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我们知道，报价一般有这些重要性： 一、对于客户群来说，报价就是在选择不同的客户群体。 二、对顾客价值来说，报价的背后就是能给顾客的价值大小。 三、对于生产者来说，报价决定了企业经营的收入和利润。 四、对企业的运营管理来说，报价决定了你的资源配置与价值链。 五、对于市场竞争来说，报价决定了你的市场竞争力的大小。
" T- K) {7 t- y* k今天我们要探讨的是机械自动化设备或加工行业，没有报价或者不重视报价所带来的不利和改进的建议。
3 S a: A& D! X6 x+ u5 X. Z* ~差不多近20年前，公司业务员接了个澳门某大型酒店自动化洗碗线订单，合同总金额不到200万元。那个时候我在公司工艺科，工艺工程师除了负责编制加工工艺流程卡和工时定额外，还需要开下料单，然后由文员输入ERP系统，材料损耗、各工序定额费用等在系统便可以查得到。结果PMC部门把材料费统计出来就有将近200万元，还有加工费用和标准件、装配售后等没有计算进去。可以肯定这个订单公司是亏损的，而且损失比较大。那个时候业务员接单时，不像现在有些公司它会先进行成本估算，而是很少有做这项工作，或是因临时性比较急的订单，由业务等部门直接拍板了等原因。
. Q& |. H0 |* Z0 I类似这种亏本买卖，当时的公司老板还开了家马达配件生产厂，一两百号人的厂，三班倒24小时作业，表面上生意红火忙得很，结果一年下来，亏损了。因单价过低，本身就是亏本买卖，所以做得越多亏得越多，最后关门了之。
- h6 L5 d; s. e$ ^老板没有重视成本这一块，或许是因为他创业前期太顺的缘故吧，上世纪80年代便来了深圳办企业，90年代生产的设备销量非常好，价格也高，赚了不少钱。然后就扩张，开始做自动化产线，产线刚开始也还算可以，然后因长期“只看结果，不重过程”，有钱赚就忽视了控制成本，类似这种老板现在还有不少。行业有利润，接的单子利润不错，过程中有损失还能赚钱，成本这块就可能没有那么受重视了。还有一些公司，前端估成本，缺乏人才，评估出来的成本，准确性不高，差异比较大，所以这块一直没有进展下去。
- |( s! A0 g$ B) e _0 R做整套产线或设备，评估成本，比单个零件报价要复杂一些。单个零件报价是基础，如果零件报价都报不准且差异较大，那么整套设备的价格可想而知报出来肯定也是有较大差异的。整套设备报价，需要报加工件、机构标准件、电器标准件、装配等费用，加工件由专业技术人员完成，标准件和装配费用，有经验的技术人员也可以报的。如果公司有数据库，包含各类机构标准件，输入规格型号便可以查到价格，那么设计师便可以计算出标准件的成本。
$ r- s$ {$ }6 p5 x: U有些公司产品单一，机型不多，类似标准机，这些成本，在前期做方案阶段，由报价师或工艺师便可全部完成。标准机成本预估，比较好把控，大部分都做过或者类似，多少钱一台比较透明。非标设备或产线则比较难一点，这个就看技术人员的水准了，所以报价工作此时比较重要。 3 Y$ L: ]& Y( B R$ a3 ^' j. w
做一个合格的专业报价技术人员，需要专业的理论基础和多年的实践经验。在我刚走上工作岗位时，有家公司是做塑胶模具和产线工装模具配件的，机床比较多，涵盖了机械加工几乎所有设备。但产品种类不是很多，在里面工作一两年，产品所有工艺便基本上都可以掌握。由于效率不高，经常赶不出交货，加上夜班作业人员经常有睡觉偷懒现象，公司领导开始采取计件模式，先试用半年。
# K$ M8 y7 q: Z# k计件需要专业的工时定额技术人员，公司通过介绍从内地某大企请来了两个老师傅，专门做工时定额。我们知道，在内地大企业，尤其国有企业，很少有计件的，而且师傅们一般都是干一个工种。请来的两位老师傅工时定额有的差异比较大，有的工时定得高，晚班师傅干三四个小时便完成了，就去睡觉去了。有一些勤劳的不歇息一直干到下班，一月下来工资非常高，是之前计时工资的3至5倍。因为整体效率提高不是很明显，被老板骂了。然后这些人学聪明了，干到差不多18或者20号的时候，工资达到了高位线的便开始放假休息。
* [2 C) T$ U/ e/ a# d) M0 w在零件报价时，每道工序如果工时定不准，价格差异就显现出来了。所以老板们或领导们，不要以为报价是简单工作，估一下便差不多了，那是错误的想法。 2 ^5 T( K1 S: v. }0 ?/ `5 c
一个合格的专业报价技术人员，首先需要精通零件各种加工工艺，再就是工时定额需要定得准，最好是每种机床都操作过。这个需要很多年实践经验才会掌握的，而且在机械行业中，这类人才可算凤毛麟角，非常非常少。 o! y5 W+ |+ y! y& D
我国改革开放40多年，特别是前30年，加上经济全球一体化，是高速发展期，许多行业相对利润也不错，大部分公司都有钱赚，没有专业报价人员这个岗位设置。到了后面，由于竞争激烈，和利润的下滑甚至亏损，报价的工作越来越受重视。 : [0 c1 h9 I: n" W* L; e
现在很多自动化设备公司，没有一台机床，加工件全部外发供应商加工，请报价工程师报价格，然后采购参考这个价格外发。有的报价比较准确，为公司省了不少成本。
9 R9 O8 N5 ^! i我在做外贸订单的公司打工时，订单基本上是比较复杂但批量很大的零件，有时就一个大批量的零件，我们可以为公司省数万甚至数十万元，这里面原因无外乎这几个：一是工时定额把握得准确；二是优化加工工艺；三是找到合适对口的供应商。 2 z; I6 }+ e! b: Z2 J* u) Y. \
当然不是说价格越低，让供应商没有利润，那样也是不好的。合作需要双赢，企业都要生存，没有利润行不通的。这个就要看把握、平衡住报价的标准，给出成本后再在这个基础上给出利润值。 ! u8 r9 I* x$ m; T+ N1 j
有的客户，仗着名气大，给供应商的价格，就是由设计师估出一个差异比较大的价格给供应商，然后供应商没有评估成本，到做完了发现亏损了。这种现象现在比较多，为什么会这样呢？说到底还是报价的事情。
/ ~5 {4 C" B7 N, A* `6 ~, p# q( i& `有的公司，自己没有赚钱甚至亏损，供应商却赚了不少钱。这个可能也是报价的原因。比如没有一台机加工机床的公司，零件要外发加工，没有专业报价人员报价或者报价工程师报得不准，价格虚高几倍，成本就上升了，利润就这样变少了或者甚至没有利润了。这样的报价人员，可以不要了，让负责任的采购人员在外面多选择几家价格合理的供应商报价，然后选择一家，甚至价格比报价员报的还要低。当然要做到这一步，有些困难。为什么呢？这个我们就不在此讨论了，相信老板们也清楚。 总之，报价工作有其重要性，对报价人员的专业技术要求也是比较高的，企业如果经营遇到利润下滑，就应开始从成本控制着手。
$ C1 `& Y, `6 S写到这里，我想提个建议，如果企业是小规模，没有办法请专业报价人员，有个方法是可以应付的，那就是找这方面的专业人员咨询或者兼职报价，花费不多，但益处不小！
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发表于 2022-8-20 11:42:11
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