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1.对于初次见面。
( w* I9 g: a3 c% q ①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
7 R, |+ M* I) o" v: L* G ②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦?)% X* N1 D: N! V M1 @% [
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
8 y! u' L* E \( t' o( P 总结：初次见面=拉近与客户之间的关系( \( D9 V) t* ?# @" |" \- W+ b- v5 [
2.对于多次拜访
0 _/ b/ D7 P' E ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。(强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。2 w) D) h) v' Y1 l
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
' k1 D6 E4 r; f$ ^+ l ③和男客户聊，军事新闻，体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。)8 m, a: t" t9 ]/ e; H w; ~9 T) Z
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。) T, Q) H: V+ z- y; X0 ^( i
搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
- w7 o, p7 \# ?. _2 x 销售真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法!
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发表于 2016-6-1 13:45:23
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