鹰大发的行业痛点——关于“套方案”作为企业客户方的看法

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      什么是工业4.0，什么是智能制造2025？如果能够理解这个概念的具体含义尤其是具体形态在制造业的普及程度，就不难理解很多企业在和自动化公司接触时的表现。我敢说很多自动化公司自己都搞不明白，那么其中各种问题的出现也就理所当然了。
      最近看到非标自动化行业一些朋友提到客户套方案或者方案做完没有下文，同时很多跟帖都各种倒苦水，在各位言谈之间我发现可能更多的是设计和技术人员，作为客户方对接过自动化公司的参与者，我想有些朋友对这个问题的想法和实际情况有些偏差，既然大家提出来，那么我提供另一种客户方的声音希望有助于解决的问题，以免不必要的误会。

      当然我说的只是真正想要进行自动化改造的工厂，毕竟社会复杂，也不排除大家说的有人套方案的情况。
      我们可以肯定的是，自动化是大势所趋，任何工厂只要有能力有资金同时和现有成本有平衡点都想往这条路上走。资金很好理解，就是钱，能力，一个是人才储备，一个是宏观战略，再和现有成本进行对比，只要能够自动化的，没有理由拒绝。
      目前很多工厂的成本已经达到临界点，甚至卖废料维持，很多企业把自动化视为维持经营的最后一根救命稻草，各位做自动化的朋友一定觉得这是机遇，好像满世界都是肥羊，其实完全不是这样，因为工厂在考虑自动化的时候往往是茫然的，如果连工厂自己都不确定，这注定是长路漫漫~~~

      首先，历史因素让企业管理者对于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60岁的老一辈，在没有支付宝没有公开评价体系没有七天无理由退货的时代，你坑我我坑你，随便拍胸脯的事太多，可以说很多私营企业能够坚持10几年20几年都是一路被坑过来的，不知道大家发现没，和普通中小企业干机械的老一辈特别难沟通，保守甚至畏惧与外界接触，对于任何新鲜事物的第一反应就是“不是的”“没那么方便”“没那么简单”“没那么容易”，跟很多土老板谈大数据谈计算机辅助谈电气设计你可以想象一下他们的眼神，所以“尝试”这个词在很多机械企业是颇具畏惧感的词汇，尝试意味着巨大人力财力的投入，这方面完全可以理解，机械是重资产行业，一颗螺丝都有分量，没有本身成体系的数据积累，是很难一下把现代技术融合进去的，很多厂多年来就是靠几个人拖拖拉拉碰运气般的繁重尝试好不容易稳定生产，如果还要折腾磨合，在员工结构相当老龄化的中小机械企业是特别难做到的，从心态来说很多人都是混退休或者就是可有可无哪里都一样的一份工作，真正指望所有人都出力以干事业的心态对待一份工作也不现实。。。
     
其次，主要还是老板的自身储备。很多老板并不知道自动化是什么，原材料进去成品就出来？更不会知道自动化需要什么，熟练的软件编程人员和电气工程师在很多传统小厂听都没听过，可能还简单的想以现有一堆目不识丁的大叔大妈在设备厂家几个小时培训按按哪个钮就能自动化~~~如果老板对于新技术没有宏观概念，一方面不会知道设备的扩展作用，不知道设备高于目前本身产品生产的价值，是很难真正下决心迈出一步的，另一方面，自己不清楚自己产品自动化的难点就很难对症下药，而自动化公司也不可能对任何产品任何工艺能够一下做出来相应的设备，往往结果就是大家聊了半天，企业心里已经打了退堂鼓~~~
   
  第三，迈不过的人情和人员素质。真正开始下决心搞改革，无论是骨干还是普通员工，自动化意味着什么大家心里很清楚。但是很多老员工都跟了厂很多年，何去何从，不是开个会吃个散伙饭就能一刀切的。所以很多厂目前是有这个意愿，更多的是把方案考察，心里有个数，等需要的时候随时可以上，并不是说风就是雨马上就开始做。
   
  第四，还是老生常谈的价格。我们经常对求职者说看产品就知道老板开的起多少工资，其实设备也一样的，在目前利润很低的情况下，有时候看一下产品就知道这个阶段工厂能不能接受机器人这些东西。
   
