来到制造业革命现场

viney1985

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请看下面，已经把原文转帖过来了。

ikeykao

厉害厉害

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成形极限

这才是伟大的企业家

xudingjia820

学习观摩下！

pgysky

必须给这样的企业家点赞，真希望有机会去学习学习。

andyany

国内很多人做事品行不端，这个不解决，一切都是空谈。

老鹰

在信息化系统还在摸索的阶段，张代理想推行流水线式的定制生产，他把每件订单的细节要求写在纸上，每个工人在工作之前需要先在纸上找数据，后来因为纸张很容易断裂，张代理就换成了长布条。那个时候，一两百个数据和细节都编成代码写在上面，但因为代码是手写的，例如数字6和字母b，数字9和字母q等代号就非常容易混淆，因此往往一个工序出现问题，整件定制西服就需要返工。徐方晓说，

“那个时候，经常信息部门刚刚加班加点做了半年时间，但做到最后结果还得全部废掉重来，所有信息部门的人都特别累”。

张代理于是尝试购买流水线式定制系统的专业平台和设备，甚至还尝试找德国厂商购买吊挂系统，甚至寻找国外专门的物流系统，但国外也没有成熟的体系可以直接拿来使用，张代理就自己投入资金，集合了几十个人开始做吊挂系统，搭建个性化定制平台。

徐方晓回忆说，那段时间，张代理在工厂里有固定的工位，每天都呆在工厂里做研究，不参加所有对外的活动，甚至有一次即墨市长来到红领，请他都没有出面。他经常拿一个笔记本，在车间里召集一帮人开会，布置某一条线需要怎么调整，常常从早上9点开会一直到晚上11点。张代理把红领工厂叫做“实验工厂”，那里面大到数据处理，定制流程的逻辑，小至怎样挂线才好拿而且又不容易掉落，甚至存放里料、商标的可旋转储物柜，所有的一切都是张代理自己实验和制作出来的。

从最初几十个人的测试组扩展到一条流水线，再扩展到整个工厂的运转，徐方晓有印象的结构性大调整至少有过五六次。从2003年直到2013年底，红领工厂已经完全成型。而在这些年里，张代理自己投入的资金有2.6亿元。张代理用10年时间完成的其实不仅是生产系统变革，而是从前端的销售运营，公司管理，公司组织架构，以及生产体系等方面的整体转型。

张代理说，“过去的十年里，红领保留成衣销售其实是为了支撑定制体系的构建，而现在成衣部分的使命已经完成”，直到现在，红领只剩100多家成衣销售门店，而张代理则计划在24个月之内，把企业全部转型定制。

亲历10年的过程之后，赵晶说，

“想要做一件事情，一定要有一个很有个性的偏执狂，而张总能够做成这件事儿一点都不奇怪”。现在企业内部没有人再反对张代理的决策，他玩笑说，“我用10年的时间感动了自己的儿子和女儿，他们现在成了最支持我的人。”

中国制造业的方向

张代理从商几十年来一直在做顺势而为的事情。20世纪80年代，是改革开放之初第一波社会经济发展的热潮。服装生意火热，而青岛即墨市服装批发市场则成为当时中国北方最大的服装市场。早期“闯关东”，在东北打制家具的张代理也在这波浪潮中返乡，开始从广西石狮和浙江温州等地往山东贩卖服装，后来为了节省成本开始自己生产。

1987年，张代理去广州进货，接触到中国市场经济的最前沿，他看到大街上随处可见“xx合资有限公司”的标志，便开始在当地打听“合资公司”有哪些好处。1989年，张代理与台湾人在莱西合资成立了青岛西思达制衣有限公司，并出任总经理，这家公司也是红领的前身。张代理也充分利用了当时政府对于合资企业政策，免税、房租补贴等优惠条件，1989年，莱西60%的乡镇企业税收来自张代理的“西思达”，而那一年，张代理就已经拥有千万资产。

1989年，作为新富起来的第一批民营企业家代表，张代理跟随一个参观团到欧洲参观学习了27天。在宝马的定制车间里，张代理看到流水线上生产出来的汽车是不同的。经过喷漆环节后，有些车体是黑色的，有的是蓝色的，德国人告诉他，喷漆生产线可以根据订单来替换不同颜色。这对张代理产生了很大的启发，但是张代理认为，“宝马车间生产的方法和流程有问题，依靠人搬、人抬、人做，不太可能做大”。

