无外乎如下几种:7 \" w+ B9 T! z& d
1.客户自己的产品有变化或者或者客户的项目被停掉了。
`' ^2 ?$ \. b7 W2.客户只是找几家，比较价格，质量，工厂资质等等（设备，检具，工艺水平，工程师资质，现有的产品/客户群）综合评价，从多家中选一家，一家取得订单，其余都是炮灰，行话叫benchmark。特别是初步询价时，大部分只是benchmark. 做过采购的，特别是复杂度比较高的零部件或者用在复杂度高或者重要的设备上，在开始做前都要找很多家询价的，即使是到了打样阶段，也很可能让几家同时打样，再跳选一家综合评价较高的。
5 H' }8 L* u4 G! q! h4 {$ v我们十几年碰到的项目，有的样品评审搞了几个月，有些项目甚至搞了两年才评审合格。7 _, _* i0 e1 G+ g B" ]
3.样品已经确认，楼上有人已经提到，样品与量产还有很大一段距离，质量，一致性，稳定性。。。一个次品用到客户的产品上可能引起严重质量投诉, I X1 G- S- R& {, p' ?, }
4.样品一定要收费，而且要远高于量产的，特别是新客户，为什么要免费？？客户只是要benchmark，真正的目标客户不会计较样品费用。当然，如果是自己的长期客户，样品费用另当别论，我们很多情况下对重点老客有些样品是帮忙性质的，不收费
" F, u5 ^" b$ i s1 j' G5.对客户的询价要鉴别，目标客户要重点对待4 n, v& @& c9 `! @" @+ X9 B) s* A
6.对症下药，客户样品都通过，为什么不下订单，直接给电话给客户，是不是哪些方面有问题(注意！有时候客户不会告诉真话），从侧面了解客户的反馈。
- @& d! ~8 t7 ~; `% Z- \; @7.每个案例情况都不太一样，有时候可能图纸的技术要求没看懂被客户发现，很可能客户不放心就枪毙了，因为客户方面不一定给机会让你去做试验。
8 k3 C+ `6 a/ }& d对策：/ Q+ Z' a8 G- P2 z ^% u- X
1、分清目标客户，对症下药， 楼上也有人提到糖衣炮弹，这个具体情况具体分析，很多时候是有效果的，但中国人讲究含羞，要把握分寸，但是注意，核心是产品的质量要过硬; c+ m6 s# G$ o' C+ C5 ]" r
2、设备好，技术好，做中高端客户。设备差，技术一般，靠服务意识吸引中小批量，单间客户，因为单件小批主专业厂商没兴趣。
0 O0 C6 v9 G& r2 T W7 E+ [3、楼主的方向应该是单价，小批，复杂度较高的，能为客户提供一站式服务，当然毛利也要收得高一些
' i# \% [, y- @/ _$ b4 K4，再就是，积累人脉，客户群 |
楼主:
jerry7123
发表于 2009-5-11 17:11:58
