同行相争 - 2

热青茶

今天再讲一个同行竞争的故事。

同行业间竞争是有规律可循的。先是大家都在做，市场和价格都很乱，经过一番残酷竞争，整合，洗牌，最后留下来的慢慢会达到一种平衡，大家相互之间都是默认的平衡规则。如果谁要是打破这个平衡，将又掀起新一轮的竞争，周而复始。

还是那家公司。有一段时间，没有新产品开发的事，比较闲。一天，注意到厂长手里拿着一个小产品在摆弄，翻来覆去地一直在看。这个产品没看到过，不是公司生产的。

顺便简单说一下厂长，后面的事就比较好理解。公司向前追溯，这个厂长其实是公司最大股东，也就是大老板。后来经营不善，慢慢地被现在老板收购了。因他们之间关系复杂，厂长就留下来当了厂长。公司不好，主要是厂长贪玩好耍。用五老板的话说，扶不起的阿斗，一手相当好的牌打得稀烂。厂长和我的关系非常不错，私下经常和另一师傅一起吃饭喝酒。

看厂长拿着产品摆弄半天，于是就走过去问他是什么产品。厂长说这个东西不好做，很早他就想做，但没有合适的人和时机，没做成。我说这不是公司生产的。厂长说是公司代卖的，从外地买回来，然后再卖给主机厂。厂长说这个小东西成本不高，但价格却贵。以厂长的经历，产品成本应该心中有数。厂长对我说，你应该可以开发得了这个产品。

厂长带我到老板办公室说了开发的事。老板说这个里面的核心材料他早就打听好了，并且联系过，可以买到。其实老板一直想开发这个产品，将成本降下来，这样价格上有竞争优势，这可以得到更多的配套额。还将主机厂验收的标准给我看。大致地了解了产品功能和结构。我说可以试一下，应该问题不大。于是就敲定开发此产品。

接下来进入沉浸式开发模式。长话短说，差不多半年时间，开发完毕，疲劳测试通过，也包括工艺及工装设备。老板非常高兴。为了以后新的产品开发，从这次开始，老板提了一个新方案，就是不拿开发奖，而是产品同市场销售挂钩，产品提成，销得好就拿得多。想了一下，也是可以的，可以激发潜力，动力更大，同意了。这也为以后的事埋下了伏笔，有机会另说。

这个产品，一次吃饭的时候厂长私下跟我说，从外面买回来9块，然后13块多卖给主机厂。他核了一下成本，差不多3块左右，利润相当可观。其实我自己也核过，比厂长的稍微高点。厂长说，这个产品量很大，前景好，下一步肯定是到主机厂去降价，然后可以拿到大部分的配套额。因为其他厂家也是这种操作模式，无生产，采购代卖。这个产品只有很少几个厂做，而且都在沿海一带，你开发出来确实很厉害。厂长明里暗里都暗示，多要点。对于我们这种纯搞技术的来说，最难就是去提钱的事。

当你得到可以改变游戏规则的东西，一定要谨慎操作，三思而后行，否则搞不好会被反噬，使自己陷入被动。现在想来，老板也是技术出身，对江湖规则理解不够深刻，对人性的理解也肤浅，基本处于电视剧的水平。要不是后面五老板出马，真是得不偿失，差点失去这个市场。五老板与老板是亲戚，主管销售，深谙市场规则。本来为怎么操作这个事，两人就在董事会上争吵过，意见不能统一，后来老板行使大股东的权利，此事才定下来。

据说当天他们俩到主机厂采购部，找到采购老大和相关的采购员，然后到会议室开会。老板也没有废话，直接要求将这个产品降价到5块多。在场所有人都沉默了，没有人说话，静得连掉一根针都听得到，每个人脑袋里都在飞快地转动，这是什么情况。后来回到公司，两个人谁都没说话，也没有再谈这个事，连这个产品的事也被搁下来了。

过了差不多一周，厂长约我一起吃饭，才知道事情的结果。厂长说那个事情着CC(老板)搞砸了，根本就不懂潜规则，以为自己做出来了不得了，跑到别人那里去要求降价，就可以能通吃了，简直是个哈儿(傻子)，乱吼。借着酒劲，厂长说了原委。大公司的采购员都是有自己的产品线，里面的规则是心照不宣的，牵扯到方方面面的利益，没有他这样二傻一样的主动去要求降价自杀的，这样会动了很多人的蛋糕。并且不是你想去代替那些失去利益的人的关系就可以的，人家和你很熟吗？结果就是鲁莽地破坏规则，然后被人随便找了个理由，踢出局了。

后来，产品差不多停了有两年时间了，期间产品只做了很少的量，基本就是补充人家不够的。有一天，五老板让我同他一路去主机厂，在路上她对我说另一家也开发出来了，然后通知她去谈价。我去就是给他们做一些形式上的技术讲解。五老板是一个强人。过了不久，产品开始批量供货了。

规则，小到行业，大到国家层面，莫过于此。本来可以利用有利条件吃一波红利，却偏想独占鳌头，势必会搅动全局，引起连锁反应，反噬自身。逆规则而行，就是要付出代价。

林一丿

客户是小厂，才是以价格为准的，一切利益为了公司。大公司可不只是公司有利益，很多高层的利益也动不得。

力士乐导轨

难怪我们经常碰到：已经合作很多年了，不打算换供应商，你价格好也不行

弓友老王

哈哈，涉及到对外采购，从采购员到拍板的技术员以及相关领导，都有路子的

上海狐飞

主机厂怎么搞的，不按我的来，我价格这么低
这样的人不少

ィ心兂鎅

哈哈哈，工厂 对工厂 买东西每个人都想分到 利益， 所以不是价格说了算的

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都是一条线的，各有各的路子

th2009

受教受教。

zhangzmc

采购有时候是个链条，越大的公司越是这样，大公司采购过几年就会换，水很深的！

喂我袋盐

谢谢分享！

老板是个哈儿系列。