客户需求的探讨

Woo！ · 发表于 2016-10-21 16:29:16

我所在的公司是做装配自动化设备的，最近几个月做了N多个方案，发现了一个问题：营销提供给我们的客户需求实际不是客户真正的需求，客户需求只需要做一小部分的，而营销给我们的却是好几倍的要求。因为这个问题我们做了很多次方案都是要改来改去的，工作量多了很多。谁是谁非？营销有必要把客户需求夸大？

Woo！ · 发表于 2016-10-24 14:45:05

挺胸往前冲发表于 2016-10-24 13:21
可能是沟通的问题吧，我们是设计工程师直接和客户沟通，这样专业些。还有一方面是客户并不明白自己的需求， ...

我觉得是客户并不明白自己的需求，只有一个朦胧的概念，但他需求的改变也牵动成本的改变，可能会出现50W成本的设备方案改动多了变成10W以下成本的设备方案，可能会使得全自动的改成半自动的，机械手和机器人等东西就也随之减少。反正给这样子的客户做方案是不好做，最好是先给个成本上限，这样子后续的方案才能好好地做下去。

挺胸往前冲 · 发表于 2016-10-24 13:21:32

可能是沟通的问题吧，我们是设计工程师直接和客户沟通，这样专业些。还有一方面是客户并不明白自己的需求，只有一个朦胧的概念，随着探讨的深入，他们的需求也是会变化的。

jiankang0624131 · 发表于 2016-10-24 09:11:41

Woo！发表于 2016-10-21 17:27
所以最近这几个月做过的方案给客户看，发现都不对劲，客户实际不需要这样子复杂的，只需要一小部分。改来 ...

销售和客户谈判时，加个技术人员。或者销售和客户谈判的时候，让销售录个音；做设计时候不清楚，直接听录音。

limingzhe808 · 发表于 2016-10-23 20:27:04

Woo！发表于 2016-10-21 17:00
你们的那个东西分成两个能否单独使用？

是的把一个功能独立出去然后起来就行

xiong__007 · 发表于 2016-10-22 11:03:18

Woo！发表于 2016-10-21 17:27
所以最近这几个月做过的方案给客户看，发现都不对劲，客户实际不需要这样子复杂的，只需要一小部分。改来 ...

这个有时也不能怪营销，但也是因为有些营销不懂技术和工艺的原因。一般营销与客户在前期沟通的时候，对客户的要求一并答应，并给客户推荐一些客户没考虑到的功能，没有给客户从工艺需求和成本角度去做提醒和剔除一些不需要的功能。俗话说：梦想都是美好的，现实是骨感的。功能全、高效、全自动化是每个客户的理想。当客户拿到初期方案和报价后，才开始从成本和自己实际需求削减一些功能，以达到最少的钱办最多的事。

伊泽瑞尔 · 发表于 2016-10-22 09:11:39

做自动化的销售和技术不分家的吧。。。
纯销售或纯技术你拿得下项目怪我喽！

albert.tang · 发表于 2016-10-21 20:59:53

大家应该各负其责，营销的复杂找客户，技术问题由技术部门负责。

未来第一站 · 发表于 2016-10-21 20:30:13

谈实质的事都是技术总工直接谈，销售边上倒茶！

ralphtyler · 发表于 2016-10-21 20:08:06

市场跟技术的沟通很重要，最好是每次见客户要有技术人员

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