销售与采购之间的关系，一个小案列

踩狗

背景： A - 某公司总部采购部 ，   B - 该公司项目处（异地，不同省份）     ， C - A的供应商（负责B区域的销售）

* u7 M' ^& D$ w" H# X* L事件： 最近C给A捅了个大篓子， 而因项目特殊性，所以C 连同其公司的技术人员 会长期驻扎在B处。
  o. J' q! L# Z# e. Q1 }
8 Z5 T& Z: Q8 V0 A9 kB处每周都会有（零件维修需求）外发，而C是供应商，近期A 到 B处考察后发现，B处累积了好多零件维修外发到C处的单据，

7 [, D, E6 \5 A. H: D* x同时这些单据在ERP里都是没有记录的，简单点说就是C直接跳过A ，与B 直接约定“直接把零件发给我，我来给你维修”
. S, U9 _" g* G2 {% o
- Z/ H; a) z  |% i7 p9 Y这件事情直接造成B处库存管理混乱，A处账目混乱，最可恨的还是B处依旧鼻孔朝天，不管不问。

C - 背景 ：一家质量价格都还可以，替换不掉（指定）供应商。
1 d# F) D, M) N
A - 背景：话语权很低，可以掌控付款进度，对前期供应商筛选有一定影响能力。
6 s' H  }3 x9 x
" B* r: Y; f: P$ j$ o如果你是A ，你会如何与C交涉？
; L0 E, r9 W# q  V2 B8 P
也看了好多文章，看见好多销售对采购的鄙视，你可以鄙视采购，但是不要忘记在任何一家遵守流程与规则的企业，跳过采购，
- S$ f: {; T8 D& r3 d  g
; j" N4 R# R# r0 Q; r就是破坏规则。
. n$ @- t/ i" m  f" V3 {5 V
- q5 U. ?3 W5 [( Y* b1 V3 X1 I
( m3 n; i' ~6 ^
8 A. V; h0 A8 Q

非常

1.对于供应商开发，除非那个零件在你所能开发的范围内只有一家在做，没辙！那就只能选一家，不然你肯定是要开发两家相同零件供应商。
2.和C说：可以从单据着手，单据肯定有个时效性，放个几个月，再入账，再付款，如果财务审核仔细点，那会找麻烦，付款会出问题。C是要收钱的，收不到钱，老板不坎他啊！还有A，C要和B去沟通，办事要走流程。不能说话太强，不开心了，如果B那里对C的质量吹毛求疵，那C就难做。
3.你不知道这事是一码事，知道了又是一码事，实在摆不平，汇报你上级了。

negtive

lz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现，容易给A“惹麻烦”。是这个意思吧。
* g) X7 z/ v7 d" l8 W
A应该跟B和C印证下这个“独立结算”的渠道和范围还有款项的规模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我觉得就没什么好做的了。尽可能跟帐吧。

  `8 y1 N+ u) j, u4 u) p3 H很多部门讨厌采购，主要就是这个ERP流程对人家没帮助，还要人家“上赶着”去填单子，冷不丁还“卡”人家一家伙。翻过来要是方便快捷，谁没事非自己寄件又催单呢。

别跟我扯贪污回扣的烂事，那个都是采购流程不严谨的孽。

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
! J# w' h) N& ?: x3 `" h$ y延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
A该怎么接招？
/ A; G3 u$ {( h5 o" p/ x ...

我接不了招也不知道怎么接招，“一切为了项目” 这个旗扯的太大了，不论谁对谁错，在我短暂的工作经验中，采购总要背黑锅。

这属于部门领导之间的博弈了吧。

踩狗

negtive 发表于 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现 ...

实际上A能做的 有且只有 汇报领导，与C对账 ，另外B没有任何项目物料独立结算权限

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
A该怎么接招？
8 _. z2 u# y0 ~9 ?2 b8 A ...

  P- O6 k8 [1 d大侠，请教下，
6 \4 z: c! }; J8 f1 U) f
假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50%左右的份额，

" v- F( d3 R, s7 F) Q现在因为这件事，A突然向你发难， 因为这批订单你跳过A司业务部门，不遵守A处采购流程，造成A处账目和库存管理混乱，
$ L1 C) |4 B. x) s  N3 `0 |$ q* q: ~
所以A这批货要打算给你延期付款，甚至有扣你货款的可能。 请问大侠，作为销售，你如何接招？
( K# o2 M1 a: M! K+ g1 l
后续如果A处借此当做切入点，要与你谈一个零件维修的框架协议，再上述背景下，你又如何接招？

) c% d; Y8 k/ y* L

! e4 }3 e" F: \0 \& x

- C; ]+ X9 g: w- ?! O4 O补充内容 (2015-9-6 17:45):
大侠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 发表于 2015-8-20 12:47
大侠，请教下，

假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50% ...

* u, f7 w: _* T& C* M如果分销商威胁厂家的话语权，那太不懂事了。根据客户是需求规模，厂家有很多措施可以让分销商可沦落成物流服务商。
4 _2 E. v7 S$ T# t& e8 }

踩狗

@negtive  

大侠，如果是你，你会怎么做？