销售即是做人

张麻子 · 发表于 2018-5-12 13:44:56

昨天和Mcrazy聊到了很多话题，同时也提到了他的公众号想有的“营销”板块的，就顺便聊到了做销售，以前看《圈子圈套》、《浮沉》一些销售的小说，都是讲如何的方法和策略，其实都是立足于“项目型”的销售，讲求实效与关键把握能力，自动化行业面向机器制造业的销售却是另一种风格，非常赞同Mcrazy的观点，这是个做人的事情。

写技术话题实在是很需要耐心沉下去学习的，而这类话题就是个人的感受，可以随便来写。

关系是什么？

很早以前曾经在一家电梯公司做项目管理，因为要协调甲方、土建方，我和销售一起去拜访客户，平日里聊到项目也都听销售们讲“关系如何之重要”，不过，很有意思的现象是我和最大的两个销售聊到这个话题的时候他们却持不同观点，当时公司有10个销售，这两个人倒是做了80%的业务，而另外8个做了20%的业务，这让我觉得很有意思，因为在我当时浅薄的认知里，关系岂非是赢得业务的关键？他们倒是觉得关系在于如何有效的建立、维护、运用、扩张，我当时还真觉得有人会把这个关系搞得这么系统性，真是有意思。

我刚开始做销售，就有上司跟我讲一个完整的销售必然是经历从陌生的电话开始，到最终售后服务全过程都完整经历，并能够在这个过程中赢得信任，把握我们产品技术与客户需求之间的合作路径，赢得订单，并持续获得订单，建立长久的合作。
因此，关系是一个过程，即使你有先天的关系，你若是不能善于经营，那也是会丢失的。

几年前参加一个美国包装工业协会的会议，期间有位来自美国在中国12年的“中国通”给美国的企业讲如何在中国做生意，讲到“关系”的时候就把各种送礼、吃喝玩乐那一套拿来讲，看上去似乎很懂，其实，连我也觉得这未免停留于“关系”的表面，感慨一番，即使在中国能说一口流利的汉语，也未必就能了解中国。

早年间刚到上海，有一圈网上认识但也经常在一起线下聚会的朋友，其中有位特别高调，特别喜欢跟我们讲他如何之有关系，什么位高权重领导是他爸爸战友，又或某国企重要部门的负责人是他大学同学，或XX是他铁哥们，有一天继续这么吹牛的时候，其中有一位就说了一句“真正的关系是不能拿出来说的，能拿出来说的关系都不是真的关系”，大家都大赞认知之深刻。想到了另一个故事，上海有家公司新来的负责销售的VP，和销售去苏州拜访客户，结果，这位新来的VP到了客户那里发现对方的采购总监居然是自己多年没有见到的大学同学，而且还是一个寝室的，讲这个故事的人讲到最为精妙的地方是，这两位哥们居然在大家面前冠冕堂皇的谈了一下午生意，没有露出任何以前认识的痕迹，晚上大家都散去了，才拿起电话招呼对方一起喝酒。

为何？如果你让周围的人都知道这个关系—那这生意怎么做？人家都会给你定义为靠关系-你的同学也因此被人质疑瓜田李下。

关于“关系”其实，本身就是一个形式，其核心在于“信任”，如何赢得信任，因为中国的法治和契约不足，因此，必须借助于长期相处来建立这种信任，以确保双方各自的利益，当然了，我也谈不到什么高妙的理论，只是作为销售，必须去建立一个良好的关系，并在过程中赢得客户信任，才能把机会交给你，在执行这个项目合作中也要不断的去让人信任你善于处理各种事情，成人达己，你帮助客户获得成功，无论是投资还是技术，商业的成功，都是帮助到他，那么他也会回报于你，这是相互的过程。但必须建立在相互信任的基础上才能推进。

为什么要诚实？

十多年前，刚开始做销售，就特别喜欢学习一些销售的技巧和策略，据说IBM、DELL啊这些IT企业的销售都培养的是一个套路，短平头西装领带给人以专业，干练的形象、说话要讲究语气低沉给人以值得信赖、握手坚定有力给人传递信心与力量，其实，这些都是形式上的，当然了换个角度你可以理解为这样会给销售以自我驱动，不过，现在看样子穿西装打领带、短平头形象的更多是做保险和房产中介的。

