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设定目标,成为专业的销售人员(转载)

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发表于 2013-6-20 11:32:47 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
      没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。" k8 H2 ^9 u- i+ s+ D$ t3 B
      制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
' p# T  n- @( P( h& \4 G      其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功,但是,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员,如果没有目标,我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标,我们就不知何时该庆祝胜利,我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下,我们就会失去工作重点。
- v* e/ d- Y( W9 G& `不伸直手臂,您就够不着顶部,而制定目标则能使我们把手臂伸直。
; D6 q1 d, |7 u“我希望有很多的钱”!
7 U- }, E- r" S% b- T0 u3 K1 e! g“我希望有辆好车”!
" t/ e; K3 g  N1 P2 r愿望人人都有,但是,您希望您有多少钱?您希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:6 L# O% p+ J7 @  N$ @# ^8 ]
“三年之内,我的年收入要超过20万元”!# n& S" E% f5 I+ v  B/ S
“明年年底,我要拥有一辆宝马跑车”!& Z" t  K0 n2 k: K- I, k8 T7 m
这中间的不一样是那么明显,您是否也这样地去想过呢?3 s; v5 }2 r# F
记住,望不是目标。; g, v  a7 U) U3 x; B
设定有效的目标
$ I( V2 h5 o5 E7 o5 x! n0 f1 M, g每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定
# K$ L4 m9 J: n& x$ c% v9 f出正确的目标。; [( C) Z0 H. _) ]* T3 R. w9 H
如果您希望您的愿望能够实现,那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。5 u' Y3 L0 R/ O; x) Z! P2 ~
摆脱所有干扰,找一个安静的地方,认真思考您的目标。拿出纸和笔,不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
2 D- v8 A7 ~6 v8 v* S目标要怎么定,才明确呢?目标要怎么定,才能完成呢?您可以从6“W”2“H”的角度去思考。0 k& m0 H0 X$ ?# X. c
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化,例如,每星期慢跑三次,每次20分钟,有了数量化的目标,  j) `7 Z; r0 s0 S# m; d
才能知道您目标达成了多少,哪些地方还要加把劲。
: U5 ~( j; ?% O- j第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。, I. ~# ]2 j) x
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
- e- q/ n0 z: i6 v第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
) o, j. A5 w. a  C* K第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做,确定这样做的理由是正确的。
) M4 c  E' c: f5 L0 @第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性,让您能有不同的选择方案。
3 A" v. ]) D/ }5 L另外,2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行,如何去做。
$ j' z% R$ y) T& l第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。- F: m1 v+ F4 \' M! p2 O
如果您能够从6“W”2“H”去思考,您如何达成成为专业销售人员的目标,相信必定能够逐步实现您的目标。. t6 r3 r" }& @9 t
有效目标的特性:! \. q; V5 t1 p# A$ @* O6 j% D
1、具体8 F, ~/ G8 m/ n8 p
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步,往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目, S/ U1 w& V4 Y9 q  C1 @  R
标,您就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”大多数人试图通过躲% {  S4 v/ r' J4 H
避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运:“明年我将赚更多的钱。”& d: z* o+ ?) i
2、可行
& w' ^3 f4 i# ^2 H6 Q! `2 M: z本季度末我要赚到100万元,这是一个非常具体的目标。但是,您是运输代理的销售新手,最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱% n1 A$ M# d: @6 C
,但是您要赚的100万可不是在这里,因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
& l! B# K& z5 Y4 T/ x; [7 i% i3、需要超越
( q8 p4 t/ E  a8 L1 y9 P$ A可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,您就不会有达到目标的信心,也就不可能* a% v! `2 g6 `) L) Q
达到您想达到的境界。
$ R5 U4 j3 |( m% d( X2 y4、可以衡量" o# w( ^. ^4 l( {" r
衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷。特别对于销售来说,您的目的是在找潜在客户,您的定位应; e0 s  B; t0 E6 x; b
该是投入,是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果,只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且( V& n% r# n% v0 s
会源源涌入。0 r5 v: C$ [. F: \
5、组织安排% P* ]3 R. X! \! i/ |
我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等7 z! w! L6 O8 l* `# y+ a7 x3 m
,甚至包括怎样安排您的生活。
- o1 y0 I* ^9 `* P# E. r, X6、过程中可以检查
' ]  U7 O. w) E& l+ Z三个月赚10万是您的目标,但是您每个月目标是什么?。第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,
7 ]% I% T. N4 x' k8 U( T6 J. l有了这些小目标,您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每
9 W4 g4 b& S& D1 B6 i8 {& Y6 n一个进程是否合理。
' c& }# N, P) y+ |+ {0 q确定实现目标的步骤
