机械设备企业走出国门，经验教训

Jetcut

随着近年来我国经济和制造技术的发展，一些企业的产品已经走出国门，销售到国际市场；一些大型工程承包公司，也已经走出国门，承担一些国际项目的建设工作，这里面一定有很多经验和教训。围绕这个话题，大家探讨一下。我们的机械设备厂家，什么时候能实现真正意义上的国际化、全球化？

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第一就是扎实，了解技术，了解世界，了解鬼子怎么玩，与鬼子站在一个平台上一起玩，遵循人家的规则，因为你没有规则，

第二，先玩到不赔钱，这是所有对象的基础，一出国，就玩的赔得输了裤子，再回来弄本身就困苦不堪的百姓，这种‘走出国门’不出去也罢，先在家里练拳，练的有点基本功再玩也不迟，

其他都不重要，都是胡扯，

生而为赢

我认为最主要的是一个接轨，对要玩项目要求的了解，至于满足程度，在于公司的实力。对于外战，要做长足准备才行。

小虾1111

1.尽可能吸收先进成熟的技术。生产质量有保证的产品2根据用户的需要生产合适的功能和价格的产品，不一定质优价廉就好。3售后服务要跟上。4最好先进行市场调研再开发相应的产品。研发队伍要跟上，不能吃老本。

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同意楼上的观点，国内的产也应该国际有竞争力

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首先要敢于面对我们的弱点，清楚的认识自己的功力有多深，明白自己与敌人的差距。然后练好自身的本领，只有本领练好了才能与那些敌人干仗。

A逍遥浪子

当然，鼎足世界是企业共有的目标，不过在实现之前，质量的保证极为重要，否则只是出国旅游一回而已

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2010年10月27日01:25 来源：21世纪经济报道 作者：周扬

中国铁路行业雄心勃勃的海外扩张计划遭到了当头棒喝。

10月25日晚，中国最大的海外工程承包商中国铁建(601186,股吧)发布公告称，公司承建的沙特麦加轻轨项目预计将发生巨额亏损。按9月底的汇率计算，总亏损额约为41.53亿元人民币。
以中国铁建为首的工程承包企业，从2003年开始拓展海外工程市场，在2006年以后达到顶峰，其业务范围遍布欧、美、亚、非各大洲。但在迅速扩张、夺取订单的过程中，这些海外工程企业的风险管理并未迅速跟进。

　　记者就沙特麦加轻轨项目的风险管理及相关索赔事宜致电中国铁建，对方拒绝置评。

　　10月26日，中国铁建复牌后股价大幅下挫，A股跌幅5.24%，H股跌幅达13.71%。

　　沙特风暴

　　沙特麦加轻轨铁路项目，是中国铁路行业进军中东市场的首个项目。“虽然全长只有18公里，但受到中沙两国政府的高度重视。”铁道部部长刘志军在谈到这条铁路的重要性时说。

　　中国铁建希望该工程能够成为样板，为将来在中东地区收获更多订单打下基础。

　　中国铁建总裁赵广发在接受沙特国家电视台采访时说，麦加轻轨铁路项目具有三项世界之最：设计运能最大、每小时运量72000人；室外温度最高，达50多度；同类项目工期最短，仅有18个月。

　　该项目自2009年2月开工建设，根据合同约定，将于2010年11月13日开通运营，项目总金额约17.7亿美元。

　　然而，中国铁建在公告中表示，项目进入大规模施工阶段后，由于实际工程数量比签约时预计量大幅度增加，再加上沙特业主对该项目的2010年运能需求较合同规定大幅提升、业主负责的地下管网和征地拆迁严重滞后、业主为增加新的功能使部分已完工工程重新调整等因素影响，导致项目工作量和成本投入大幅增加，计划工期出现阶段性延误。

　　公告称，上述变化导致合同预计总成本大幅增加。按9月30日汇率折算，合同预计总收入120.70亿元，合同预计总成本160.69亿元，合同损失为39.99亿元。加上财务费用1.54亿元，总亏损额预计为41.53亿元。