   总之，一个是信任的问题，另一个是在了解的过程中才认识到自动化改革的成本，或者是先考察自动化可能性然后等待合适的机会上马，并不是说一定来套个方案。

      谈了这么多，个人认为要对接好客户就要解决这些难点，把项目做下来避免各种套路，主要有几个方面需要注意。总的来说要站在对方可能有的顾虑去谈，而不是单方面觉得自动化是趋势我能做出来客户就会马上无条件相信。
   
  首先，相当一部分工厂是在打听自动化的可能性，因为大家都没概念到底能不能实现，具体能实现成什么样，工业4.0和智能制造2025到底是个什么东西。不是说让方案设计者不把这些工厂当真，而是需要给工厂时间多和你们接触多了解。
     
其次，要打消一些顾虑，诸如签合同，把能够实现的需求写进去，无法兑现就要承担一切损失，并且保证一个磨合期。这一步做不到，我觉得很可能无法得到相当一部分中小企业的信任，因为他们被骗怕了，这年头普通私营企业也根本没有任何能力承担这种改革的风险，说白了你拍胸脯说能搞定签合同后就只能成功不能失败。

     第三，基于上面的考虑，做方案可以先做一部分，既可以尽力避免各种套路，也可以循序渐进稳步实现，毕竟每个厂产品不一样，这方面需要坦诚和客户商量，把宏观构想说出来，但是方案只做一部分，分期实现也分散了风险同时在逐步的合作中增加信任。对于想几下马马虎虎搞定就收钱走人的还是算了。

     第四，筛选客户，各位到一个厂去拜访的时候，一定会和老板还有主要的骨干接触，言谈之间也可以了解老板的文化水平见识和骨干的素质是否能够配合自动化。如果并不具备这方面的人员储备，心里也有个数这个客户可能没这个能力，就是纯粹打听，你说半天他也未必能够明白，不能对这种客户抱什么希望。

      最后，大家观望和对未来茫然确实是客观现实。这是一个制造业很困难、稍微有点办法的人都不愿意做这一行的时代，也是一个任何人都可以践踏一下广大低端中小企业的时代，其实很多非标自动化公司也是一样的境遇，巨头直接自己搞机器人或者收购机器人公司去搞自动化，比如美的格力，大一点的公司也是和国内外有名的企业合作，剩下的广大小作坊才给了一些非标自动化公司生存的机会，双方更应该争气一点，在其中选择一些有潜力的客户和改造方以惺惺相惜的心态相互理解抱团取暖共同探索合作的可能性，说实话，面对同样处在食物链最底层的小微企业，有时候我作为旁观者觉得相互坑来坑去特别low，要是能够坑个几百万几个亿还能够理解，尔虞我诈费尽心机也就是混个温饱为了侥幸互坑一把沾沾自喜，实在哀其不幸，怒其不争~~~

暗空痕

今天看到这个话题，难得也想说两句。我现在在工厂就是在做自动化的相关工作。有的时候，我们和供应商去沟通，真的不是说想去套你的什么方案。我们又不是自己做非标自动化的，我们套一套方案有什么用？而且套回来的方案还不一定能用。就拿前一段时间来说，我们做了一套机器人自动焊接设备。签合同前，各种拍胸脯保证，没问题。到现在，合同交货期已经过去三个月了还是交不上货。还有前一个非标设备厂家，按要求做的设备，试验收的时候，的确没什么毛病，然后呢？使用过程中三天一小修，五天一大修，刚开始厂家还能联系上，后来，干脆，电话都不接了。你们说，这些自动化设备的供应商让我们还怎么又信心去做这些？

只有快乐

任重而道远，诸君须努力

苏州-机械

专业酱油男 发表于 2018-6-3 16:16
市场那么大，能套来方案直接山寨当然自己辛苦设计省时省力，但这种歪路子总归只能一时得逞，适合捞一把 ...

由此突然想到了前几年的电子商务，有段时间电子商务情况好像也类似，一个有一年经验的电子商务人员被以很高工资挖角，但风口一过，恢复正常了。总感觉现在的非标也类似，浮躁又盲目，哪天沉下心来状况会不会突然转变，一地鸡毛

离荣尽生

有些设备或者加工厂做的东西还是需要人的，比如，大型钢结构的组装与焊接。

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tomback 发表于 2018-6-4 09:24
结合这个行业的痛点，近来我一直思考一个机械从业者的最终出路。智能化是制造业的趋势，可是我们该怎 ...