随后张代理参观了日本的一家服装定制企业，在那个年代，已经使用激光裁床，使用电脑自动设计和打板，这也让张代理萌生用工业化手段做定制服装的想法。张代理经常说自己所信奉是“读万卷书，行万里路”，但徐方晓认为，更重要的其实是悟性，那次参观学习的同行者里，只有张代理一个人对定制有感触。

张代理最终转型的决心也源自“被逼无奈”，自从进入服装生产领域起，张代理就和弟弟张代信一起运营企业，张代理负责生产，张代信负责营销。2000年6月，张代理顺应股份制改造的大潮，完成了股份制改造，张代信则离开了红领，转战到了火热的地产业。弟弟转行后，张代理需要自己处理市场销售环节。那个时候，如果想要自己的品牌在商场获得很好的位置，就必须要通过处理关系来打通各个渠道，徐方晓说，“那个时候，每年处理关系打通渠道的成本就有二三十万”。

但张代理的性格恰恰是希望万事不求人，随着生产和市场的矛盾不断加剧，张代理只能自己重新开拓出一条道路来，开始考虑从成衣到定制模式的转型。其实在红领开始迅速发展的年代里，有一大批生产西装的厂商出现，1978年～2005年，中国服装行业出现了三大男装服装帮派，被称为山东帮、浙江帮和广东帮。

山东帮多发端于即墨批发市场，以红领、一诺、好事中为三大巨头，而浙江帮出现了中国西装的第一梯队的品牌雅戈尔、衫衫等，广东帮则为百斯盾、瑞宝丽等品牌为主。但经过十几年群雄逐鹿的时代竞争之后，许多西装品牌都开始变得默默无闻，甚至深陷于服装企业普遍遇到的库存问题，但红领却用这10年提前完成了未来生产模式的探索和转型。

2008年经济危机期间，服装行业也度过了最艰难的一年，为了抢有限的外贸订单，相互压价，但红领在2008年却提价30%，成为提价幅度最大的一年，徐方晓说，“在所有成衣批量生产被逼迫要转型定制的时候，红领成为唯一能做大规模定制的企业。”

张代理一直认为，低成本、低价格不是制造业的方向，只有有利润，才会有创新的动力和资源，才会带来持续的发展，“我不仅自己要挣钱，还要我的上下游都挣钱，这样才是能持续的生意。”当年红领在纽约最早的合作伙伴，现在每年的利润都过千万美元，这也是让张代理很开心的事情。在他看来，包括让员工加班都是不可持续的事情，现在红领集团内部，除了高管和IT、电商部门的员工，生产部门都是标准的8小时工作制，到下班时间就断电。

2013年之前，定制服装已经占据红领产能的60%，订单大多来自红领在海外的代理商，其中美国占60%，欧洲占30%，国内仅占10%，其中纽约是红领最早拿下的市场。但是徐方晓说，今年以来，国红领在国内的订单迅速发展，预计到2014年年底，国内订单几乎将与国外市场平分秋色。

直到现在，红领的订单依旧主要来源于为国外代理商做OEM定制服务，依靠欧洲、美国等地的代理商接订单，然后在红领工厂进行生产，但红领正在做到直接有效的C2M平台，这也是红领集团运营部经理李海滨现在正在做的事。李海滨介绍道，“等红领的C2M平台上线之后客人可以直接通过代理商下单，也可以在网上完成直接下单，网上量体，甚至直接通过网络与红领的工作人员互动。”

但现在，张代理对于自己曾经的艰难改革总是一笔带过，他想要打造的甚至也不仅是为所有人定制衣服的系统。他有更宏大的计划，“这10年，红领是在用一种工业化的手段打造了一个成熟的模式，整个制造系统的方法论以及软硬件都已经有成形的体系，而这套方法论完全可以复制到各行各业去，改造整个制造业”。

他希望用个性化生产的方法论，以及价值观来改造其他制造企业，颠覆现在一切信息不对称的商业模式，而张代理和红领则作为解决方案的提供平台。1776年，瓦特发明蒸汽机，把人类引入蒸汽时代，1896年，福特制作出第一辆四轮汽车，把原来低效率的、零散的生产过程整合成流水线。张代理则认为，“而现在100年过去了，新的工业革命就是借助工业制造的效率生产个性化的产品。”