不要看上去就是个销售

诚实是一个重要的品质，在于赢得信任，这里的关键在于：
（1）诚实是效率最高的沟通

说实话、说真话有时候并没有那么可怕，但是，每个人都不喜欢被“骗”-不诚实，那么就会有潜在的风险，能力不足可以用时间来补，但道德有问题就会潜在的很大风险，就像看《大明王朝-1566》里司礼监的那些太监，江南织造局的杨金水，他与严世藩一干人等闹出了“毁堤淹田”，妄图通过毁堤把杭州府下面的县变成灾田，然后以低价收购土地改稻田为桑田，杨金水作为织造局也是参与的，但当后来审案呈报宫里时候，杨金水是不敢隐瞒的，因为他可以干坏事，但如果骗皇帝却是更大的问题，这是“忠诚”问题。

为什么人们喜欢诚实的人，因为靠谱—他不会因为蝇头小利而干出背信弃义的事情，或者行为不确定，答应的事情不能兑现。在博弈论中，有关于非合作博弈与合作博弈的策略问题，在非合作博弈中—单次博弈的最佳策略就是“骗”，这就是为什么火车站这种地方的小商小贩骗子比较多的原因，因为那是单次没有后续的交易，而项目型销售是多次博弈却知道次数的，那么最佳策略是“一报还一报”，如果你这次骗我我会惩罚你，你回到这个轨道上，而对于OEM市场的生意而言，它则是遵循“多次交易，并且不知道何时结束”，那么就是选择合作博弈，最佳策略就是“诚实”。

对于机械制造业的销售而言，显然，最佳策略就是诚实对待你的客户，否则，你就无法赢得信任，而信任有时候并非那么难，例如：“守时”就是最基本的赢得信任的行为，如果连守时这么简单的事情都做不到，那一个人的诚意、信守承诺的评价都很难做到让人放心。

坦率而诚实的交流是高效的，避免因为相互的猜测、揣摩花费太多的沟通时间，其实，沟通时间的成本往往也是很高的，如果你能在一次交流中赢得信任，和你通过5次拜访才阐述清楚获得理解显然销售成本是有巨大的差异的。

在我的观察中，越是高层的人之间的交流反倒越是直接和简单，因为他们都知道“诚实是效率最高的沟通”，因此，也就不饶那么多弯子，反倒是自以为聪明者喜欢体现些小技巧，却不知道把时间花费在无效的沟通交流，不能赢得信任，反倒容易失去机会。

（2）坐在你对面的人都不会傻

很多人都把自己想的非常聪明，觉得自己如何的善于处理复杂关系，善于言辞与手段，我却从来不这么认为他会聪明。

大学的时候有位同学非常受人欢迎，现在回想起来在大学年代大家都很单纯的年代如此做人滴水不漏还真是难得，大概毕业后很多年间，也时常会有机会与同学各自出差觅得闲暇一叙，谈及此人，我倒是发现大家评价何其一致，就一个字“虚”。

回到早年刚来上海的圈子，有位哥们约了我要和他一起干事业的，我也碍于面子聊了几次，最后一次他说“咱们认识这么多年了，也是能说话直接的人……”，我倒是这一句明白了为什么我不能接受和他一起合作的原因，因为这个话换做其它几位朋友说我倒是接受，但是，此人我倒不那么信，因为，在一个圈子里大家都与我评价过“这个哥们很聪明”，然后不做过多评述。一个人如果所有人都评价他很聪明，这是个问题—如果你的聪明大家都能看出来，我想别人都会忧虑你的聪明是否算计到自己—敬而远之，反倒不能算做聪明了。

有时候，不要看上去就很聪明的样子

我说这两件事倒不是说这些人有什么不好，只是让我感慨的是“群众的眼睛是雪亮的”—其实，你不要认为你聪明，坐在你对面的客户—那些饱经沧桑的老板们，你以为你能挑战他们锐利的眼睛吗？其实，你的一举一动，背后潜在的原因都是清楚的，透明的形式呈现在他们面前，因此，如果你试图掩饰你不懂，还不如说你不懂。

其实，这都是些浅显的道理，但是，因何很多人却不明白呢？

作者：宋华振

老鹰 · 发表于 2018-5-12 14:11:33

最重要的是了解市场和客户的具体需求，这是一个很大很深的学问。其次了解自己的产品本质，以及和竞争对手的区别。这就需要对整个上下游产业有深刻的把握。然后是人际沟通和谈判的技巧，核心是赢得信任。

