多年前网上摆地摊的一件事给我的启发

loveskycc

       现在网络交易越来越成为社会的主流，受到了生产企业的重视引起了老板们的关注，于是第一反应就是进军网络贸易，办法当然就是直接来个网上直销，这样好像就抓住了时代的潮流。有时候我特别不能理解很多人的直线思维，比如互联网行业好就去学C语言学Java然后投身于互联网，工厂觉得网上买卖大有可为于是就不管三七二十一先去搞个旗舰店开始直销，仿佛绕过了中间环节一切变得美好，更坚信去掉中间环节的差价就一定可以成功。

       这让我想起多年前一件事，这件事见证了一个极优秀并且可以说没有对手的产品在中国怎么被自己厂家干倒的。大概8年前开始做网店，因为兴趣爱好卖航空模型，当时有一种美国品牌的航模性能特别好得到了模友们的极大认可，最开始只有一个香港货源的深圳卖家，他很懂航模可以说他建立了这个品牌在模友中的好感，带着大家玩各种改装挖掘潜力，周末组织附近模友的活动等等，当然也是后来听说他靠这个产品一年赚了100万的事情，我当时赋闲在家无事刚好可以拿到货就介入了，但是没有打价格战，反正全国就我们两个，你卖你的，我卖我的，卖了一段时间感觉很不错我就决定直接和美国品牌商谈代理，写了邮件打了电话等来的消息是他们已经在中国开了分公司，后来中国分公司的负责人特别热情和我联系，再从我这里得到了每月销售数据的情况后只是打哈哈的让我有空去他们在上海的办公室玩，代理分销看来都是没希望了，没多久他就直接搞了官网并且在淘宝建了旗舰店。实际上这个公司在美国算挺成功的，也是有官网在网购平台有旗舰店，据说中国区负责人还是一个我国香港人有相当视野和经验的才俊能手，按理来说这个品牌在前期有这么强的基础同时这个产品没有有效的竞争对手，这种情况下只要开个店尤其是掌握绝对价格话语权的厂家自己开个店肯定可以坐着数钱，但事与愿违，两三年后这个产品从市面上消失，品牌商黯然离开中国市场，实际上自从他们开店一开始销量就不好，虽然比我们之前卖得便宜甚至有腰斩的时候。最后也不知道为什么，他们母公司直接不生产这款在市面上没有对手的产品，令人唏嘘。

      很多朋友肯定很好奇其中的原因，觉得不可思议，这个案例还是要从多方面找原因。

      首先，产品不一样，消费者的需求不一样。航模是一个看似玩具，但是刚开始还是需要点概念的东西，这不同于普通三通玩具飞机或者大疆这种专用性航空器不一样推油门就飞，航模对于新手比较难入手，这个时候通常需要商家介入的，可以说卖出去只是第一步，还有后续的售后，遥控器都是英文的，那个时候打电话基本上半个小时起步，还要旺旺回复各种问题的解决。这跟该品牌在美国销售应该不一样，毕竟国外的网店没有办法实时沟通，老美更不太可能像我们一样一个个电话打去调试飞机。以至于当大家在旗舰店买了航模后询问客服，客服没有长时间航模经验很难理解问题所在，然后就只能推，多推几次大家不敢再玩这个飞机，宁可选则性能差一点的或者别的型号。
      其次，产品的成本可能远远不止生产本身。对于这种有些门槛的产品，如果没有强大的团队或者不想对此投入可能超越生产本身还多的成本，只能靠分销商去充当售后技术的角色，设计、生产和售后才是完整的产品成本，如果产品是日用品，售后这点会轻松些，但是如果是一些专业领域的产品哪怕看上去就是个玩意儿，售后都会在这个链条中占用很大的成本甚至决定一个产品一个公司的成败，那么企业搞直销的时候一定要想想自己的产品是不是就跟洗衣粉一样一看就懂怎么用的，如果不是，哪怕比如航模大桨的螺距是什么都千万不要异想天开每个购买的顾客一定懂这个。简而言之，消费者花1100买了一个厂家只要800就可以卖出去的东西，但是厂家可能根本没有想到售后如果自己来做还要再掏500。

      第三，给自己打工基本上都比给别人打工更尽心，毕竟为了自己的生存。王婆卖瓜的道理大家都懂，个体户和公司一名拿工资的售后多半谁更尽心显而易见，当年包产到户的例子很生动给出了答案，某些产品分销商可以把主要问题快速集中反映给品牌商同时可以合理引导市场。比如这款航模会有金鱼尾的现象，一方面自己利用其他航模经验引导模友改装，一方面把问题很快通知美国，为了避免不必要的麻烦，又会给予顾客新的购买建议。分销商这种初级的大数据反馈远远比自己成立一个售后部门几个客服采样来得更直观和快速。

      浅谈了几个主要的大方面，实际上我相信我们生活中这种产品不少，公司在做战略的时候，这方面是必须要考虑的，新时代和互联网联手并不是说就一定要自己开个旗舰店直接来做，完全可以根据产品类型和网上的行业卖家密切合作，把包产到户这个概念做一个延伸，激活产业链活力，同时作为消费者也应该明白，并不是所有产品都可以绕开中间商，比如我提到的航模，如果没有售后，对于新手来说等摸熟门路很可能耗费的资金远远大于中间商的差价。当然写这个帖子不是为了哪一方吆喝，而是产品不一样，国情不一样，从生产到销售的生态也不会相同，很多时候成败就在一瞬间，模式和细节出问题了哪怕抱着金娃娃也可能会失败。

18706204575

谢谢楼主，学到了

机械工科女

有思想

韩寒11

德润人心 发表于 2020-6-8 17:24
太对了。整机50万。拆开卖备件可以卖100万

宝马、奔驰都是这样干的

德润人心

韩寒11 发表于 2019-1-5 20:49
售后是产品的一部分，也是售卖产品的筹码，也是增加利润的一个点，现在很多工业产品赚的不是设备本身的利润 ...

太对了。整机50万。拆开卖备件可以卖100万

狼行天下0620

学习了，依葫芦画瓢也得先了解葫芦和瓢啊

唐山晴天

学习了，谢谢

Peter0126

国内的恶性竞争比国外厉害些

九月911

说的很好，现在公司开发的新产品有点难度，现在也在逐步的给经销商培训，全靠经销商推广

桑尚

说的很对