一个自动化公司“接盘侠”的经历（转型篇）

jiemin.wu

感谢大家活跃的评论。

接着说“另类”的自动化创业的下一个阶段——“转型”。

（这是第一篇文章的链接 “另类”的自动化创业 ，//www.szfco.com/thread-1027707-1-1.html）

转型要突破的痛点：

1. 开发风险大

2. 服务周期长

3. 回款速度慢

4. 人员流动性高

5. 买方主导

6. 产业链上的弱势方

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如果要摆脱现在的困境只能通过其他的商业模式来做自动化公司。（我不想钱打水漂，谁赚钱都不容易啊）

先从痛点1说起，开发风险大。这个风险不在于开发的本身（第一次开发总是伴随着高风险这是开发的“内在”的风险），问题在于非标项目走不了量，不能走量就不能迭代升级，不能迭代升级设计师的水平就一直停留在0-1的阶段（0－1，和1-N是两个完全不一样的阶段），深入不进去，而设计师即使有想法也释放不出来，所以转型要从做标准的产品开始。

那问题来了这个逻辑也很简单啊但为什么非标项目转变不成标准的产品，即使是一个行业里的其他公司都不能把非标项目复制来使用呢？这个问题是这样思考的，非标自动化公司没办法对客户“群体”（行业里的每个公司）进行深入了解，1.总不能来一个非标的业务跟客户说“你等等，我先把你们的行业研究透了，再进行开发。”大概率客户就流失了，大把其他公司抢着做。

那非标公司得要研究多少个行业，非标设备自动化业务基本是来自各个行业的，过于定制化以至于忽略的群体的共性需求。总结，非标自动化公司转型要做减法，1.首先选定“一”个行业，2.分析行业里的通用需求进行开发出标准产品。如果这个假设没错的话，就解决了非标自动化商业模式的大部分问题——产品可迭代，开发风险逐步降低，产品的故障率降低、服务的难度降低（1、2解决了），可以看到这是一个良性的闭环而且每一次的失败都能积累下来转化成下次的优化方向（项目每次0-1只能做到“见多识广”，做不到“见多识深”），也是公司能增长的趋势。

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那随之而来的是选什么行业？公司从成立到现在，做过电池行业、链锯行业、面板行业、汽车行业。这些行业是自动化程度非常高的，也是自动化技术需求最旺盛的行业。但这就是很大的问题了，自动需求越旺盛，参与的人就越多，就算我是第一天做自动化的，我也会首选往这些行业去靠。

这样就回归到一个本质问题上了，你做这个行业，你的竞争力在哪里。现在回想起来，能拿到这些订单全是通过介绍的、关系的，但竞争力从来不会是关系，关系可能带给你一张“门票”但它形不成竞争力。而事后才知道，原来我们能拿到那张电池厂贴膜机的订单是因为这家公司和它原本的自动化供应商闹“僵”了，我们才有“幸”接他们的订单，而这家自动化供应商已经和这个电池厂合作了10几年，一直帮他们做自动化改造，在我们那张订单之后他们又陆陆续续合作了。假设他们没“闹僵”，我们连门都没有。原因1.这家供应商有这家电池厂的工艺积累（这是沉淀的技术“资本”，不是一家新公司能快速复制的，这也是所谓的“工艺积累”）2.没闹僵的情况底下，内部关系是“杠杠”的。在我们之后，他们又让这家帮他们做了几套贴膜机，据了解我们的那几套都被遗弃了（心酸，钱是收回，但听到公司的“努力”被这样闲置也是不好受的）。

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这家供应商的模式仍然是非标自动化的模式，区别是他们绑定了一家大公司缩减客户群体（这种模式的前提是这家客户要够大，要“足够”的大，而且你关系够硬）但本质上没有摆脱非标自动化行业的瓶颈，而半路也会杀出像我们这样的“程咬金”，对于客户来说不是非你不可，只是双方合作久了，有默契、有共识才优先选择你，但触碰到利益上的问题，该换就换，这也导致你要一直打点客户工厂里的关系（这种模式最怕的是人事调动，新官上任三把火，你懂的。），从本质上你还是弱势一方，没有话语权，业务需要人为大力推动，不是产品主导推动，所以“NO”，这不是我们转型的结果。