张代理说，“我做这件事情和钱没有关系”。2008年他就已经登上福布斯富豪榜，他更希望自己走出一条路，改变制造业的游戏规则。“把命运掌握在自己手里”，这是张代理对于互联网工业的理解，而当未来制造业变革的可能性从一个实干家口中说出来的时候，变革就变得不那么遥远了。

是什么支撑了红领模式？

“服装打版”是传统服装定制过程中，最考验裁缝技艺的步骤。把服装设计图画出纸样， 随后根据画出的版样裁剪布料，再进一步缝制，一件衣服的成功多在细节仰仗裁缝的打版经验。比如不同的面料伸缩性不同，在收腰线上就要求裁缝能够做出准确的判断。再比如缝制的工艺和方式不同，版型也自然不同。

红领集团的车间里已经没有裁缝和打版师傅，更没有人对缝制手艺进行实时指导，但流水线上的每一个工人都在缝制着不同的衣服，款式各不相同，但井然有序。而且从下单到生产出来，每件衣服只需要7天实践，2周之内就能寄到下单人的手中。这一整套体系背后，就是红领IT部门自己研发的智能生产管理系统（下称“智能系统”）。

红领IT部门有30人，分为电商、软件开发、运维和硬件维护四个小组。其中，电商组的10位员工开发并运营着红领自己的电商平台，红领倡导以C2M的商业模式定制服装，即Customer to Manufactory，即工厂根据客户下的个性化订单进行生产，这个电商平台就是红领接触客户的最前端。软件开发组负责的智能化生产管理系统则根据前段网站，将红领的生产自动化配比到最优。

当客户在电商网站上填写或选择自己的量体信息、特体信息和款式工艺信息等数据后，电商平台后台的智能系统就会根据客户提交的数据，自动化地对比CAD规格表、衣片等数据，输出客户的尺码、规格号、衣片、排料图、生产工艺指导书以及订单BOM等标准化信息，把个性化的信息变成标准化数据。与此同时，网页面上会展示给客户一个3D模型，通过模型顾客可以立体、细致地观察款式颜色、细节设计，布料材质等。

在这之后，智能生产管理软件把这套衣服在设计过程中的每一个制作点拆分出来，同时分配到每一位工人，比如缝制袖子和衣领的工人可以分别接收到客户对袖子和衣领的不同设计要求和不同工艺指导书，独立完成。最终一件由多位工人分别制成的服装在拼接缝制后，通过快递在7天之内寄到全球客户的手中。

这套系统由红领董事长张代理设计，IT部门自己研发，不仅可以取代大量人工，而且可以智能化分配任务给工人，使生产线保持高效利用。

智能部署生产线

智能系统可以根据每一个工人的技能水平、工艺擅长将适合的订单推送给工人。比如，有些工人适合做袖子，但不擅长做衣领，系统就会把袖子的缝制推送给前者；再比如一个扣子需要缝制200针的复杂工艺，就可以推送给有经验的老员工。衣服的生产周转越快，生产效率越高，车间成本越低。把不同的制作内容合理分配给工人，工人的工时累积多赚得多，车间的返修率也低。

车间的工业工程部门对生产线做了很多调整，传统车间每一套生产线上必须同时生产一个款式的服装，把线上旧的款式清掉之后才能进行新款生产。在红领的车间里，生产线上的每一件衣服都是不一样的，智能系统会给工业工程部门提供整个车间生产线流转信息，工业工程部门根据这些数据，看到生产线的不平衡，判断出哪些工人闲着，哪些工人效率最高，平衡整条生产线，把每一道生产线上的每一个工人安排好。

下达到工厂里的服装订单要和这些安排匹配，使得所有的工人都有活干，避免浪费。产线平衡需要清晰掌握工人的制作能力，智能系统在下单时，工业工程部门会把每一个工人的技能水平和工时提前输入到系统里面去，工人的具体情况在试用期内已经做出评估，比如在制作一件衣服时到底需要多长时间钉上一个袖子。这些信息统筹之后会生成一个预排产报表，工业工程部门随时监控这个报表临时调整，如果一个工人可能上厕所2分钟，工业工程会直接把生产转移到其他工人完成。

