本帖最后由 只有快乐 于 2017-7-12 20:58 编辑 ! G$ B0 c6 K3 M' J& u8 e
* V6 x* [8 L# J& G0 R0 C) A 无论是商业合作、大宗采购，还是工作面试、家庭装修，谈判已经成了随处可见的生活场景。 1. 所有的谈判，都是博弈。在谈判开始前，双方都处在信息不对称的情况下，而谈判就是不断试探彼此底线，从中争取最大利益的过程。所以，在谈判开始前，一定要想清楚自己的底线，然后守住它。 % W. J9 S1 x; w+ R" c, a
2. 无论你是甲方还是乙方，一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价，强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候，“锚定效应”就会起作用，你们所有的谈判，都会在这个价格附近进行拉锯。 5 C+ H7 D$ V; W. }- ?
3. 在谈判过程中，你要尽量提出除价格外的其他条件。比如，工作范围、项目工期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”，然后一点点艰难让步。在这个过程中，对方为了争取你的让步，就会用钱把这些条件买回去。记住，每一次让步的时候，一定要让对方给予回报。 $ Y6 Z! x* s2 T7 {
4. 在提出要求，或进行决策的时候，要把更大的权力留给“不露面的人”，从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上，你就可以坚定而从容的拒绝。比如，“不好意思，这个问题很重大，我必须尊重几个合伙人的意见”。 0 B8 o6 Q4 T. H# i- ^, u
5. 在双方僵持不下的问题上，你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候，你不要把话说死，先表示原则上同意，然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如，“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。
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6. 充分了解对方的“谈判期限”，能让你准确的把握谈判的最后时刻。在“最后时刻”提出要求，通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如，销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单，是否是在临近期限的时候成交，对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻，对方很可能迫于成交压力，答应一些他最初直接回绝的要求。 : {1 t- E7 s6 n6 | G" O
7. 如果你比较着急结束谈判，而对方很有耐心，你可以反过来设定一个最后期限，把时间的压力放到对方身上，倒转优劣势。 {* i- |" U* h- \& f
8. 提前收集一些对方以为你不知道的重要信息，在关键时刻突然抛出，打破对方的谈判逻辑，让他不知如何应对。这时你提出的条件，就很容易被接受。
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9. 让对方以为势在必得，然后以出其不意的攻势，可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中，你可以不断和对方约谈，让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候，你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝，这会让对方措手不及。在这种情况下，你可以争取重大让步。
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10. 在谈判桌上进行博弈的时候，除了要在“零和”层面上争取更大利益之外，还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协，有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。
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发表于 2017-7-12 20:50:57
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