　　公告显示，造成上述损失的根源在于“项目签约时只有概念设计”，由于业主提出新的功能需求及工程量的增加，令实施过程中合同预计总成本逐步增加。

　　山东大学工商管理系曾针对中铁十四局在阿富汗的项目进行风险管理研究，该项研究的论文作者张晞指出，工程招标签约时，最容易埋下工程变更的风险隐患。“工程招标时有些分项、分部工程是否实施尚未确定，而在实施过程中会根据具体情况增减某些项目，造成了工程量的变化。”

　　中国铁建表示，“已根据合同向业主递交了变更及索赔资料，业主承诺在项目结束后将成立专门委员会，商谈相关索赔和补偿问题。到目前为止，本公司仍在就上述变更索赔事宜与业主协商，尚未获得业主的批准。”

　　山东大学的张晞表示，“随着国际工程承包市场竞争的加剧，总承包商对承包工程经营的成功与失败，在很大程度上取决于索赔。有经验的承包商从施工索赔中得到的款项有时可达工程总造价的10%-15%，有的可高达30%。”

　　中国铁建公告称，如果不能于2010年年度业绩报告前就变更及索赔事宜获得业主的批准，该项目预计将对公司2010年度利润产生重大影响。

　　该公司财报显示，2009年中国铁建的净利润为65.99亿元，2010年上半年的净利润为33.78亿元，麦加轻轨项目41.53亿元的损失将造成公司今年前三季度亏损。

风险管理忧患

　　中国铁建在海外工程风险管理上的疏漏，为众多正在“走出去”的中国企业敲响了警钟。

　　近年来，中国铁建大规模拓展海外工程市场。2006年、2007年、2008年共签订海外合同1769亿元，分别占年度合同额的20.7%、31.6%、10%。

中国铁建不断刷新海外工程的新记录。土耳其高速铁路项目（12.7亿美元）是中国建筑(601668,股吧)企业在西亚承揽的最大设计施工总承包项目；与中信联合中标的阿尔及利亚东西高速公路项目（57.5亿美元）是中国公司在国际建筑市场获得的最大设计施工总承包项目。

　　中国铁建已在美国注册成立公司，为即将展开的加州高速铁路项目竞标做好了准备。

　　在美国《财富》杂志今年评选的世界500强企业排名中，中国铁建位居133位，在建筑行业排名第一。

　　但在海外扩张的过程中，中国铁建承包的工程也不断曝出风险。

　　由中国铁建子公司中铁十四局承建的阿富汗公路项目，曾于2004年6月遭到恐怖袭击，恐怖分子向施工工地帐篷里熟睡的中国工人开枪扫射，造成11人死亡。

　　2008年11月，中国铁建位于尼日利亚的铁路现代化项目被要求停工，原因是项目已被移交给尼日利亚联邦交通部，尼方重新界定了合同范围。该工程合同总额83亿美元，因合同变更造成的具体损失尚未披露。

　　而海外工程承包模式的变化，又为中国企业带来了新的风险。近年来，中国铁建的海外业务，从单纯的施工承包变为设计、监理、施工、运营总承包，从传统投标变为融资竞标，从输出劳务变为输出成套设备、技术标准。

　　沙特麦加轻轨项目正是采用EPC+O&M总承包模式（即设计、采购、施工加运营、维护总承包模式）。

　　山东大学的张晞认为，总承包模式虽然凭借其业主倾向、综合效益等优势受到青睐，但对于工程总承包商来说，风险也变大了。在总承包模式下，承包范围包括设计，所以还要承担设计风险。对于一些“不可预见的困难”造成的风险，也要由总承包商承担。

　　长期研究海外工程管理的专家、中建股份海外事业部的牛永宏认为，海外工程承包中的风险问题越来越突出，除了工程所在国的政治风险，主要有以下几方面：

　　首先是盲目进入新的市场。由于对于市场不熟悉，且没有经过慎重的市场分析，在投标时也没有获得充分的数据，导致投标时估计的成本过低。

　　其次是扩张过快，管理水平无法跟上。由于项目管理混乱、成本无法控制，或者根本不具备实施的能力，最后被业主终止合同、没收保函的案例也经常出现。

　　此外，还有汇率方面的风险。业主希望用工程所在国的货币给承包商支付工程款，这对海外承包商来说就会有汇率波动的风险。中国铁建在2008年曾有一笔3.2亿元的澳元汇兑损失。

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楼上转贴有关文章一篇，请大家继续讨论，哈哈。

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