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没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。
9 `! g7 J7 o8 s7 e z; X 制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使( t- n) j7 x, U
其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功,但是,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员,如果没有目标,我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标,我们就不知何时该庆祝胜利,我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下,我们就会失去工作重点。4 p7 D0 ^! L5 |, I' J/ e. j" W
不伸直手臂,您就够不着顶部,而制定目标则能使我们把手臂伸直。+ I7 V# @# J7 o
“我希望有很多的钱”!
$ ]: g! ^! ~1 c2 L# R% o“我希望有辆好车”!; q" X) T0 b. S; w$ f/ ]
愿望人人都有,但是,您希望您有多少钱?您希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:
. v+ F# W S. v, H4 ?3 m“三年之内,我的年收入要超过20万元”!: G! B. K$ m( ~, R
“明年年底,我要拥有一辆宝马跑车”!
* O" q2 R, {% C0 d' x. @2 f这中间的不一样是那么明显,您是否也这样地去想过呢?! E; _ z* x) N0 ?9 I- j
记住,望不是目标。9 [& i4 V3 M' W5 y' C1 c
设定有效的目标
5 R! w' @, K0 L1 c% U) V; W每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定
# ^, k8 U- I0 ~" [# H3 X0 E" f出正确的目标。9 p. e, F/ u: \9 j: t
如果您希望您的愿望能够实现,那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
) o- V6 n, T$ [8 `: H摆脱所有干扰,找一个安静的地方,认真思考您的目标。拿出纸和笔,不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。2 |1 ^- S4 j0 t7 t# u$ s
目标要怎么定,才明确呢?目标要怎么定,才能完成呢?您可以从6“W”2“H”的角度去思考。- y( u1 Y/ Q+ ?0 o G, E- F4 u% d/ c
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化,例如,每星期慢跑三次,每次20分钟,有了数量化的目标,: v4 _" i9 Y8 o0 v8 k
才能知道您目标达成了多少,哪些地方还要加把劲。
6 w0 m5 D) b8 m2 C( N0 O第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。1 ]& r% e" i h; S: R
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。! h3 b7 Y$ c* r. r/ k8 n. H- E* f
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
z: }2 Y1 z; Z# n3 i第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做,确定这样做的理由是正确的。
6 {/ ]+ A5 S4 Z! \. w* H第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性,让您能有不同的选择方案。6 ~; b4 r- z1 A
另外,2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行,如何去做。# A# U4 I( y$ C) \4 `
第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
# s$ v0 ], k' _: b7 w: S3 Y3 i如果您能够从6“W”2“H”去思考,您如何达成成为专业销售人员的目标,相信必定能够逐步实现您的目标。/ j( R* }5 ~0 S# C2 y
有效目标的特性:0 h$ | d! ~# l# y
1、具体
( }$ k! M2 C0 L概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步,往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目7 D: A) s/ e7 [# ?' X3 J7 D
标,您就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”大多数人试图通过躲
* I; F a( o; w* j避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运:“明年我将赚更多的钱。”
& ~; a% o% P) ~+ ?( A2、可行2 q7 W% r" _" o/ o! e
本季度末我要赚到100万元,这是一个非常具体的目标。但是,您是运输代理的销售新手,最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱 ?( J3 W3 {$ }) |. d& @7 B
,但是您要赚的100万可不是在这里,因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。2 \! d) b& F" N2 e+ r8 [$ X5 D; G
3、需要超越: b7 D4 \) [: E5 T
可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,您就不会有达到目标的信心,也就不可能, u# d/ E" B1 X) I, Y3 ~ B
达到您想达到的境界。$ w1 @% c1 C1 r( C4 ~1 U$ l) o
4、可以衡量, B) a, E" [3 D2 `: d( ~; m ?$ k
衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷。特别对于销售来说,您的目的是在找潜在客户,您的定位应0 N: M7 M$ K8 y- d2 n
该是投入,是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果,只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且! f% y- C% u; Q% _- b
会源源涌入。% S! _0 m2 \ D3 p; G) {
5、组织安排
6 C2 X& H, Y. G我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等
" ?; E5 w/ _5 l8 F- _1 g( g,甚至包括怎样安排您的生活。
! m& E$ Z' C# B, i/ y* u# G6、过程中可以检查
7 u/ e: G* \" Q三个月赚10万是您的目标,但是您每个月目标是什么?。第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,
; K$ R, t/ ]2 {$ \" d4 ~3 m有了这些小目标,您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每& N) x2 x) J3 P: n$ O1 l- \/ W' m
一个进程是否合理。
N% k" R1 O M2 q }0 B确定实现目标的步骤& }% R) {! p8 E6 v! [: s% B, K
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三! F' ?, e# A/ A2 g3 }% z8 t
个阶段是:
