设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

      没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
      制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
% T8 ]9 A' U: K3 n! ^2 k( A5 z      其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
$ M: Y# P7 |3 \- B( k6 \/ @" S不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱”！
“我希望有辆好车”！
1 |* b9 K8 F  ]愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
$ D& J. |7 q0 J) F0 G1 h这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
4 Y' g( h; E+ t/ `( c" f记住，望不是目标。
+ x6 G. {0 u& U7 F0 [% R设定有效的目标
( G* W3 f! W, Z9 `( C* ]每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
1 x  B0 e' T. K/ c" z& [4 w出正确的目标。
% U$ h$ B9 n# S: I如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
) |% A0 Q$ x3 Y7 x" O7 X  b第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
5 Z6 ~' x6 x4 s4 y9 M# }, ~( I第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
( w+ a3 a* G% U: S) H如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
有效目标的特性：
6 w) A* i/ x  {" o5 m1、具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
' S# Z. c5 q9 U9 i; k7 c5 q标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
  [" a4 s3 |! R" D) @9 I2、可行
9 {( I: S& |! g3 M本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
  c  N' `! {! P可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
达到您想达到的境界。
/ F: S% H# {; M( `1 x4、可以衡量
, X8 @. H/ D9 y, i# a衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
: R2 {6 m2 V9 ]( @  F7 S会源源涌入。
. M- s" o& n/ F$ Q* |5 q: C$ c5、组织安排
我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
，甚至包括怎样安排您的生活。
+ `: U, i- P: z& Q& ^1 R6、过程中可以检查
/ y% ^3 c* {! |( T, M9 }( Q: H三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
& A* G1 o2 t0 A  q+ S+ ?: X* M4 w有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
一个进程是否合理。
, h) @7 d9 V% W" B4 _/ F$ m确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
) w. n& W& D* `8 L: F/ e个阶段是：
4 |/ f0 A& u9 c- I. K·长期目标
·中期目标
' m0 Z, x# P6 W+ w1 \( U2 Y7 f" p·短期目标
- |5 v+ Z1 M% F/ K- i& L每个阶段目标的主要内容：
: V& N8 Q( m* |6 I: ?0 `2 S1、长期目标
/ y: M, ]/ x5 \( I1 k您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
% A. g' C7 I+ w% L' }7 e0 U您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
0 @7 {4 g# }. o: a) @2、中期目标
* e% u; N( E5 f( s/ ?当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
0 j2 p2 t" X  G6 \7 ]' N$ f& e" d直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
快的调整。
3、短期目标
( r; Z6 Q; \6 o9 y3 ~短期目标是您应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
) S9 [9 p# Y; A9 F2 i# q  y; s+ d标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
2 b& j6 A' P5 ^9 h0 ~  K1 O* E比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
) @" K+ q2 W1 c! t标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
7 H) {8 P& X' V3 \. A致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
- `4 W) I# r: @足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
5 O- s3 ]6 y3 i# I2 j' O任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
0 w; y8 v6 _/ }6 u' |0 c  y不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
您的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
0 E3 m; T" H: }, Y' p' l% N: w, N% [清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
/ l& o8 K2 M, a/ q就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
/ i# T# }6 b+ p) B3 {即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
4 A5 I6 o- W5 L3 d2 _: {! q做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
0 R0 l/ k: \: i1 _. R/ ~练习一：专业销售人员的要件
什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
考资料一”。
: H/ r( J* T4 m8 H0 M6 B9 ~  l参考资料：专业销售人员的五个条件
5 t/ n$ j+ K; Q) g, w! @●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
) Z( A2 Q  ^$ k4 @2 q* Q) X8 t+ N·销售时的热忱
·乐观态度
5 H) e8 K1 H0 W' M; m) }7 Q·Open-Mindedness
·积极
" S2 e, V- |; b& Y) f% u+ {·关心您的客户
·勤奋工作
1 g: R" _7 `/ w; h: M1 Z* P' @# [( s·能被人接受（有人缘）
·诚恳
●产品及市场知识：
4 q/ I5 k6 x+ G2 c$ @, U$ |, _·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
! b' E4 u4 M! h5 f+ o1 X·市场状况
7 n, h  @5 B0 `·竞争产品
/ N- `- d1 `9 k- d; d·销售区域的了解
+ M1 t% ^' N7 j4 P& x" ~) ], u●好的销售技巧
·基础销售技巧
) W  R) S0 k. V! Q/ S0 t5 z·提升销售技巧
3 p, \4 s2 t, f+ r  O●自我驱策
" g1 t' d& Y5 P5 B$ E6 u# q8 v·销售区域彻底访问
" Z3 a* b# e5 E/ m0 Y·客户意愿迅速处理
8 N; I  T' K& ?6 A5 P/ g·对刁难的客户，保持和蔼态度
1 Y( G2 G, @# E+ H7 K- i4 C; A·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
: p$ \  V& w' v& _2 q4 M$ l% N6 ~1 [0 n·不断学习
- Y. A+ R; N. `/ `6 ]●履行职务
2 o3 }& `) Q6 Y% m3 E9 y' P1 b·了解公司方针、销售目标
3 v/ v  g& ?% Y2 }$ A·做好销售计划
$ |% x7 A6 z, v$ Q& U·记录销售报表
( D9 H8 X5 g2 w·遵循业务管理规定
( P' y2 V# \% k4 @# [' \3 q·了解各种合约
/ {% e9 n, @# J) b% L. N
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