价钱谈不下去，还有这样砸价的？

晓昀

        最近遇到两件事都挺闹心的，做技术的本来就很实在，不会忽悠人，也不想去忽悠人，大家共同把事情做好，各自交差。
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        可是，现实就是这么残酷，因为我们想从甲方拿合同。好像我们也不能说甲方做错了！

8 g4 o: S' f/ Z5 `+ D        下面说说两件事情的经过。
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         第一件：19年春节之前我们接了甲方A一个项目的设计活，甲方A是一家大型国企在本地的一个分公司，我们跟甲方A合作了很多年，双方在履行合同方面的信誉度都非常好。我们与甲方有一个框架协议，一般都是先给甲方干活，做完方案开始报价，甲方接受了报价之后我们就开始设计，签合同基本和设计工作同时进行，完活后交付成果，付款也非常利索，一个电话过去，过不了几天不用我们催款，甲方的货款就到账了。
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        先干活，后签合同，存在一定的风险。这个问题我们早就意识到了，也跟客户交涉了很多次，但是，每次都是甲方鼻子大压着嘴，结果无疾而终。
        
         19年春节前 ，我们接到甲方A的设计项目后，开始现场考察，双方来回几个回合的交流、讨论之后，确定了技术方案，然后，与几家设备配套供应商一起去甲方A的公司做方案评审，在方案评审过程中，我们提出方案中有几个地方按甲方A的要求设计不合理，要求按我们的设计方案执行，甲方A的领导拍桌子喊：我们是甲方，听我们的没错！无奈之举，我们按甲方的要求改了设计。又回去大家加班赶工期，甲方A天天催着要货。经常性在电话里被甲方催要结果弄得很狼狈，同事被甲方A的人经常数落，我经常给同事说：“谁要我们是乙方呢？下辈子我们一定要做甲方！”话虽如此，但是，工作上丝毫不敢放松。

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         工作明显返工了，我们找甲方签合同，谈到返工，按照前面的框架协议，返工后合同价按照原合同价的50%增加费用。甲方A一听，更是疯了，说他们承认有框架协议，但是，不增加费用，还按照原合同价执行。
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# b( L2 N- F2 [+ f4 x# z  o% M          第二件：我们最近给甲方B做了一个改造项目，我们跟甲方B的合作规矩是，接到甲方B的信息，先做方案，做方案过程中，免不了要去甲方B的现场进行考察或者与甲方B的人进行技术沟通和交流，把甲方B的意图吃透，再开始做方案。等我们做完方案，报了改造价格之后，甲方B对报价也无任何异议。我们还在按计划进度在赶图纸，等我们图纸差不多出完了，甲方B提出要去掉一个部件，行吧！顾客是上帝，去就去了吧，反正也没采购料呢，无非多余耗了一些人工费而已！


: q- ~; y- e& I6 _3 @# x' g         谁知道前天，甲方B的一个领导给我打电话说，我们的报价不能超过一个数目X，超过这个数目X就要走招标程序，我一听这个话，怎么办？甲方B明显要我们在原价格的基础上降价，而且一张嘴就差不多5万就没了，甲方B明知道我们的报价在他们寻的供应商中式最低的，还要这样压价格。没办法，我电话告知老板，老板吃吃不回复我，甲方B还不停地催。第二天，老板回复了几个字：“接受数目X的价格！”
  
2 Q  ]5 l1 S6 K' Y        老板回复消息后，我开始找甲方领导提出：这次报价降了我们这么多，过几天的谈价格是不是还要砍？我们与甲方B签合同还有一个砍价流程，也就是说，我们报完项目价格之后，双方还要坐在一起，甲方B还要砍我们的价格！


        这就是最近遇到的非常闹心的两件事，两件事有相通之处！做乙方真的太难！尤其与那种霸道的国企打交道，。。。。。。

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晓昀

我的耳机 发表于 2019-5-20 19:26
因为业务往来，我们公司没少和各个国企打交道。提到国企，我想像我们这样的私营企业，我想没有一个不有苦难 ...