! R) a" o' V8 ]% n# _" ]2 E2 s·长期目标4 h- Y% P8 K8 t( O) f$ m4 l
·中期目标
) N( r; f# u. R4 R2 q! q$ {; i/ S, P·短期目标
2 G6 K- @4 B; ?% e/ j" Z每个阶段目标的主要内容:' E. c* ?9 \' O h5 z% s
1、长期目标* v% u7 Z$ r/ P% B% m
您设定的长期目标应该是明确的。换句话说,20年中我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大( J/ h( [; o' V5 F( ~ b8 `
房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。" }$ }0 Z" ^) u5 e* {% |; } K7 I$ S4 Z
您的长期目标也许不是这个样子,但您需要这样的具体。
6 F6 o5 `: q7 g e) R9 g2、中期目标
& V/ g) a1 v" m" A( M4 U! R' J! B! L5 P当您设定完长期目标时,将它分为两半,设定一下10年期的中期目标。10年相比20年,其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半,) m2 t7 u+ @" j/ i, W
直到您得到了1年期的短期目标时,再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标,那么您就能进行最
; _6 b$ b+ J6 [7 n- s0 N- b0 A快的调整。
/ Y3 S# ^, Z) K- l: t3、短期目标
/ ]2 x+ \& E9 h/ \, P! z短期目标是您应该最为关注的目标。
0 A$ Y, D# i- J1 n l短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目
% ]1 |- t) X- y; g7 f5 K- H# a标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它,不要等明天、下个星期,而是立即行动。
" r& N' T9 C- c( A1 P3 E# t比如,如果其中一个目标是买辆××汽车,那么开始行动,按计划在90天内买到它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目
' _) O6 d% Y b. s( e标加速完成。2 ], f) q# L0 J: s; L L
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大,那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
" v' O0 b& g# s有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。 [8 J3 O7 @/ ^ F6 B$ Y
致力实现您的目标
& k& T- T. m0 N. |0 Z$ p+ Z6 }工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到3 M8 U: g# M: P& \" V8 H
足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使您踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。
( A" B+ @0 ]4 R8 a6 Z任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是- T- ] d; K+ S0 \) C
不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低,那
; V& d5 ~3 E I4 K2 I您的所得也会较低。
: Q/ Z6 ]! f2 P下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分$ n0 y) t/ C$ O' R9 Y# ~
清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心5 }7 Y P+ \$ \$ u A
就越大。决心越大,实现的目标也就越多。
! v4 k \. n- K7 m即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。: \% U" S2 x8 v, o$ h w! V
如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将您的动力发动起来,使您的生活进入转变之中。您所要7 [% z8 o1 x7 `. k8 s# A) A
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
3 ?4 z+ l4 K+ T% _5 ~' L正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
) [/ U% W A+ \$ {. Q' Q3 b5 `都有迈向专业的途径,每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员,也必定有一定的要件。
; S$ q. Z1 {3 R0 a4 W3 m练习一:专业销售人员的要件' s- J- ?5 ]+ c1 I$ R3 L6 K9 [
什么是专业的销售人员的要件呢?请利用20分钟的时间分组共同讨论,并将讨论的结果写在纸上,再请指派代表发言,发言完后,请参考“参
, M" L4 ^ w" u' c3 w. N2 S N" p考资料一”。- h& B6 |, @7 g. Z. S) w
参考资料:专业销售人员的五个条件
3 u7 v* D/ u K1 F2 `' S4 R5 H●正确的态度:
# V- o. U) N* W6 E/ m3 \1 @6 x( b# A& ~3 j·自信(相信销售能带给别人好处)! b1 |# B) i# Y9 S5 y
·销售时的热忱
9 |7 S" r& U* N6 r5 x- |·乐观态度3 P& c7 g7 Q5 J5 \
·Open-Mindedness! m+ o9 G& B8 K) H
·积极
: i. S/ s$ t* n. f·关心您的客户
% x7 ?9 j: p+ R0 r& H·勤奋工作8 A y5 R, ~6 \* I5 r8 y
·能被人接受(有人缘)
! L' t. N: P+ r·诚恳8 F4 q* W( ?. h! V1 O2 r
●产品及市场知识:' }, {3 b7 V: Z" i$ b
·满足客户需求的产品知识
! h# c4 l+ ^3 h4 f# s4 @·解决客户问题的产品知识及应用* X1 m( b- j$ b) d7 F
·市场状况4 _8 R: s. W3 ?3 D
·竞争产品7 q' w h3 D) T0 f+ E
·销售区域的了解, _! O6 V, x" C4 V6 [
●好的销售技巧
) X% h# J- J1 w·基础销售技巧! D" w/ r( b, e8 Y, \0 p
·提升销售技巧0 I: s- J: Z. T0 R" v/ [- J
●自我驱策* Y3 u: A6 _2 I' z
·销售区域彻底访问
+ f2 F4 X2 J8 I·客户意愿迅速处理
* J% v/ \* Q5 c( @$ a9 m·对刁难的客户,保持和蔼态度2 x7 f' g7 m$ h4 N5 k
·决不放松任何机会# b4 u9 m0 s) P/ `3 V2 \% Y/ w; n
·维持及扩大人际关系1 H3 J1 J6 t% F9 ^
·自动自发' E9 X5 m( C& n$ b9 Y; x+ q! g6 X. |- v
·不断学习
; E/ U U2 D K# `0 Z9 e●履行职务
9 B. \ g8 q+ X7 c+ b1 u·了解公司方针、销售目标0 I$ U% j8 C0 m+ k. E! ?
·做好销售计划, @) Z$ y( [: V8 e
·记录销售报表
3 n6 y( n z3 a: j$ |# b. l q·遵循业务管理规定
3 [. w: r m, k. L4 M+ p" h·了解各种合约( C' d# o( w3 P; n, r
; ^: q3 [! `9 V( \, _* W$ {- O |
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