设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

      没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
5 q# m3 R7 W; u! s, P$ N/ f      制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
8 z- S4 R' N; c! N  F      其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
' L' O+ ^5 n" {0 T5 ~不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
5 J  z: [# l5 w4 a“我希望有很多的钱”！
/ _+ G5 Y% N" J5 O“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
9 g, \/ v6 ]! g: Q2 h% }“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
+ ^2 B- M* _: L: X记住，望不是目标。
设定有效的目标
" e- Y1 F( u$ y每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正确的目标。
, _4 Z9 e& y0 x' J* e如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
+ p9 D8 Q2 i! W5 [/ H摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
) t4 p/ e1 e# x) C% o+ u, d, G5 J目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
$ L, |5 j2 _5 w1 ?才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
+ R: Z3 q% f- g' _. G; k* _第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
9 L: `5 [, I( C1 i6 s. ?, [6 r第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
! }9 @! ~" V6 q$ y* ~& {# s第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
  ?6 M9 T1 Q, N2 x9 L  L" w2 e$ N第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
( F, G- }3 k* H8 v8 A& D第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
有效目标的特性：
1、具体
7 w8 `( K+ s7 b9 S& T( B+ q$ ]) U概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
8 Y5 a6 H% [% F2 F( v标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
8 ]" \# m4 s" l. p避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
2、可行
" I% s1 h0 t. P& x5 V! `! Y本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
& ^# Z& M6 Z, h- W$ D  t; t" o- w5 [可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
3 K8 d5 g7 o5 o" |/ j% g8 U达到您想达到的境界。
9 I* P4 B- p2 u/ I4、可以衡量
衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
会源源涌入。
) W0 [6 T0 p; x2 H% V$ L3 |5、组织安排
! f& g* ^  G% y我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
，甚至包括怎样安排您的生活。
6、过程中可以检查
5 g: v( l' N$ R三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
8 @# I9 \0 y. \* Z0 y1 h# B1 {有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
- K  N7 h  ^  _' r. i4 d9 m一个进程是否合理。
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
% p2 m; \5 Z& r3 i6 g个阶段是：
·长期目标
·中期目标
9 @8 c  h" d4 P$ t·短期目标
每个阶段目标的主要内容：
4 |2 Q* l2 k; I- _# k+ Y, r1、长期目标
6 B3 `4 V- s- a/ J  P! k0 C您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
. K8 x( r" u+ O0 O8 ~$ {2、中期目标
$ q9 h7 J! Q* y4 I当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
快的调整。
3、短期目标
# c( c7 K" m* ~: r! m' Y短期目标是您应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
2 W/ @: i, u% x. o, l" F标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
% S6 N; e, Y: M) S' C- N  x5 @有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
, V/ G1 P6 K  c致力实现您的目标
. `7 i7 S" ]/ M9 {) L$ p% u4 t! g工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
+ A2 v- r' Q+ S1 {$ S9 ~足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
6 a" O8 S- Z/ h1 F7 }您的所得也会较低。
  }" n+ \$ T$ ^: u下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
/ `( X+ }7 F5 s( B- \* y就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
# U  y$ e4 ^* I做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
4 Y/ f5 ]8 w- C正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
; g: B' F9 v0 L  z+ B- A练习一：专业销售人员的要件
) v2 A) l" y2 k0 P. W. \! @0 {) u什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
考资料一”。
参考资料：专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
1 q; g8 _* Y, d( h# a·乐观态度
7 r0 i5 u* s4 ]. n' p# D" U: b% P·Open-Mindedness
·积极
" L, S" h+ |6 Y6 a6 B·关心您的客户
·勤奋工作
3 W. R1 q# u: v: r% B( K·能被人接受（有人缘）
" x4 F4 O, g1 P3 N·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
+ ?1 i& }- `: W2 W! x8 u·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
: h5 u8 @3 Y0 z: p  J" k' z·基础销售技巧
- t% g+ k7 W% U0 A·提升销售技巧
4 w- m& d3 v+ M' e●自我驱策
·销售区域彻底访问
·客户意愿迅速处理
4 f' y( m( ?  S/ D4 w$ }·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
& N6 j) g, ]9 v/ |·维持及扩大人际关系
·自动自发
. }0 k- V9 c  \- H% v! W·不断学习
& J! L5 m( F( Z●履行职务
$ N0 u. W: [% `% q: K* B! ]8 x$ B2 Q·了解公司方针、销售目标
/ `1 w+ T% g2 m5 s8 M  K0 v·做好销售计划
7 H. Q/ A; I+ A; o! m9 ^·记录销售报表
  c: W! k) E3 w  x( y+ n·遵循业务管理规定
·了解各种合约
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