技术不能蔑视销售。

zmztx · 发表于 2018-5-12 14:13:29

这鸡汤灌得
其实做生意，第一条就是豁得出脸面。说温州人生意做的大，不如说温州人最不要脸

andriycike · 发表于 2018-5-12 14:24:49

销售就是社交

广州粤研钟彦华 · 发表于 2018-5-12 14:28:56

对于机械行业来说，销售就是让采购有好处，感觉爽，价格比同行低，其次是产品大家可以上网找到，最好无可替代

老鹰 · 发表于 2018-5-12 14:55:30

广州粤研钟彦华发表于 2018-5-12 14:28& g5 a* i7 E1 h! F) y( D! u
对于机械行业来说，销售就是让采购有好处，感觉爽，价格比同行低，其次是产品大家可以上网找到，最好无可替 ...

民企里面的采购也普遍吃回扣吗？太明显的话老板能容忍么，毕竟不是国企无人心疼的啊。

易错易混 · 发表于 2018-5-12 15:19:20

销售其实就是知己知彼。要知道自己在产业上处于一种什么样的水平，要了解客户需要一种什么样的质量，了解客户的供应商处于一种什么样的水平。现在做销售，基本上就是争夺战，你的客户曾经也是别人的客户，如果价格上没有很大的优势，要怎样才能把客户抢过来呢？那只能静静的等待，等到客户对别供应商的交期，质量，价格，服务不满意的时候，你可能就有机会趁虚而入。
但又不是每一个客户都值得花心思去等待的，毕竟每一次报价都要去核算需要多少材料，机器加工需要多长时间，人工处理需要多长时间，甚至有时候还得咨询物流运费需要多少，木箱包装的费用需要多少，需要花费时间精力的。所以这就需要对客户去了解，了解客户能给接受什么样的价格。

曾经有一段时间，我发展客户，基本都会问客户之前在哪里做的手板，如果说客户是在中山那边做的，我基本上会给出最低最低的价格，如果一次不能成交，那下次就没有报价的必要了，报一万次都没有机会成交的，因为客户就只能出那个价格，不适合我们的产品价格定位，报一次家，他会很惊呼的说：你们的简直是天价啊，要一次把钱挣光啊。。。

截止到今天，我做了1011天销售了，刚做业务的时候像无头苍蝇，到处乱窜，慢慢的也总结经验了，浙江，江苏那边的客户是比较少到深圳做手板的，那边也有比较多这样的厂家，特别是浙江那边，很多厂家价格都比我们低，我们对没有价格，地域优势，所以我都比较少去发展那边的客户。我们的价格，质量在行业的水平应该都是在中间的，不高不低，十个报价，估计有4个客户会喊：你们的真是天价啊，有一个客户会问：报价确定没错吗，怎么那么低，没错的话就立即安排，还有5个客户会考虑：几家的报价都差不多，看哪家服务好些，交期快就给谁做吧。

广州粤研钟彦华 · 发表于 2018-5-12 15:47:51

老鹰发表于 2018-5-12 14:55' t- V4 t7 y0 N9 c0 p4 k
民企里面的采购也普遍吃回扣吗？太明显的话老板能容忍么，毕竟不是国企无人心疼的啊。

采购拿回扣老板肯定知道啊（老板拿项目也要送红包），所以采购都是老板亲戚，其实你要不要回扣都是这个价，买东西是要找几个比价的，就是出最低价的也包含回扣，不会拿回扣老板觉得你太傻，是不是经常被人骗啊！大宗采购老板还会强行要供应商请公司部分人员吃饭等，还有销售要学会吃喝玩乐和怎样不得罪人的送好处

老鹰 · 发表于 2018-5-12 15:50:58

广州粤研钟彦华发表于 2018-5-12 15:47
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发达国家不玩这套吧，中国特色。

广州粤研钟彦华 · 发表于 2018-5-12 16:17:13

老鹰发表于 2018-5-12 15:50
2 h7 j: i8 ~' c( Y6 L发达国家不玩这套吧，中国特色。

我知道以前国企采购进口设备就包含随机配件、出国培训或旅游的选择，那时省市有关部门会强行安排人一起去旅游，不会要随机配件和培训，现在私企与国外合作或大宗采购（比如买机器人）也会安排出国旅游（考察）

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