这里给了我一个很重要的启发，也是日后我选行业的一盏“路灯”——“都让你看到的机会，凭什么人家看不到。要不，是骗你的；要不，跟本没你什么机会。”。这些热门的、自动化程度高的行业已经发展了好多年，早就有成熟配套的设备供应商，这些“赛道”太拥挤了。我一家新公司，“光溜溜的”，你要脱引而出很困难，而人脉关系是靠不住的，也不能长远的发展。所以行业的定位，1.劳动密集型的2.人才结构以简单劳动力为主的3.人口老龄化严重（年轻人不爱进的）4.自动化程度低5.行业一直平稳发展，波动性不大的。满足这些条件就保证了1.行业短时间内不会消失2.虽然“赛道”没有热门自动化行业宽，但参与的人少很多，甚至没有3.自动化是刚需，行业里哪家企业先成功转型，谁就有更大的竞争优势。

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补充：非标自动化行业还有一个痛点是“人才留不住”，留不住无非几点1.薪酬2.工作量3.没发展4.想独自己干。1.和4.薪酬的增长速度慢，这和非标自动化的行业属性相关，这个是个做不大的行业，公司一直是中小公司为主，公司发展的“天花板“矮，员工的职业发展的“天花板”就矮，员工的薪酬的自然涨不上去。2.工作量，基本满负荷，员工做不到技术的“边际递增”，投入和产出比例是1:1（每个项目都是新项目，每个项目都是“新的开始”，每个项目只有1次）3.想独自干，这也是行业属性的“副产品”。试想一下，非标公司是“万金油”的行业，他的员工也需要是“万金油”，这会灌输给员工一种概念是，我什么都能做，什么项目都会，在这家做不下去下一家也可以，不行就自己创业，反正我都能做。只要养成了这种心态，员工在工作中遇到挫折时的抗压能力就低，员工对公司“粘性”就会弱。小公司占大数，员工又这么容易流动，回归到本质依然还是非标自动化行业的模式问题。

好吧，今天就写这么多吧。有兴趣的话我再继续吧。

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PS：很多个人的见解也未必全面，希望贴吧各位朋友指导。

" W. k- B4 q+ J  F, T& X& [补充内容 (2021-5-17 11:52):
更新
0 ~' G$ J1 z+ h* y( i第三篇：自动化的“接盘“经历（”从心“出发篇）//www.szfco.com/thread-1028605-1-1.html

move3309

句句都说到点儿上了

大白小白

@管理员 加分

大白小白

lz觉得自己的优势在哪里？

jiemin.wu

大白小白 发表于 2021-4-20 22:27
lz觉得自己的优势在哪里？

" t4 e8 ]9 S9 Q( M1 S1 P你好，大白小白。也谈不上有什么优势，劣势倒是一大堆。我不懂技术，只能相信团队，尽力支持他们。可能也是因为我不懂技术的缘故，能提供一些额外的视角给团队作参考。总的来说，没有什么优势。

晓昀

jiemin.wu 发表于 2021-4-20 23:17
你好，大白小白。也谈不上有什么优势，劣势倒是一大堆。我不懂技术，只能相信团队，尽力支持他们。可能也 ...

- D0 u5 T( `# b% b5 I* b9 F# {4 m当老板不用懂太多，太精的技术，做好市场，把人才能用到合适的地方，能给企业搞来资金就是一个非常成功的老板。

8 B" ]9 v* ~0 \% o4 a如果老板把时间和精力用在技术方面，企业发展会受阻。
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大白小白

jiemin.wu 发表于 2021-4-20 23:17
# R# U# V, G1 L- h% M) N你好，大白小白。也谈不上有什么优势，劣势倒是一大堆。我不懂技术，只能相信团队，尽力支持他们。可能也 ...

看来lz是销售方面的大才

小胖1011034101

分析非常到位

wuchsh

楼主高见

wenzy

非标行业就是这样，定制类的商业模式注定不会太成功，参考国内外就几乎没几家靠非标做大的企业，一般这种公司最终走向就是做标机或者直接生产产品。