产线和工人的效率被高速调动起来，与大规模定制服装的成本比也仅仅是1.1:1，也就是说一件普通大众版的衣服成本需要100元，那红领生产一件完全符合个人体型特点和款式喜好的衣服才需要110元，而且整个工厂没有库存，成本大大降低。智能系统对产线的调节使工人在8小时工作时间内不浪费1分钟，红领的工人不仅从不加班，而且比同类企业员工工资高20%。

除了智能化和自动化，这套系统还有自我更新的学习能力。随着越来越多的订单逐渐进入系统数据库，数据越来越大，系统的学习值和经验累积也越来越多，智能系统就变得越发聪明。

传统的服装定制再打出版来以后，工艺缝制和每一个点应该注意一些什么东西，实际是需要打版老师告诉工人。但现在打版老师没有了，这一过程就需要系统智能地告诉工人，系统学习的订单数据越多就会变得越聪明，特别是一些定制化特例上。驼背的人在服装定制上怎样处理呢？系统第一次接受处理信息，到第二次再遇到类似订单，就会根据上次客户的反馈信息，进化自己的处理过程。智能系统把这些规律和数据抓取进来，形成一套体系，帮助定制化的系统细化每一个微小流程。

把数据装进系统

对于客户下单，智能系统，流水线生产这三个步骤，数据起到重要作用。

2003年，红领开始接受定制服装订单，到2008年的5年期间里积累了大量数据，累计超过100万定制订单数据，红领董事长张代理觉得把这些积累的数据标准化是一个方向。在2008年前的5年里，定制化生产的模式始终无法突破“客户描述-文字传递-裁缝打版-生产制作”的旧模式，传统生产模式在定制化过程中的缺点是容易出错，文字化描述下达到车间后，工人经常会理解错，衣服没有完全做成客户想要的样子。红领最初的信息化系统里只有一个ERP管理软件，财务软件也非常简单。IT部门仅有的几个员工大多数都是做硬件维护、服务器维护和系统维护，更没有自己研发的IT系统。

2008年红领开始真正用技术实现张代理的数据标准化的念头。面对百万量级的定制订单数，IT团队首先整理出包括技术、材料、生产等所有数据信息。在工艺上，由一批技术老师傅带头摸索业务规律，比如，不同的面料裁剪多少给车间最合适，不同的面料细微裁剪区别，一些具体的缝制工艺比如“翘肩”要如何做出来。

但是到底要如何把这些个性化需求的文字描述出来呢？首先客户想要的定制款式都不同，特别的兜、西服的里衬，甚至是一个扣眼；其次，尺寸也是无序的，每个人的身长和袖长以及胸围兜不同。更不用说不同的制作工艺和技术了。

因此，IT部门和业务部门找了一些专门搞数据研究的专家，为智能系统进行数据建模，一件西装在款式上的描述点大概就有300多个，红领定出了由“英文＋字母＋数字”组成的16位的编码，在这一过程中把不重要的数据筛选下去，重要的数据筛选出来。这样一来，通过字符串，就可以了解到这件衣服的组成，不同的表述自然地转化成标准化语言，工厂的材料库和CAD裁剪处都清晰明了，质检部门一看到这个代码就知道含义，西服质检部门大概有10个人，每人一天至少可以检120件。最为重要的是把精准的信息传递给工人，工人不用考虑一件衣服整体制作，只要根据智能系统推送的信息完成手上的工作就可以。

每一捆衣片上都有的rFID芯片，工人拿到这些即将要缝制的衣片，先扫描下电脑终端，看到显示代码后就知道这些原料要如何处理。这一串代码就是工艺指导书。红领3000多个员工，每个人都有一台小电脑，大概用了2年多的时间才将电脑全部普及。普通的生产执行系统在国内市场上一点也不稀奇，但是因为红领是在流水线上做定制化服装，普通的系统所能承载的信息有限，不能把定制化需要现实的款式，面料和尺码等细节展现出来。与简单的生产执行系统不同，红领不是为了计件，而是平衡生产线并告诉工人工艺指导。定制化设计个性化东西比较多，因此工艺指导非常重要。（本文全文将发表于《商业价值》杂志12月新刊的封面报道，记者刘媚琪，全文有删减）

老鹰

在山东省青岛市以北40多公里的即墨市，有一条以企业名称命名的红领大街。红领集团就在这条街上，拥有占地400多亩的工业园区，园区门口立一块招聘板，上面写着“不加班，8小时工作制，周日休息，月工资高于同行300～500元”。

