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标题: 报价是一门学问 [打印本页]

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-20 16:45
标题: 报价是一门学问
最近给客户做了一种治具，一共生产4套，治具上边的零部件挺多的，有的需要自行购买标准件，有的需要外协定制，这样就找了一个外协的小厂，和老板之间都认识，找了个时间把治具样件拿到公司，现场大卸八块进行了分析，也对各种零件的工艺要求进行了分析，最后给外协厂家一个最终的加工图纸和工艺要求，并提出让老板尽快报价，包工包料包税，全包，因为之前给过老板大致的图纸和一些主要零部件的报价，当时是4000块，时间不长老板报价就过来了，加上另外的那些小零件，总的价格是7000块，就额外多加工了几个小零件，而且都是差不多的，一共不超过12个，瞬间感觉老板有点黑了，然后，老板是这样解释的：这套治具报到最终客户那里可以达到2万块，利润比较丰厚，而且整个治具的装配时需要老板来完成的，还需要进行一些调试，后期可能还会有售后服务，所以报价相对的有点高。报价应该按照个人公司的生产规模，设备，工时等各方面的一个参考来确定的，并且是符合市场规律的，前一段时间，咱们必威体育网址有一些关于询问如何报价的帖子，社友们的回答都很忠肯，也很科学，但是还没听说过报价考虑了下游客户的利润，然后报了个高于市场的价格，其实，报价是一门学问，如果能合理的增加自己的利润点，比如，人家都用同样的工艺加工一种产品，价格是100块，而你通过别的工艺，也可以达到图纸要求，并且高效，省钱，那么你也可以报100块的，改进工艺节省下来的利润就可以自揣腰包啦，但是这种通过揣摩客户的方法个人认为不太合适，社友们，你们说呢？
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作者: zmztx 时间: 2018-5-20 17:09
应该是先估计能黑多少钱，然后回过头来估计会不会赔钱

作者: 东海fyh126 时间: 2018-5-20 18:22
人家报价没毛病。老外卡脖子一贯是这样报价的。

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-20 19:41

zmztx 发表于 2018-5-20 17:09
应该是先估计能黑多少钱，然后回过头来估计会不会赔钱

这是行业报价的规则吗？因人而异，因活儿而异

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-20 19:41

东海fyh126 发表于 2018-5-20 18:22
人家报价没毛病。老外卡脖子一贯是这样报价的。

是给老外报的价

作者: duanyz 时间: 2018-5-20 19:42
必威APP精装版下载有做非标的兄弟说，报价是根据机器能为客户省多少人力物力来报的。

好像跟楼主的这个报价方式是相似的。

个人感觉合理。

作者: 海智在线 时间: 2018-5-20 20:07
影响报价的因素有很多，考虑上下游的利润高自己也进行提高利润空间也是可以理解的，在任何行业每个老板的思维不一样，走的路子不一样最终会有不同的结果。非标零部件报价器根据大数据进行报价——海智在线官网报价神器，你可以去试试。

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-20 20:08

duanyz 发表于 2018-5-20 19:42
必威APP精装版下载有做非标的兄弟说，报价是根据机器能为客户省多少人力物力来报的。

好像跟楼主的这个报价方式是相似 ...

如果给客户省的人力有很多的话，是不是会要很多费用的呢，这是一套治具，如果是一个扳手能省很多钱的话，那这个扳手也应该报个高价了

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-20 20:12

海智在线发表于 2018-5-20 20:07
影响报价的因素有很多，考虑上下游的利润高自己也进行提高利润空间也是可以理解的，在任何行业每个老板的思 ...

老板爱财应该取之有道，但是这种道，不敢苟同啊

作者: 成形极限 时间: 2018-5-20 21:41
报价必须揣摩客户的底线，这个毫无疑问，否则必死无疑

作者: 河豚会吹泡泡 时间: 2018-5-20 21:46
我报价一般分明细来报。设计，加工，装配，售后一项项列出来。如果7000元包工包料包设计包装配，比我也不会干。

作者: 晓昀 时间: 2018-5-20 22:23
报价的学问大着呢，在客户看不懂的地方可以多加利润，尽量报粗略一点；谁都能明白的地方尽量报细致些，也不要加利润；……

作者: gao_cc 时间: 2018-5-21 08:48
这个还是要根据实际情况分析的，量小的话当然要报的高一点，量大的话要适当低一点，总归看是要利益最大化和保证长期合作的，话说回来还是没有底气啊，都怕报高了我们的待遇什么时候能提上去啊