首先，要从源头上找，其实就是制度的问题，你提到有一个词“传承”，如果没有系统化的数据积累，仅仅靠人口耳相传是无法完成传承的，就跟我们古代很多技术没有留下来，这样惨痛的教训已经给我们了启发，该用什么方式才可以进行传承。
其次，自动化智能化这样的趋势，为什么有些厂可以马上上马，有些不可以，当工厂采用的是感觉式的经验而不是已经做好的成文成体系的日积月累，是不可能一下完成自动化智能化改造的
说到底，一切都来自于积累，我们平常生产生活会碰到很多问题，这些问题如何发生如何解决没有留下实实在在的数据和文本，做十年二十年实际上和做一天两天没有本质的区别，过去粗放式的生产和管理浪费最大的就是没有留下数据，这样国家是无法进行高精尖制造的

tomback

      结合这个行业的痛点，近来我一直思考一个机械从业者的最终出路。智能化是制造业的趋势，可是我们该怎么进入呢，机械只是智能化的底层，再往上是控制，信息，算法，模式……。

    我们这个必威APP精装版下载资源很多，但是很多资源都停留在交流，近年来说得很多，协同的很少。其实很希望这个平台能通过众筹的方式，能做一些系统集成项目，并将它实施，并且将技术传承下去，这样这个必威APP精装版下载就不在仅仅是交流，而是一个系统解决方案的策划者。

    我有很多乱起八糟的想法，可苦于生活的压力，没时间去深挖跨行跨专业的技术，只能上班干着不想干的活，悲剧啊。

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Adobλ 发表于 2018-6-3 23:35
能山寨和仿制的空间已经越来越小了，各行各业都能看到边界了，我接触了一些企业，有心改革，却一片迷茫 ...

我觉得你说的特别有道理，人才如优盘，我觉得这样做下来应该是做一个项目成一个项目的，因为真的很多企业完全不知道自动化能够实现到什么程度，而自动化公司有时候提出的方案也满足不了实际工艺需求

一诺威自动化

看了鹰大的标题，和楼上这位朋友的回复，确实感慨良多。楼上朋友代表需要自动化技术支持的客户端，确实从客户角度诠释了，有强烈自动化需求的中小工厂，因为资金实力不够，产品链底端的微利空间，中小工厂老板对自动化技术的有限认知等都让中小工厂的非标自动化项目，限在一个恶性循环:实施非标自动化不是以技术为考核标准，而是以谁报价低为主，而报价低的非标自动化公司，通常技术队伍和研发实力不够，所以技术研发的成功率就低，技术成功率越低，中小工厂就越不敢轻易投入自动化，越不投入自动化，中小工厂就越接不到好的订单就越没有资金发展。。。。。

如此下来，每个工厂都或多或少的堆着低成本研发的失败自动化机器，如此往复，中小制造工厂的自动化需求成了伪需求，想支持中小工厂自动化发展的良心非标自动化公司也被逼着调整目标市场，服务中大型工厂项目，那些为推进中小制造业自动化进程的良心技术公司的理想余温还在，信心殆尽。更多需要自动化工厂就开始"套方案，比价钱"。

制造业工厂和非标自动化技术服务商，本该是相濡以沫，共谋发展的战友，演变成了你骗我坑的自动化进程的悲剧。历史从不同情弱者，中小制造业工厂究竟应该以啥标准选择技术和良心都匹配的非标自动化公司，并从心里尊敬技术研发人才，深刻的认知，工厂和非标自动化技术研发公司之间的关系绝对不是简单的供需关系，主客关系，而是战友关系？只有战友才是并肩作战，绝不会互相欺骗。

Adobλ

    能山寨和仿制的空间已经越来越小了，各行各业都能看到边界了，我接触了一些企业，有心改革，却一片迷茫，各行各业、各类产品的生产工艺都有很大区别，客户自己可能连具体的要求都说不出，只说我要自动化，导致一些客户讲一次方案，开一次会就提出新要求，不断拖延。

    我个人的想法，人材要如U盘，当一个企业有需求时，非标人才以临时雇佣（付费）形式，对工艺、流程...进行深入研究，先进行关键系统的验证，再进行自动化的深入改造，同时又可以对企业员工进行培训，项目闭环后非标人员再撤。整体的知识产权雇佣方也可以买断。

  还是回到鹰大的问题，信用和保障，得有人做裁判，法律法规、政府机构、行业组织、金融团队...要保证双方的利益