拉开红领敞亮的会议室的另一扇大门，就可以直接走进红领的制造车间。因为所有的来访者，他们的关注点都是在红领传奇式的大规模定制西服的生产线。

今年以来，红领的工作人员每天都在接待来自各行各业的考察团，已经有上百家企业领导来到这里参观红领的生产工厂。其中有雅戈尔、杉杉等国内一线西装企业，也包括海尔等大型制造企业。海尔集团总裁张瑞敏则规定所有集团中高层都必须分批到红领参观学习，并计划在5年之内将海尔的生产体系改造成“红领”模式。央视《新闻联播》在5月份和8月份两次播放了对红领模式的报道，现在在市场上甚至出现了以红领参观团为名号的盈利组织。

在过去10多年，红领积累了超过200万名顾客个性化定制的版型数据，包括版型、款式、工艺和设计数据，西装数据建模打版过程涉及很多细节，一个数据的变化会同时驱动9666个数据的同步变化。

因此在红领工厂成品衣架上，虽然每一件西装都是不同的面料，不同的款式和设计，不同的型号，但红领的版型设计都能够非常准确地修饰身体曲线，平衡人体本身的缺陷，贴身合体。在红领的实验工厂里，生产流程高度标准化，每个工人都在电脑终端前在线工作，用流程化的工业化生产手段进行定制化服务。红领现在有西装上衣、衬衫、西裤三个定制化生产工厂，共有2800位工人，每天能够完成2000～2700件定制西装的生产。

中投证券研报显示，2014年上半年33家服装行业上市公司整体营业收入增速为-2.6%，净利润增速为 -3.6%，整个行业依旧没有走出低迷。相比之下，红领集团2014年1～9月生产、销售、利润都同比增长150%以上。

在这两年服装行业流传的一个判断称，现在中国服装市场一年的库存保守估计会有4000亿元人民币的规模，而现在各企业所有的库存加起来足够在市面上卖3年，但红领却实现了零库存。在红领的生产车间里挂着的每一件西服，都是已经销售出去的产品，也就是说，可以认为每件挂在衣架上的西服，都是可以计算的利润。

红领董事长张代理用过去10年的时间就做了这一件事情，他把红领从传统的批量生产模式里剥离出来，研发了直接从客户到生产端的C2M（Customer to Manufactory）生产流程。张代理说：“在这样的模式里，消费者直接在平台上表达自己的要求，而制造商直接收到订单并满足需求，跨越所有中间环节”，而这或许将带来新一轮制造业方法论的变革。

一座活的工厂

2014年10月16日，美国客人David Chon通过美国经销商预定了一件西装礼服，同一天英国客人Rory McGouran也在英国经销商的门店里预定了一套正装。这是David第一次定制西装，于是预约了量体师当天中午上门量体，整个量体过程用了5分钟，分别采集了总肩宽、中腰位、上臂围等19个部位的数据。而平台的数据系统显示，这已经是Rory第二次在红领的系统内定制西装，红领的数据系统中已经保存了一整套Rory的数据档案，所有关于他的体型尺寸无需量体环节自动生成。

两位客人需要对面料花型、色系、肩型、驳头型、胸口袋等10多项款式做出选择，并预定自己喜欢的里料、刺绣和面料标等设计细节之后就可完成下单，他们的定制数据和细节要求就在下单那一刻进入红领的订单平台。因为时差的原因，两位客人的数据出现红领平台上是北京时间10月17日凌晨，红领工厂的工人已经不在上班时间，但红领的数据系统会自动对19个数据做自动排单。

红领的生产工厂更像是一个由电脑系统带动的有机体，每个工人的工位前面都有一台电脑识别终端。在红领的工人们10月17日上班之前，David和Rory的数据也通过红领工厂的自动制版系统，完成了自动计算和版型匹配。

王娟负责工厂生产过程的第一个流程，她需要实时观测订单的变化，核对每个订单中的50多个定制细节，随后把David和Rory等每位客人对于面料、刺绣、扣子数量、扣号和扣眼颜色、线号等要求分别感应录入到一张电子标签上。据行政接待中心经理赵晶介绍，这种电子标签是利用RFID的射频技术，把所有的订单数据都记录在磁卡上，每张电子磁卡的背后都是一个个有独特要求的客户。