作者: 易错易混 时间: 2018-5-21 08:56
我觉得报价有出入是正常的，给大致的图纸并不能出精确的报价。有时候客户给CAD图我，我会特地指出：这不是最终报价，最终报价以3D图报价为准。大概的图纸只能评估大概的价格，这没毛病。有毛病的就是：这套治具报到最终客户那里可以达到2万块，利润比较丰厚。这句话说得很没水平了，愚蠢至极。我们经常有做一些外贸公司的外贸订单，他们很多都是300美金接回来，300人民币给我们做，我们乐意做啊，利润比国内的一些订单还是好的，客户赚多少是客户的本事，我们只赚取我们合理的利润。

作者: yanzhenghua 时间: 2018-5-21 08:58
开口要钱，就地还价，这个没毛病，你自己谈呗。老板说的给外商报价是有道理的，同样的东西报给外商跟报给内地企业确实有差异，这个差异体现在附加值和售后上面，是说的通的。举个简单例子，给国内做的东西售后你拖延下时间什么的，基本不会说什么，给老外做的东西，出了问题，赶紧补救，多少时间到，什么时候修好，有标准的，不然，按一个小时多少时间来补偿，你算算。一般老外也不会纠结这个钱贵，他更多看中的是一种合作和服务质量。

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 09:11

河豚会吹泡泡发表于 2018-5-20 21:46
我报价一般分明细来报。设计，加工，装配，售后一项项列出来。如果7000元包工包料包设计包装配，比我也不会 ...

图纸是我们提供，不太存在设计问题，装配的工作不是很多，也不复杂，所以，增加的费用有点高，不成比例

作者: home099 时间: 2018-5-21 09:12
重要的学问，在这里跟前辈们学习了

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 09:13

晓昀发表于 2018-5-20 22:23
报价的学问大着呢，在客户看不懂的地方可以多加利润，尽量报粗略一点；谁都能明白的地方尽量报细致些，也不 ...

可以这样吗？有一种敷衍客户的感觉，没当过老板，有点于心不忍啊，要是等后期客户明白过来怎么办呢

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 09:15

yanzhenghua 发表于 2018-5-21 08:58
开口要钱，就地还价，这个没毛病，你自己谈呗。老板说的给外商报价是有道理的，同样的东西报给外商跟报给内 ...

