是。/ P3 N7 |. d* i3 i
因为客户要的还是“产品”，: \5 P% U. i: s$ q& P: U& D  ~
而不是你这个“人”——除了服务业！
% @+ x4 H5 s! `$ {销售的基础还是“产品”，
  k$ \+ u$ A4 f0 ^( L8 ~7 x% f这不容质疑！
作者: 韦一笑    时间: 2014-3-12 10:38
阿呆故事有趣味和学习型。+ q4 q/ |- c8 e! _
谢谢分享。
作者: 2266998    时间: 2014-3-12 11:06
大虾在进步，速度很快，哈哈，关键是体会，
& P4 }7 z2 I7 \: T0 r0 T- `- T6 w2 {! c* V" ?% p: r
卖东西，分‘硬卖’与‘软卖’，你还要体会这个，
: Z/ v9 X" ]  U% e5 x9 m& X' N' d7 T9 [; e) u6 y; g* q
硬卖，没有商量的，有时你想买还未必卖给你，这就是‘牛气’，即使你处于‘硬卖’的条件下了，再对人客气，说些无关痛痒的‘甜蜜废话’，也算锦上添花的事情，不损伤啥，赚了更多的银子，
3 `, i: p/ Z% L5 a. d
6 w7 d- w. ?& h& R3 @$ b) ?多数时候，国人卖东西是‘软卖’，这就比较深，讲人脉，作人，你‘个人的安全性’，等等东西，你自己‘安全’， 人家就愿意买你东西，
9 Z8 T2 A5 N, _% v" n- X3 X! C9 V' P; r6 K
卖到一个水平，就不能再穿好衣服，开好车了，这在中国，也算一个‘特色’，哈，
作者: 孤酒    时间: 2014-3-12 11:15
期待后继！尤其“欢乐说法”的详解
作者: shootbomb1    时间: 2014-3-12 13:07
本帖最后由 shootbomb1 于 2014-3-12 13:09 编辑
. Q8 l. \" a1 k1 B- s  d
0 ~8 K9 H# L5 @& y呆侠接触的圈子越来越高了,日后富贵勿相忘0 \$ j6 b1 M2 M) ?- M3 y; f* K
"如果阁下能够充分的完成整个流程的工作"能说到你这样的,肯定不止16万/年5 s% {: @* C) {
( d( j: _# z- [" C" [* W8 D+ F
我觉得英文有2个单词,对销售人形容得非常传神,都没法原味翻译/ R8 h  v" R7 t, L4 q
1是aggressive,这个比较好理解) c' Y7 A# x0 i/ t( O9 }! Y
2是exact,这个不仅仅是准确地意思,还有个意思,但我描述不出其中的含义
作者: shootbomb1    时间: 2014-3-12 15:33
我不知道怎么描述,不少单词都存在这个问题
; i3 f7 S9 E4 c/ P0 y; U* b; J) [( w
aggressive,一般来说1 ?8 P6 X" W  y( l) s) C
对客户,很主动,很排他,舍我其谁
, C1 S% R' N2 O对竞争对手,很具"攻击性",很"威胁"7 w5 B$ j& S8 l( d: v6 q4 P
对内部,很强势,很主导
$ O* O6 K: {3 @比如998说的硬销售就是这种.* U) K- J' u# v
( _- g1 `  r6 i& `# T) l3 E
但我认为这只是一个其中方面,呆侠这样,擅长拉关系打圈子,从无到有,最后合作成功,即使呆侠为人是和和气气的,在我看来也很aggressive,因为结果是,单做成了+赚到钱了
! q9 L+ g1 B8 ], Q! S# a+ Z( W8 ~! D& q
与之对比的,是我自己,说话比较直接,有点尖刻和偏激,喜欢用冷冰冰的现实逻辑说话,但如果这种方式不能被大部分群体接受认同,也不属aggressive,因为aggressive的最终目的是"求同",合作成功,而不是在脸面上战胜客户,"证明客户错了". 所以我内心很清楚,我不大适合做这个,至少不如呆侠.' y4 x1 ?/ R0 y4 f: }6 F. o
8 A# q6 d/ e% o. F5 w( ^2 \5 G
而且,也不是谁都能aggressive,因为这个需要"底气",至少来源于两方面的"底气":( H2 d; Q; y# g" \& g
1.产品在市场上的生存空间和竞争力.
  S9 o) a5 q9 T2 f- P- o4 x, S2.个人能力,素质和魅力.% C6 p' v% `  a8 V" k1 B
缺一不可
作者: 我很呆    时间: 2014-3-12 16:10
shootbomb1 发表于 2014-3-12 15:33 ' e1 `! }' N. P/ y3 `  _
我不知道怎么描述,不少单词都存在这个问题
% f/ }5 O! ]% G! b) B
1 G& B6 @; t$ v, G& Saggressive,一般来说

