设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
" m% r; T0 m5 U1 Q# T) H其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
S, ]+ w; m1 T# ]) Q4 f不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
4 T0 c3 N& S2 Q& i“我希望有很多的钱”！
- c# p- b3 u1 s/ b“我希望有辆好车”！
9 ]( ~; r8 i, q S, A, }! \* a愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
9 R J7 N( n: }“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
& Y# G2 P$ ?6 T& \2 [2 q4 q1 N记住，望不是目标。
) n, V! _' f- J8 a- S' c, [* _设定有效的目标
. C- E4 m" e' W b; V1 ^. `2 k每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正确的目标。
如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
9 N+ w1 t# y$ s6 T摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
" j7 R8 b: L, j& x目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
p8 Y" B3 I/ y! K2 T! a才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
$ g& v( d, ?5 F6 T# [5 l第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
4 z* e: k4 W V' w8 X第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
1 ]1 Y0 A+ K6 e X/ P, R5 n8 ]* o如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
有效目标的特性：
) F6 |. g; {: ~1 X1、具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
8 c5 q' d# t$ N* B; Y7 s6 a避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
/ T6 }6 L& g7 F! f' A- r2 F2、可行
本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
/ o- r( ]8 F, ?) u，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
3 k' H! ?: w* s7 ?& a可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
达到您想达到的境界。
4、可以衡量
衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
) M9 Y& O0 V7 l- I% E该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
% k T b& {1 J2 s) j会源源涌入。
5、组织安排
% w1 y" j* C9 z我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
* A" ?! |# i, K- _9 ?, Q，甚至包括怎样安排您的生活。
6、过程中可以检查
5 L8 ]5 I; o5 I- @6 Y, {三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
3 M! c" S/ R4 P8 U) w5 n" C有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
4 s$ K! G. e+ o0 [: P. |( T" u一个进程是否合理。
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
个阶段是：
9 X" {! e. f& D+ a& S8 }! c& H·长期目标
: [9 |3 K T W) s* w·中期目标
·短期目标
, ]3 M+ v, a( J每个阶段目标的主要内容：
1、长期目标
您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
6 y% p! g* ^8 N4 p房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
" L9 ]1 U/ N/ ^0 N您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
2、中期目标
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
: X, t5 U5 L( y4 q# H直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
快的调整。
3 O) l J( {. }; ^' t3、短期目标
6 ^7 N8 h3 \+ Z短期目标是您应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
5 i) ?( g2 p& V; ^ D7 A' A5 Q标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
3 d3 X1 {! M" T* P比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
) D d0 n+ n2 J# Y9 E3 U5 y; T标加速完成。
W$ O; b7 t" K6 D设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
致力实现您的目标
" c) ~+ n9 J; d! U2 y, f工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
/ {. {! g9 t7 K8 G: g4 S: Z1 w足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
) y$ H( m( f; Q: q; a: {任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
) S8 `% P* h+ @; l9 ]$ ~7 N您的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
, O3 K% ^# \6 i. ?( V* X就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
; S8 t5 s, g2 ~5 S2 U/ W Y9 M即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
' M: F- O8 v0 @- d9 S正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
6 p6 R: [, Y+ J/ u4 @: l5 |都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
练习一：专业销售人员的要件
! C# Z; c _! e+ G6 K! n/ k什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
考资料一”。
参考资料：专业销售人员的五个条件
, X6 v0 U3 Y0 J3 z●正确的态度：
0 D H/ E; K+ r% {·自信（相信销售能带给别人好处）
1 k6 W. O/ d, l, b4 y: @1 E·销售时的热忱
}3 e3 {6 O; k7 s; k/ w·乐观态度
6 R8 n$ j T2 Q! ]·Open-Mindedness
·积极
+ q; [* o& U2 b) X0 f# y6 B·关心您的客户
, v* C8 \3 A+ H% o$ b0 t·勤奋工作
8 R' z. j7 I5 M+ x& ^·能被人接受（有人缘）
+ _' M. j$ U3 O- X0 _' s. g# U+ r·诚恳
8 _- G/ y( C' C" X3 W; r5 H●产品及市场知识：
" X8 Q$ W4 r' [- v- f" G$ z·满足客户需求的产品知识
, g* p1 c2 B; [6 t" N# ~1 ?# Y; q·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
" h) B- P0 g0 p( e' c& z·销售区域的了解
: W" T5 y9 L1 Z. B2 g! ^- o* ?●好的销售技巧
·基础销售技巧
8 G. G; ~4 k9 |# y·提升销售技巧
1 V$ P8 c- u/ E●自我驱策
X2 C% Z" \1 o3 ~' `: b·销售区域彻底访问
" I% [% {8 T# K: [& {2 x·客户意愿迅速处理
. \, ?' s7 b6 T( z·对刁难的客户，保持和蔼态度
# h$ y2 @; M& v/ A·决不放松任何机会
4 Y. S* l7 K9 v/ q·维持及扩大人际关系
% @, m/ a+ |6 n' y* B( E. Q+ l·自动自发
·不断学习
( X( N! y9 [/ p* w; s# E" R% C! \●履行职务
9 G$ N& O* U8 H4 |. R+ j' G" `) E·了解公司方针、销售目标
6 I* J* u1 m* a$ O6 Q" z: p3 j: E·做好销售计划
$ r3 X% M1 K, M* i% {·记录销售报表
·遵循业务管理规定
·了解各种合约