古语有云:人无信不立。信任,可以说是陌生双方之间建立对话、联系、合作最基础也是最关键的要素之一。前篇简单给大家介绍了关于沈阳i5机床的研发背景,那么,一款极具话题争议性堪称颠覆工业历史的革命性产物在诞生之后,尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值,但是,由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解,何以能够快速地接受它,建立起信任的桥梁呢? / W% U% b t$ p: s% z- n. d. j$ S
* M) `* D2 Y# Y/ I/ F8 \. N7 Y
离经叛道,格局为上 G. O& U( M! I
5 U* R% u4 \: P" z" `( A2 O& V
沈阳机床走的,显然不是能被轻易理解的“寻常路”。
5 F1 e' A" E' O
市场需求状况已经发生了巨大变化,很多传统的机床应用领域需求出现了迅速下滑。与此同时,许多过去根本想象不到的行业,如今都对机床产生了很大需求,比如珠宝、灯罩、医疗器械、防盗门,甚至眼镜框、广告牌、手电筒等等。而对机床极端要求“高精尖”的航空航天等企业,市场需求极其有限。所以,沈阳机床把突破重点放在了打造新的工业生态上。 3 T1 I7 x+ {! y# G# C1 J
关锡友把“i5”的潜在价值看得很重,“仅我们生产的数控机床在社会上的存量就有10多万台,通过‘i5’大数据平台,就可以整合社会闲置制造资源,不求全民所有,但为全民所用,这是一扇‘工业阿里巴巴’大门,推开它,我们可以完成由制造商向服务商的转型,新的盈利模式层出不穷!”
. z$ N" K2 X. k4 C0 I) }) M2 _ 7 e" j6 u1 f# C5 c: Q
关锡友 8 h8 G! J- n# w7 b9 n8 l$ V; a
困难重重,举步维艰
8 a0 z. E* x1 _* Y% P" A “现在我们销售i5的时候,用户会问:多少钱一台?我就直接告诉他:1块钱卖给你。但是用户不敢要。”这个事实是当下亟待突破的。用户之所以不敢接受i5,顾虑在于还看不清、甚至不理解沈阳机床的玩法。而基于U2U模式(开机付费,不开机不收费)的商业逻辑,给用户带来的疑问是:沈阳机床是怎么赚钱的?“我们现在不是卖机床,而是给用户提供全生命周期的系统解决方案。”关锡友一直强调。但是,这种所谓基于信任关系的价值创造与分享的商业模式,对于传统企业来说,还是太超前了。
/ D7 q \; Y- R# M! a$ a0 i
: I4 h# |4 S: e9 ?
1 ~: S) \( G, n6 J. ~5 Y) ^, f9 k一半海水,一半火焰2 R }+ W$ X3 R' o
# E) D$ f9 a8 y 去年7月沈阳机床发布业绩预告,公司预计2016年1-6月份归属于上市公司股东的净利润-5.00亿至-4.00亿元,同比下降87.67%至50.14%,对公司股价构成利空,通用设备行业平均净利润增长率为-7.75%,公司本季度净利润环比上季度下降201.75%至121.40%。 & D. A$ p* ]; r O
沈阳机床预计半年度亏损4.00亿至5.00亿
$ \# U2 @- E# c2 A: H5 \; w) x) T: l/ E! `
. P" R2 x7 ^7 X8 M/ O) ` j% {8 Q
报告指出:公司所处行业面临较大压力,下游需求不足,市场竞争压力持续加大。传统经营模式陷入困境,新的消费模式与商业模式的出现促使公司加速经营模式的转换,公司积极调整产品结构与业务结构,资源投入较大。
9 y9 G, L6 R" u; _2 | b
相信“上帝”,用户第一
" }, R3 `: ~' a) u5 ~8 R# E1 C “原来我们只是把机床卖给用户,至于用户怎么用我们的机床加工产品,却没有关注到。”同很多传统制造企业的思路没什么两样,以至于用户对沈阳机床的产品认可度并不高。其实不是产品不好,也不是技术沉淀不够,而是理念的问题。由于对用户的关注度不够,丢单现象时有发生,“嘴上说把用户当成上帝,但实际上心里并没有真正把用户当成上帝。”显然,这与互联网时代的“用户中心”是极其背离的。
^! z' o2 R0 }
为此,沈阳机床从整个交易模式上做出了又一次颠覆性的改变,将传统的买卖产品转变为按时间、按工件、按价值分享的方式,正在着手构建以用户不停机为核心的全组织、全链条的服务构架。在这种模式下,用户一旦出现停机,所有人必须第一时间到达用户现场,帮助用户解决问题。将设备的使用、故障、维护等难题全部交给他们自己来承担。这才是真正把用户当上帝。 ! s1 Y$ b1 [6 f- Y7 u
为了能够快速向市场推广i5,服务团队大胆地推行先送机床,让用户免费试用,试用效果好了再来买。这是换回信用的得力举措。“我们就是要让上帝(用户)知道,我们真的是来拜他的。”现在,已有不少用户对i5大加赞赏,回购率达60%。i5智能机床的订单迅速增长。而随着越来越多用户的接受度、认可度提升,沈阳机床在未来工业4.0热潮下,必将占领一方市场高地。“只要你(站)在用户的立场,用户是跑不掉的。 + G6 c. i, o# i/ ~5 K2 j
尾注
: n3 C: S7 ^; N1 Y, l5 Y
作为东北乃至全国装备制造业的龙头,沈阳机床的一举手一投足都备受关注,这其中,又以i5数控机床和系统为核心焦点。发展受挫并不代表不在发展,从失利中总结经验才能走的更远,以期早日回转业绩亏损的不利局面。 & T+ i. r" W$ E" D
关于沈阳机床,i5数控系统,有任何想聊的话题,欢迎跟帖回复。 : L& \! m# ]) J) l/ [! a' x, z
|