' A7 k" r# A7 P5 x2 T9 |& i- ]大侠你说得很对了。你如果进入销售市场会把我这类水平的。完全击败。
  m7 k: R& }5 b  T6 g
* Y0 ^4 ]) ]) X* Y4 l硬卖。我理解来说是产品的绝对安全性。是技术的说服。这时候又有和气的能力。让甲方-非常舒服。肯定发财。% Y& b$ j/ K& s4 O* z" b; ^4 M$ c

" x2 Q" J5 |( P, U软卖。没有产品的绝对安全的特点。只能用人的安全性来弥补。就像8爷说的。水就深了。这也是为什么我一直只卖高端产品的原因。其实是我自身没这强大的安全性能力。卖不动非高端产品。% k5 K- C' S% `2 ~7 e$ }! c

* ?' R) _$ O+ q; V" q4 p" ]4 H我根本不会说话的。完全是一个机械性格。对很多事情也嗤之以鼻。但是为了生活走上这条销售的路。现在很少拍马屁。也是变向让客户有面子。
% C3 T1 b9 s$ M8 j$ r& K8 ]
作者: angel1399793    时间: 2014-3-12 18:18
我觉得呆侠可以搞个销售学习班，解答学员销售问题。
2 D6 b$ W" t5 |6 z学费嘛，一人1W每年
# E! l5 x' w% s7 h+ P/ x" I9 d% ]; Q: A

$ `8 M# M- i3 f+ ^话说呆侠是怎么递信封的，让客户觉得有面子，不会掉身段？
作者: 五民    时间: 2014-3-12 19:50
不会就这一点吧
作者: 人大太犬    时间: 2014-3-12 20:32
恭喜大虾已经奔驰在高速公路上，我还在苦苦挣扎
作者: 迷茫的维修    时间: 2014-3-12 23:36
想起威浮和博世了，对我们很强势
4 u0 r8 e* e5 B$ F5 c8 `本来该我们强势的
作者: の小南灬    时间: 2014-3-13 11:48
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: 上海六艺机械    时间: 2014-3-13 12:35
呵呵， 人家想要你降价的利润自己拿着，
作者: zyf6904    时间: 2014-3-13 13:46
shootbomb1 发表于 2014-3-12 13:07
, M& j" M" ~8 v. Q( l# E! R. x: c5 H呆侠接触的圈子越来越高了,日后富贵勿相忘
+ c" h0 I4 E) m# y"如果阁下能够充分的完成整个流程的工作"能说到你这样的,肯 ...

2 ^- O3 o/ G  b; ~1. 是侵略性，就是有100%信心和决心拿下这个单子
& _# q& e& ~* m$ _0 _, }( I2. 是准确，就是产品是100%适用于客户的. @- o3 v& [- s