1 T. C' S: K+ Z- i5 H# X+ ^+ ~设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
3 H8 j" t2 p- H2 l' U个阶段是:7 [: t# c9 f$ K& v1 D7 o
·长期目标" M4 ?1 m8 R4 v7 I: E
·中期目标% s9 \5 v# }  s- o. I
·短期目标
+ t. ?( K% G$ H5 e! L( A: O每个阶段目标的主要内容:( l% Y( f( {7 i
1、长期目标
5 f7 d7 \9 ^; |您设定的长期目标应该是明确的。换句话说,20年中我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大
8 ^1 k: a7 c, Q. ?5 l房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
) N" W( S7 o! z' x" P# l) f" @您的长期目标也许不是这个样子,但您需要这样的具体。+ V& D: K: _( A* I
2、中期目标
" A6 S( q6 |2 v8 `+ _( @3 ~8 e: `当您设定完长期目标时,将它分为两半,设定一下10年期的中期目标。10年相比20年,其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半,# |5 |$ c9 i& W! Z' ^
直到您得到了1年期的短期目标时,再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标,那么您就能进行最
; W" M" t( [! n; E. S$ t* M' r% k快的调整。
+ ^9 c" {" k/ r/ |( T6 b" q! B3、短期目标
" ]  F  C- z( y+ \短期目标是您应该最为关注的目标。' p) a* K1 z: J% C  c
短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目
$ n: p( p0 }; z! d8 m标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它,不要等明天、下个星期,而是立即行动。  w7 p1 S, F  q0 A; P- q
比如,如果其中一个目标是买辆××汽车,那么开始行动,按计划在90天内买到它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目
; A& l% J( j1 s# ]+ W* d* d) k6 f标加速完成。9 {! I* O* J1 ~
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大,那么您就不能肯定是否能实现它。如果您& v8 r5 s% U" ^; R  S- ?! d
有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
# t, x- L1 ?) I6 e致力实现您的目标) J' t, M0 S8 [' H6 ?  I% Y5 z  {1 P
工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到# T3 \9 n" j5 [* t/ s+ z
足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使您踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。
) z1 w5 ?! }5 }任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
1 s! D4 p0 l3 ]* d不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低,那5 `& _0 t7 R6 D# w
您的所得也会较低。
4 V& H7 ^+ T# O% _, z& q, p下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
' f* g' y4 G# [+ i# q清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心
9 ]& I0 c2 j8 E  h. P$ {就越大。决心越大,实现的目标也就越多。1 ?6 L" E2 N3 \/ B' y0 k/ h
即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。1 t8 f3 g; V! l, U( x  D& [. ?# l
如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将您的动力发动起来,使您的生活进入转变之中。您所要3 H. V' X, a- J* }6 g" j
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。1 H8 k3 ^- I: S1 ?. @
正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业6 f& O5 F: d4 e7 w
都有迈向专业的途径,每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员,也必定有一定的要件。; y5 X, Z9 e8 H1 F
练习一:专业销售人员的要件
  Q% z- P& j6 t1 K) [1 f- @什么是专业的销售人员的要件呢?请利用20分钟的时间分组共同讨论,并将讨论的结果写在纸上,再请指派代表发言,发言完后,请参考“参
  ~; F  m! E& V  w考资料一”。
0 h6 ^" R8 }5 q3 U- k+ j+ I" p参考资料:专业销售人员的五个条件4 f8 z8 P' q. D
●正确的态度:4 H- [5 K. t, N7 L
·自信(相信销售能带给别人好处)0 v0 Y+ e# v4 x% m5 p1 ^. l
·销售时的热忱
- e% w" i9 y, T" i& ?' a7 p; k·乐观态度& o% m8 @* }9 R5 o- q
·Open-Mindedness
0 L1 K# F3 `7 ?2 ?3 V% A·积极
& Q: V3 q( b8 }" f·关心您的客户/ G9 `& N; r7 l- f5 Y1 X) A# N
·勤奋工作, v. k% B. J1 }7 Y; Z& D8 `$ Z
·能被人接受(有人缘)
! h9 f2 a, o) q, Q, S·诚恳
( s& c; e4 z, W●产品及市场知识:( h$ Y( L, z6 N& j
·满足客户需求的产品知识
: F3 {% u( s8 S' q- k( F4 |·解决客户问题的产品知识及应用3 d, W! D% ?5 v' G9 }0 c7 S/ B& ^" z
·市场状况
. W5 s% r% _( Z& q·竞争产品
% T7 Q( x, H' x8 P9 f: _·销售区域的了解! ~  ~3 L3 u3 v# c' m/ Q' I
●好的销售技巧7 q7 t: I# n3 M' H& M5 u4 x
·基础销售技巧5 k. Q3 G% M% a( [/ k4 w0 M
·提升销售技巧
1 a5 O- P& V& L7 y, T●自我驱策. j& A) A! ^' `+ b) v, j
·销售区域彻底访问
0 F& }" }# p* A$ S& F·客户意愿迅速处理7 E+ V. W- U( b9 h" }
·对刁难的客户,保持和蔼态度
$ J- x, }1 m: y; Y/ C: {% ]·决不放松任何机会
( c+ _$ ^" e2 E  {- B2 }·维持及扩大人际关系
7 U! k' s4 Q; A$ w" M! ?·自动自发! T6 Y# H" k, g  g
·不断学习2 z1 F) L  i0 \$ t" L
●履行职务' F& x5 I" Z6 i
·了解公司方针、销售目标" u$ @# t/ f* Z/ \+ X8 l
·做好销售计划/ Q3 m' r8 L0 n  ^! P/ c! u
·记录销售报表5 Q3 U" A) O+ g
·遵循业务管理规定
: _% b0 l( l9 F6 O6 D  j2 p! g·了解各种合约/ n  A) t% z3 b
4 r, [  {1 a! J( ?7 ]
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