教你抓住客户痛点的三个技巧

yexiang0910

很多销售人员常常有样的痛苦 —— 不能与客户成为朋友。我们说抓住客户痛点，能让客户对你推心置腹，无话不谈，让你更容易搞定客户，成为客户的朋友。
: g% X' {% d0 F) V; {; z1 _* q人常说，人生不如意事十之 ** ，有些话我们很难对别人说，一则认为别人不了解自己；二则需要在生活和工作中强者形象出现。你可以想想一下这样一个场景：一个人工作生活不如意，常常将委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然与对方谈到某一话题时，对方开始一吐怨气，侃侃而谈，半个小时讲个不停，最后让对方产生知己感。我们将这种能让客户一吐为快的技巧，称之为 “抓痛点 ” 。
如果你能抓住对方的 “痛点” ，让对方一吐怨气的话，那你就成功拉近你与客户之间的心理距离，因为这会给对方一种心理暗示：你懂我，我才把心中最郁闷的事情跟你讲。
那我们如何抓客户痛点，搞定客户呢？
" p# p4 k. }$ t k, N+ {技巧一：对关键词敏感。比如，对方说 “ 有这钱，我还不如买奶粉呢 ” 在这个过程中一定要对 “ 奶粉 ” 这个词敏感，然后你就知道，对方对奶粉价格不满，然后引导去谈奶粉价格，这样就给对方以发泄的渠道，让对方侃侃而谈，最后产生知己感。
# w# p, h+ \# ~5 R/ @! u4 o% c技巧二：提前准备。拜访客户，要提前做好准备，知道对方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；为什么转到这里；目前所在行业的特点和难点等。做好准备工作，会让你有方向的去引导客户去讲痛苦的事情，迅速抓住对方痛点，从而让对方畅所欲谈，最后产生懂我感觉。
技巧三：要及时调整。痛点不是一击命中的，需要不断调整。聊过去经历，聊现在行业难点、聊对国家形势的不满等等，总有一个是对方的痛点。在聊得过程中要简短，观察对方对多聊东西是否感兴趣，若不感兴趣就应及时调整。
0 j9 _' N9 [7 e! o1 q技巧四：经验。根据经验总结，痛点方向主要有： 1 、行业难点； 2 、对领导的不满； 3 、对国家形势的不满； 4 、特殊工作的特殊痛苦，如：工作时间不适合的，非朝九晚五型；工作强度大；职业病（颈椎病，腰酸等出现身体毛病）；待遇不合理；消费高等。

抓客户痛点是一个比较高端的技巧，需要我们对人性有所了解，对客户行业有所了解等等，而这些都不是短期工程，是需要我们不断积累经验的。希望这些经验能帮上大家，祝大家知己遍天下、广结善缘、门客三千。
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980419488

lz写的不错，学习了，谢谢啊。。。

冰雨夜

顶

karlmayerdesign

这个绝对是好贴

houyongfeng

学习了，多谢！

songfq

好啊。可惜接触客户的时候比较少。搞技术的苦逼。等出问题了找上门来时才出去给灭火。

rogerxqz

以前在培训行业做 也有类似的技巧叫"戳痛处"
0 U4 f( _# c& I' ?$ v2 n比如一个学生数学不好 先说数学学不好的原因 七七八八的总能说中几个产生共鸣
然后"往死里贬" 在伤口上撒盐 学不好高考很吃亏啦什么的
然后再对症下药阐述拯救的方法 于是乎 学生和家长便心动参加辅导课程

r- p4 `4 ?: |3 PLZ说的技巧三 我们这称之为"寻找共同敌人"
找到这个"人"后 便能把准客户拉到自己这边以表同一战线 拉近距离

好方案

看到第三点，赶脚楼主要被查水表了。

ㄗァ彳ヂ余ゾ

共鸣~~~~~~~~~~~~

itwotwo

如果客户就已经熟得跟你谈“奶粉”了，那已经不需要再混熟了。
作为机械销售，与其花时间去公关了解客户的共同点，不如多了解自己的产品特点。毕竟机械产品比较特殊，不是十分对应的要求基本上没机会买卖。
找个共同的敌人就能变成朋友...最少能拉近关系...中国特色，这点是对的。