8 \! I7 A$ X; G我觉得两个应该颠倒一下2是前提，1是条件
作者: shootbomb1    时间: 2014-3-14 11:40
zyf6904 发表于 2014-3-13 13:46 2 Q, {; P9 s+ k
1. 是侵略性，就是有100%信心和决心拿下这个单子
/ n6 [, |* [0 N8 h6 D& U; s2. 是准确，就是产品是100%适用于客户的
2 |) ]4 f* Q) |3 j
字面是这个意思,但我觉得不够传神,很多英文单词都是这样,特别是技术词汇,可能是因为很多技术词汇都是泊来品,最后用英文描述反而是最准确的.
3 x5 s! H3 }6 i% H- n0 taggressive,前面我说了自己的认识,是一种感觉,和给对方的压力和感染力.1 m/ z0 _, H, X5 s7 H# `. S
exact,我想表达的意思,是"严谨""实在"和"恰到好处"
: p# |; p; `7 k4 k- H: k; h. J( C. S9 @& ], M: a
"严谨"
. R! Z- K; S# P1 N简单说,就是一分钱一分货,该认死理的时候必须认死理.
" w: H. i6 M8 v3 s和做技术不同,做销售直接和钱打交道,所有过程手段都能通过钱来体现和衡量/ a9 x8 `. n. _, D! C3 K
可以说作为当事人,每句话每个字,都关系到钱得多少得失,尤其大合同大项目,胡吹神侃就是拿自己的钱和饭碗在开玩笑,谁敢胡说?
作者: xmmtpho    时间: 2014-3-15 09:04
深有同感
作者: 蓝徽龙骑士    时间: 2014-3-15 14:27
马克关注楼主！
作者: Industrial    时间: 2014-3-15 17:39
一句话说死了，就没谈判余地了。
作者: guoxia943    时间: 2014-3-16 00:56
qidai xia wen a  hehe
作者: 陶子成熟时    时间: 2014-3-16 17:46
在产品的质量过硬的情况下，作为销售才有有利地位。总的来说懂技术的销售指定是嗷嗷的
作者: 115966351    时间: 2014-3-17 12:21
大神，以后有液压泵站之类的活介绍给我做挖，我现在转行做销售了，QQ545803356
作者: 晨鑫    时间: 2014-3-17 17:55
期待讲解3 j# W" ?" u9 X  b5 Z7 I) O3 a
作者: 东海fyh126    时间: 2014-3-17 23:00
本帖最后由 东海fyh126 于 2014-3-18 15:10 编辑
2 ~8 f& Q0 n3 E9 N2 ~4 o0 ?" o. K& K& `) F7 G* Q- t& r- D; b
[attach]314189[/attach][attach]314190[/attach][attach]314191[/attach]有一个东西，投资4000多，，依靠所谓牛逼的工程师，用8台磁滚干选铁粉，有图明天上，花了N多rmb。后来准备上2线，咨询我，就用一台磁滚，我条件50%预付，提货90%，磁性跑尾0.5%以下，隔天他讲价20%预付，好用付全款，我回复不干。他要走弯路，我不会拦着他。他会死的比较难看，呵呵。
作者: humourli    时间: 2014-3-18 09:48
阁下高看我离，我已经飘到天上去了。敢问。第一个单词。您怎么理解的
作者: houyongfeng    时间: 2014-3-18 20:34
不错，楼主讲的是实话，赞一个！
作者: 黄亨瑞    时间: 2014-3-21 13:51
东海fyh126 发表于 2014-3-17 23:00
8 H. r& ?. Z# Q8 g% Q有一个东西，投资4000多，，依靠所谓牛逼的工程师，用8台磁滚干选铁粉，有图明天上，花了N多rmb。后来准备上 ...
# y, I6 T- V9 o) ]3 s3 B$ M8 ?% j, W% B
1顶8，# L; L0 A) V, }
人家当然不信了。
% f  r% U2 @: s2 R, ]3 i% Y弱弱的问一下，
8 h9 u. ]9 d$ O7 ~4 U你是不是打算用湿选，' |* l1 k: ~# w$ p# V% W/ B2 K
或者加筛分、粉碎后磁选？
作者: 东海fyh126    时间: 2014-3-21 21:18
黄亨瑞 发表于 2014-3-21 13:51
4 v4 y& T" m0 l1顶8，+ w0 K/ h% c6 {7 N8 e; m; c9 F" Q
人家当然不信了。, ?8 p; }( o1 m7 O
弱弱的问一下，

- v/ v! m, B% M) y. k0 R我不打击你。。。继续学习。
作者: 黄亨瑞    时间: 2014-3-24 13:34
东海fyh126 发表于 2014-3-21 21:18
7 L3 }4 s. _% _7 z! A. e- n3 l" q我不打击你。。。继续学习。

. A( m, u3 ?# y/ M8 f磁选投料多了，
  }4 A0 d1 R3 y4 U2 ~  X% u会堵住、溢出。4 Q# j0 f7 Z- [; Y2 w. u
貌似湿选效率要高于干选，
8 h9 T3 z' }# s  s, P但是一台抵8台，) R( [/ L( P& m+ R5 \8 O) i
那要看你用多大的磁选？. b, ~, c) F' F( j5 h- r
同样规格的磁选，
8 p  d* e  f2 a' T3 a- x7 T0 m不可能满足那么大的产出率。
$ ?" R! u6 Q5 m& j' c! x
! P; P% B8 Y& `& W若有高招，. p8 }  M! x% i+ S$ I# N
简单说下，/ I2 r9 p# G9 y. E/ d/ |
让我们见识见识先。
  K$ a: U, c: F4 V, Z9 g  g0 Q
作者: wbzd03    时间: 2014-3-27 23:03
阿”呆“，后续呢？
& g$ c& q3 J0 p0 S期待你讲讲如何销售自己，销售产品！



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