红领的数据系统在完成版型匹配之后，会将信息自动传输到布料部门，根据面料的长宽比例，计算出最节约面料的剪裁排列方法。张君根据终端上显示的每件衣服的面料需求，只需要把他们预定的面料放在裁床上，点击确认，机器裁床就用激光定位的方式会完成自动裁剪。剪裁完毕之后，张君会把已经裁剪好大小不一的面料和内衬夹在车间上方的吊挂上，附着客户信息的电子标签也和这些面料挂在一起。

David 选择的面料是宝蓝色绒面的英国面料Scabal’s，内衬却是天蓝色背景的卡通图案，而Rory则使用深灰色的意大利面料Loro Piana，内衬是正统的灰色，两个人的衣料也开始在400道大小不同的工序间自动流转。

每位工人在接到衣服之前，都需要先扫描各自佩戴的电子标签，并根据终端上显示出来口袋、袖边、刺绣等的工艺标准和数据做不同的处理，但每个终端上只有各自职责内需要的数据，无关的数据都被系统自动屏蔽。钟云芳的工作是做袖扣的缝制，David的衣服流动到她这里的时候，刷卡显示，他预定了紫色扣眼线，6颗藏蓝色袖扣，Rory则要求黑色扣眼线，四颗黑色袖扣。在钟云芳的工位上方，悬挂着7排、每排15支不同颜色的缝线，她每次都需要根据客人预定的不同颜色换线。

周颖负责的刺绣环节也是工厂里最有趣的环节，红领的定制西装在西装内衬胸口的位置、袖口，领子等固定的位置可以刺绣，通常客人都会选择在左边的胸口位置保留面料的品牌，而右边则刺上自己想要的字或图案。

在周颖的终端上显示，David希望在内衬右胸口位置刺上“David&Tina 09-05-11”，Rory则预定刺上“In God We Trust”。每天都有不同个性的作品在周颖的手里轮转，她曾经手过一件衣服，预定内衬刺上“想要成为和巴菲特共进晚餐的人”。红领庞大的数据系统已经将款式和设计等最终都归结为1和0的组合。红领集团副总裁徐方晓介绍道，“目前红领已经可以满足超过上亿种以上款式和设计的组合”。

因此即便David和Rory等客人不愿意在选择上花太多时间，红领的系统还可以做到对物料数据做整合管理，对里料、缝线、袖口等完成自动搭配。整个定制的生产流程包含着与制版系统类似的20多个子系统，全部以数据来驱动运营。最终所有完成制作的西装都会经过25个环节的质检，王玉婷会根据终端上每个客户所预定的数据，一一查验制作是否符合顾客的细节要求，尺寸和数据是否正确。在红领工厂居于通道的两侧，已经制作完成的西装挂在上百米长的衣架上，它们各不相同，有的外面是素黑色面料，里衬却是鲜嫩的粉色或美女图案，甚至袖口上的8个扣子每个都是不同颜色。

赵晶说，

“每件西服都是一个故事，每件衣服背后都是极具个性的客人，从他们的衣服上可以猜测这背后大概是什么样的人穿，甚至以什么样的心情来穿。”在整个工厂里，能够清晰地感受到信息在各个生产环节上的流动，整个厂房仿佛就是一个有生命、有思想的有机体。

现在红领的车间里已经装上监控流程的高清摄像头，客户的电子标签每进行到一个流程都会被打卡。徐方晓说，

“在未来，只要红领放开访问权限，客人就可以直接打开自己的网页或手机App，看到自己的衣服进展到了哪一道工序上，甚至知道自己这件衣服每一道工序是哪位工人在操作。”

最后，David 和Rory的西装会通过UPS空中航运，送到他们手中，在下单7天之后的10月24日完成交货。徐方晓说，“国外西服定制一般都需要三到六个月”。

完成这一套流程，张代理用了10年时间。他解决的不仅是掌握客人的身高体重等体型数据，他甚至掌握了喜好、性格、体型变化等客户密码，张代理说：“红领其实不是在做某个客人的一件服装，而是客人终身的服装。”

十年打造的方法论

张代理开始着手研究这套流程化定制方法论是在2003年。20世纪90年代，服装行业进入初期的圈地时代。1995年移至即墨的红领也成为在野蛮势力中发展起来的第一批民营企业。