& b0 w2 ^/ B# k7 I$ Z# y过程竟然惊人的相似！客户总是用诱饵诱使你不断的给他提供免费服务。我们今天以客户要设计图纸，因为申请公章要财务签字，申请单里有签合同的合同号和付款情况，财务经理看到没有签合同，也没有付一分钱，现在要盖章，财务经理拒绝签字，后来给客户打电话，客户竟然：耽误了我们的工期，你们能负担的起吗？能不能盖章那是你们公司内部的事！我们签合同公司有流程！这也是国企！

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我的耳机

因为业务往来，我们公司没少和各个国企打交道。提到国企，我想像我们这样的私营企业，我想没有一个不有苦难言的，也别怪大家有意见，先讲个故事，我想自有公断。
我们是做非标设备的，前段时间给一家国企布了条产线（具体哪家国企、做的什么东西就不说了）。按照合同，要求能够兼顾6个系列30多种工件，日生产能力10件。签合同之前，客户反复强调，这只是一期工程，后面还有其他项目，大家可以长期合作。产线在车间布好，验收之前，这时候大家还挺客气，客户提出，让我们再辛苦一下，要求另外兼顾其他2个系列大概20多种工件。当时我们觉得，不算太麻烦的事，同时为了之后合作，就答应了。
" P- A" I1 j. q" P: m) C没错，这只是一个开始。后续不断的加件，不断的提要求，同时还要求保证每天的正常生产，相当于我们公司花钱雇人去帮客户干活。合同对他们来说就像是一叠废纸。而每当我们要求他们验收设备，付清余款时，他们就以“不符合验收要求”拒绝验收。在我们忍无可忍，挺直腰杆，发函要求按照合同要求验收设备时，他们又会“和颜悦色”的说：”你们准备准备二期的方案，过来磋商一下吧。“然后，在谈所谓的“二期方案”的时候，会插上句：”一期的设备我们这边还想xxx，麻烦你们再费费心，辛苦辛苦。“这时候你会感觉心头有一万头草泥马狂奔而过，但是又没办法拒绝。
客户要求改造，我们就要跪着舔好；我们站起来说不同意，客户就拿后续项目施压；我们要求验收，客户直接翻脸拒绝。这样，在不断的改造，不断的扯皮，调试人员给客户免费打了一年工以后，终于，这条生产线，以能同时兼顾12个系列140多种工件、保证每天不少于10件的生产能力，通过了验收。
后来总结一下，原因是多方面的吧，有些太显而易见，有些又不太好交流，所以不在赘述了。总之，用我同学的话说，就是”当孙子还是当爷爷“的问题。首先，我觉得应该把心态摆正，找到自己的角色，毕竟”当孙子“还是”当爷爷“也不是你说了算的，这件事从交易开始就已经注定。然后，作为一名合格的”孙子“，我们现在设计的方案，在生产之前，就已经预留了修改的余量，一是为了减少自己的麻烦，二是为了我们的安装队调试工能早点回家。
& \7 Q. I" R7 a顺带一提，在我们全方位的跪舔之下，二期方案也已经顺利到手，这大概就是舔狗的力量吧。

yangerhui002

想从人家那赚钱，就得付出。
为做生意、搞好关系，前期亏点都可以，要从长计议。公司要发展，先得有活干，才能有钱赚。

江苏阿虎wyh

招标就招标呗！

xiaojun_pspc

实业误国 发表于 2019-5-10 07:39
2 }2 G) H+ b7 P* \4 ^1 K返工是你自己的问题！

5 X% J& ]# v9 E& L这不能说返工了 ，所谓返工是设计方的错误，改造是根据客户要求协议，别看这两个字，都是要修改，意义很大 就是责任方的定论。
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leonerd_li

做乙方是难做啊。。。

专业酱油男

做乙方就是如此，哪怕牛逼哄哄的西门子当年在中国高铁招标项目上也是各种辛酸血泪了。

海边民工

然后 按这个时间这个价格做出来了，人家还说，国内的设备就是不行，看看人家国外做的。
! v: E" Q; j9 {& Y' n- k4 Q----咋不想想人家国外的价格和货期。

万字难写

还是自己不够强，看看那个被吐槽ABB地轨的，人家也是乙方啊