老外是不差钱，只要质量和工期能保证的话，老外从来都不砍价，看来和老外报价就不要考虑太多了

作者: 晓昀 时间: 2018-5-21 09:16

韩寒11 发表于 2018-5-21 09:13
可以这样吗？有一种敷衍客户的感觉，没当过老板，有点于心不忍啊，要是等后期客户明白过来怎么办呢

在客户不明白的地方加利润，也要加的有道理，能让客户信服，当然不能随心所欲乱加，那就失去客户信任了。

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 09:16

home099 发表于 2018-5-21 09:12
重要的学问，在这里跟前辈们学习了

大家互相交流，有相关的经历都可以和大家分享一下

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 09:18

成形极限发表于 2018-5-20 21:41
报价必须揣摩客户的底线，这个毫无疑问，否则必死无疑

揣摩是个技术，比加工还难啊，谁都想多加价，但是客户可不想多出钱的，所以加价要合理，还要有理有据

作者: threetigher 时间: 2018-5-21 10:05
我的感受是，十次报价，难成交一次！

作者: threetigher 时间: 2018-5-21 10:08
我的感受是，十次报价，难成交一次！

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 10:38

threetigher 发表于 2018-5-21 10:05
我的感受是，十次报价，难成交一次！

这个是老客户，还是比较靠谱的，但是报价太高，人家去别家一询价就明白了

作者: toafy 时间: 2018-5-21 12:44
报价是学问，是艺术

没有报价是唯一的，接受就是合适的

总会有人报出更低的价，但那不一定是你所需要的

对于一个长期合作的伙伴来说，报价不会有太多的偏差，

讨价还价、更换厂家、磨合这也是成本，有时占比还比较大

楼主所述的案例有一点不明，就是4000和7000的差别中，

除了12个额外的零件之外，是否还包含装配和调试？

如果以前4000报价中不含装配调试的话，7000不算高

如果只是多了十几个零件的话，是偏高了

至于产品的售价该不该考虑，我觉得问题在于怎么会让外协单位知道售价的？

一般外协单位都会有一套自己完整的计算方法，

这些计算方法是根据加工技术、成本控制和心理预期利润做出来的

一旦知道了产品售价，就等于告诉了他做这个产品还有多大的利润空间

做为普通人来说，报价都会偏离原来的算法

我们公司可以把成本3700的模具卖出28W来，

如果我们让外协知道了这个售价，

你觉得他们还会用3700的价格给我们做吗？

作者: Potato2081 时间: 2018-5-21 13:41
供应商报价，有很多情形：首次合作，价格大多报得低，因为想进入你们公司的供应商名单里。合作已经较久了，会根据刚合作时了解到的价格情况（偏高还是偏低），还有就是付款的问题、有没有回扣的问题等，付款滞后，还要给回扣给一些人的话，价格会比较高。供应商报价，他们有时会根据图纸看出大概什么方面用的，是比较热门赚钱的或者出口的，价格也会报得较高。不管供应商怎么报，总之大多情况下供应商不会吃亏的。公司认为是贵还是便宜，最好要有专业评估，或者进行市场比价，最靠谱的还是要有自己的专业报价。

作者: 正在连接... 时间: 2018-5-21 14:09
本帖最后由正在连接... 于 2018-5-21 14:10 编辑

我感觉很正常，有时候就是靠信息不对称赚钱，不然那些贸易公司不都死翘翘嘛。

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 16:33

toafy 发表于 2018-5-21 12:44
报价是学问，是艺术

没有报价是唯一的，接受就是合适的

说的好，有些做的年头长的狡猾的外协加工厂老板对最终产品的售价比较清楚，所以他们的报价就会偏离点市场的轨迹，和他们打交道比较头疼

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 16:34

晓昀发表于 2018-5-21 09:16
在客户不明白的地方加利润，也要加的有道理，能让客户信服，当然不能随心所欲乱加，那就失去客户信任了。 ...

担心的就是这个，尺度不好把握

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 16:36

Potato2081 发表于 2018-5-21 13:41
供应商报价，有很多情形：首次合作，价格大多报得低，因为想进入你们公司的供应商名单里。合作已经较久了， ...

个人认为，做的产品最终的装配形状是不应该让外协厂家知道的，分开找多个厂家来加工，让他们不知道做什么产品

作者: 韩寒11 时间: 2018-5-21 16:37

正在连接... 发表于 2018-5-21 14:09
我感觉很正常，有时候就是靠信息不对称赚钱，不然那些贸易公司不都死翘翘嘛。

靠信息不对称赚钱出现在各个行业，我们机械行业也存在啊

作者: 正在连接... 时间: 2018-5-22 12:37

韩寒11 发表于 2018-5-21 16:37
靠信息不对称赚钱出现在各个行业，我们机械行业也存在啊

当然有很多啦，虽然现在互联网好多信息都共享了，但还是有很多信息不对称的，就像二手汽车，二手机床。

作者: gys 时间: 2018-6-1 21:56
对报价问题，个人的浅见是根据自己的成本结合客户的要求（如交货期、公差、加工的难易程度等等），再加上行业平均利润。报的高了，急功近利，下次人家不找你了，自断客源。

作者: 韩寒11 时间: 2018-6-2 11:47

gys 发表于 2018-6-1 21:56
对报价问题，个人的浅见是根据自己的成本结合客户的要求（如交货期、公差、加工的难易程度等等），再加上行 ...

想报一个双方都能接收的价格，很难啊，层主有高招，不妨说来一听

作者: gys 时间: 2018-6-2 20:59
不敢说高招，只是觉得，做生意要自己有合理的利润的，同时也要考虑对方的利润。要考虑长远的利益，客源、口碑及合理的利润，都很重要。大家讨论。

作者: 韩寒11 时间: 2018-6-2 21:30

gys 发表于 2018-6-2 20:59
不敢说高招，只是觉得，做生意要自己有合理的利润的，同时也要考虑对方的利润。要考虑长远的利益，客源、口 ...

我报价一般都一视同仁，利润都差不多，别让人家以后知道了价格说咱不地道

作者: gys 时间: 2018-6-2 21:44
你说的对，“一视同仁，利润都差不多”，对待要求高的利润可高点，因为精度高，花费的时间、精力就多。

作者: gys 时间: 2018-6-2 21:46
不知朋友在哪里？做机加工还是……

作者: 韩寒11 时间: 2018-6-3 19:57

gys 发表于 2018-6-2 21:44
你说的对，“一视同仁，利润都差不多”，对待要求高的利润可高点，因为精度高，花费的时间、精力就多。

难易程度的拿捏不太准，因为不知道别的公司是否也能加工出来

作者: 黄金馒头 时间: 2018-6-6 14:27
我觉得报价并不能以单次来解析我所考虑的报价永远以长远稳定的交易为目标不同的阶段出不同的报价即使是不赚钱钱也可以是转换为长远交易的技巧

作者: 韩寒11 时间: 2018-6-6 16:24

黄金馒头发表于 2018-6-6 14:27
我觉得报价并不能以单次来解析我所考虑的报价永远以长远稳定的交易为目标不同的阶段出不同的报价 ...

