从事机械销售总监十几年，总的来说机械设备的特点是：; I2 i K5 o: d1 ~8 I/ `
单位产品价值大，- ]8 T1 W1 h; O9 k- y) l
客户成交周期较长，
' D( f% V) m8 v: ?' q成交过程中的变数较多，
. \% R) U* d3 Z3 w客户决策相对理性。
* R$ o# M1 j: ?! @2 M2 n$ \同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。% D4 w7 s5 g: K2 j5 i( t: d
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遇到的机械设备销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。
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第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。8 x9 y* K+ \* L$ x7 S
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第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。 这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。
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第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。; s" C: ~7 L* x( z! I
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好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
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! ^& f |/ }( Q+ t1 u& x第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。4 _7 k3 A2 k" A. [
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第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。
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- |( t8 r: t0 @8 _( ~第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
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, g/ R/ z& Z* E第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。6 j' e9 z. ~. ^, r$ v; V
2 @: W* C# a# a销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。
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做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。很多人肯定会疑惑如果我性格内向适不适合做销售，销售=自信+勤奋拜访+沟通回访+技巧+运气+经验，销售需要联络，打听，分析，比较，计划，决策等等等的，每个人都会有自己的销售特点，没有固定的销售模式就跟没有一模一样的客户一样。做销售需要不断的学习然后提高，有勤劳刻苦互动执着劲，条理清晰的分析能力，透过现象看本质的眼光，洞悉人性的沟通能力。0 M |5 S O8 R5 a* G$ U
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做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人，扩展人脉建立了一个QQ群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下，不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料下载，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。
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' A4 P+ R& k( H7 W1 l8 |% W4 @下面我也会给出我这是多年的销售经历，希望能够让更多的销售人少走点弯路，更快速的成长起来。' n/ i" [2 F3 U! p. E% I# N# q
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发表于 2016-11-22 15:58:52
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