那个时候红领做的还是成衣的生意，徐方晓还是负责市场的营销总监，他记得在2000年左右，只要在一个城市租下200平米～300平米的店铺，就一定能盈利，每一个店铺年销售额500万～600万元是很寻常的事情。那个时代，人们还都还不习惯使用银行汇款，红领的加盟商经常提着二三十万现金坐在红领的仓库门口，等待提货，“谁能把货提回去，谁就能赚钱。”可谁也没有想到，张代理就是在那个市场疯狂生长的年代开始研究定制化转型的。

转型定制初期，张代理想要前端引导定制订单，因此从2004年开始，张代理在所有成衣专卖店内开设50平米的定制区域，引导客户来体验红领的定制服务，徐方晓说，“那时候成衣的销售效果是定制的10倍，但张代理还是坚持推广。”

张代理还尝试在青岛市福州路和济南大明湖正门开了两家专做定制的门店，赵晶说，“每到过年的时候，客人都在排队做衣服，两个店铺一天最多可以产生八十套定制的订单”。张代理也因此对定制市场有了更强烈的信心。

但是在原有模式依旧处于上升期的阶段，向新模式的转型会是非常艰辛和痛苦的，张代理的转型尝试在刚开始的时候就遇到了许多身边人的阻碍。

那个时候红领在全国已经有300多家销售门店，对于徐方晓来说，不管未来一季的销量如何，他每年都需要生产几十万套成衣放在仓库里，并且想方设法把店铺的业绩做上去。但2004年，张代理经常找徐方晓谈话，要求他每年控制并以特定比例减少成衣产量，逐步转型定制，这和徐方晓原来的工作方向是相违背的。

红领的工人熟悉的也是成衣生产的工作方式，每件衣服的工艺和款式相同。熟练之后，工作的时候完全可以不用思考。因此当工人被要求每次接过一件衣服都需要看一下细节要求和数据，甚至每做一件都需要换线的时候，工人们无法接受，“他们会感觉这工作太复杂”。

徐方晓和赵晶都经历了张代理带领红领转型的整个过程，赵晶说，“转型之初，企业内部几乎所有人都不理解，很多人都感觉这老头有点问题，甚至连他女儿都劝他不要再研究这个了。”

于是张代理就在公司内部做全员的观念培训，但是徐方晓回忆说，“那个时候，张总开会把任务布置下去，很多人表面答应了，但张总离开后就开始说这件事不靠谱，开始拖延和拒绝执行”。但张代理如果认定了一件事情，就会是一个很倔强的人，他还是一遍一遍地做全体动员，坚决要求全公司要贯彻下去。

在定制的源头处需要解决的问题是量体，张代理请来一位有40多年经验的老师傅过来培训。但两个月过去了，却没有一个人学会。老师傅对张代理说，量体主要靠言传身教，没法速成。但量体方法如果不能做到简单准确，定制也无法大规模生产。张代理无奈之下开始自己研究。他用笔在纸上画了一个人形，在人身上找到肩端点、肩颈点、第七颈椎点，并在中腰部位画一条水平线，就形成了三点一线的“坐标量体法”，只需要一个皮尺和一个专业的肩斜测量仪就可以完成19个部位的测量，5分钟即可完成。

找到这个方法之后，张代理接连6天对公司人员进行培训。赵晶说，前段时间张代理又对公司进行了一轮全员量体培训，张代理想要让红领每个人都学会，连司机、食堂厨师、门口保安都要学会。可后来因为信息传递不通畅，定制的推广也困难重重。客人在门店下单的时候，工作人员看到后台数据显示面料是足够的，但因为其他店面同时下单，往往到后台，面料就不够了，必须取消一部分订单。但有的客人为了某个正式的场合定衣服，如果临时换面料肯定来不及，那段时间红领收到了许多顾客的投诉。

张代理说，“那个时候做定制，没有信息化系统的支撑就根本没有办法做，所以也算被逼无奈，开始研究信息化。”

2003年，ERP系统开始在企业里推广，但红领想要做的模式，国内提供ERP的企业没有一家能够被红领直接拿来利用，因此张代理只好自己在组织架构里面设立信息部，从最开始十几个人慢慢到几十个人，一直做到现在上百个人，逐步根据红领的业务流程和需求一点点开发。