是可以不用单次解析，但是客户的心理活动是无法掌握的，能拿捏得当确实不容易啊

作者: 黄金馒头 时间: 2018-6-7 08:13

韩寒11 发表于 2018-6-6 16:24
是可以不用单次解析，但是客户的心理活动是无法掌握的，能拿捏得当确实不容易啊

深有感触的确不易

作者: stanley_ye 时间: 2018-7-25 17:23

Potato2081 发表于 2018-5-21 13:41
供应商报价，有很多情形：首次合作，价格大多报得低，因为想进入你们公司的供应商名单里。合作已经较久了， ...

非常同意

作者: 一水江山JS 时间: 2018-7-26 11:49
我觉得单件定制这样做没问题，批量就算了

作者: 韩寒11 时间: 2018-7-26 12:20

一水江山JS 发表于 2018-7-26 11:49
我觉得单件定制这样做没问题，批量就算了

批量是有批量的价格，差很多的呢

作者: zxflyc 时间: 2018-7-26 15:20
本帖最后由 zxflyc 于 2018-7-26 15:23 编辑

假如外企是个大集团，你又是唯一的供应商（关系够硬也可以），可以玩。小公司就很麻烦，偶尔玩玩应该也可以，但想长久做，最好把握度。其实这也是分客户报价。
以前也曾在小外企，老板觉得有疑问的时候。他会叫我翻出以往报价比较。一旦有了比对，一般都会立即找第二家报。第二家的第一单肯定会低于标准价的。

作者: 韩寒11 时间: 2018-7-26 19:16

zxflyc 发表于 2018-7-26 15:20
假如外企是个大集团，你又是唯一的供应商（关系够硬也可以），可以玩。小公司就很麻烦，偶尔玩玩应该也可以 ...

和客户玩心眼，一两次还行，长期可取不得，还是要以诚待人，人家外企老板也是精明的人，大致的价格心里也有点数

作者: xinjiyuan丶 时间: 2018-7-30 16:49
虽然不合适，但是能赚钱啊，存在即合理

作者: 韩寒11 时间: 2018-7-30 17:56

xinjiyuan丶发表于 2018-7-30 16:49
虽然不合适，但是能赚钱啊，存在即合理

有人给钱购买产品就是合理，不然你订多低的价格都没有人买，对不

作者: xinjiyuan丶 时间: 2018-7-30 17:58

韩寒11 发表于 2018-7-30 17:56
有人给钱购买产品就是合理，不然你订多低的价格都没有人买，对不

对，不管再高或者再低的价格，只要有人接受，说明它相对而言就是一个合理的价格。

作者: xinjiyuan丶 时间: 2018-9-19 14:33
您好，关注您的帖子有一段时间了。能够感受到您的专业和用心。想跟您请教点事情，我的微信号是kanshanshan199296，能否加我一下呢？

作者: allen75024865 时间: 2019-7-17 09:18
我个人认为不管做哪个行业，你赚属于自己的那份利润就行了，不必管其他的，别人赚得多那是别人的本事了。

作者: 韩寒11 时间: 2019-7-17 17:15

allen75024865 发表于 2019-7-17 09:18
我个人认为不管做哪个行业，你赚属于自己的那份利润就行了，不必管其他的，别人赚得多那是别人的本事了。

不会管别人的，也管不了别人，但是一些企业为了拿到订单无下限就会扰乱行业秩序，所以报价要考虑自己的利润，不能为了打击同行而报价

作者: allen75024865 时间: 2019-7-23 11:15

韩寒11 发表于 2019-7-17 17:15
不会管别人的，也管不了别人，但是一些企业为了拿到订单无下限就会扰乱行业秩序，所以报价要考虑自己的利 ...

遵守每个行业的秩序是每个行业人最基本的底线，不然肯定会被行业所淘汰。

作者: 韩寒11 时间: 2019-7-23 22:13

allen75024865 发表于 2019-7-23 11:15
遵守每个行业的秩序是每个行业人最基本的底线，不然肯定会被行业所淘汰。

希望如此，老外就要这个默契，国人还需努力啊

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