设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

      没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
6 S! O' @% X9 I1 z, d      制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
      其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱”！
$ }7 f, W7 i3 Y$ ~3 s“我希望有辆好车”！
& V" @% c* M* O) ?3 n6 T' {; Z7 r愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
! ]+ V- ~) P1 T& W3 c: x1 |“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
记住，望不是目标。
设定有效的目标
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正确的目标。
; T/ ^0 [4 x9 W, E0 Z) D, e如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
) t# i$ U& J- f( I6 K3 @% d6 u% o6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
* ~. q- l: a9 F8 _第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
5 T+ {9 G. Q; j" s第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
9 R: ]/ f( [# l  S  m3 a第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
  t) i; O& Z% A; X+ W7 N2 ~3 h第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
4 `' L, a) ^* u9 `/ H- P有效目标的特性：
  ~& B' C* E8 |% e8 e2 _1、具体
1 H: t; [( O1 e- s4 {5 U概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
0 ?9 @/ q( R+ E8 d避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
2、可行
本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
" N# o0 N# Q5 s! _达到您想达到的境界。
; [7 e$ g- e9 {3 n+ l! @4、可以衡量
4 I2 B1 {2 B9 y4 x衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
: x6 c3 P, `* Y该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
会源源涌入。
- T0 ?8 x8 D) H5、组织安排
我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
，甚至包括怎样安排您的生活。
6、过程中可以检查
三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
: b2 D; p: U' k0 a: R; O. G有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
! {; j3 I; t: B/ _. f一个进程是否合理。
* D$ E* Y! T7 z! R3 m4 i确定实现目标的步骤
$ u5 |2 e% L$ i- y. K设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
个阶段是：
  k- {3 ?6 t% ^  r/ \·长期目标
& [  k: d* B; u0 }$ b, }5 Q·中期目标
·短期目标
每个阶段目标的主要内容：
5 m9 u0 |4 v" f1、长期目标
$ e2 m4 j4 F) \; f, l* b$ o您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
6 H: j3 x: t) N; D3 v房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
2、中期目标
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
快的调整。
0 z- O7 s) Q, T5 s+ q; h" D1 b8 o3、短期目标
8 {6 K! F# a# \6 ]& u/ \1 ~短期目标是您应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
. O. e0 `1 e* H) X" o& \标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
2 S  M2 e% m- n+ y& k0 m有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
6 e) X& l$ n8 J; F8 F7 I致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
您的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
: o' P0 F7 X) m) [% F; x( i清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
2 T* T" H6 q7 ~# }就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
+ l# ]3 _' J; X% {3 j# U做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
! \3 r6 Z# i$ {6 d/ @正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
+ f  }$ \8 x" q. }5 F5 X; Y6 O) F% h9 A都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
练习一：专业销售人员的要件
( y, i" u' l/ N! J& n: G什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
( r6 ?# T7 N" r% G/ N, d1 ?考资料一”。
: ^) a+ l7 U' v7 n7 ]* E% k# w参考资料：专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
6 d. P  z7 E7 Y5 _% q·销售时的热忱
; |, s- q# o: u! L" |2 V, ~0 u# T$ g·乐观态度
·Open-Mindedness
: x. P7 T+ x& z$ W·积极
( W5 Q) t" q) a! W·关心您的客户
4 T0 \6 J5 l$ o, k. @* }- t" @·勤奋工作
) u- b2 L; G; E& l7 H" n7 Y·能被人接受（有人缘）
·诚恳
' j' v1 a: S6 G( e3 v7 U7 c●产品及市场知识：
0 d! m; x9 ~! c# N9 m·满足客户需求的产品知识
5 N, ?. J1 B4 e9 H·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
6 k' f& K: ^& ^. c●好的销售技巧
' F/ G" l2 f- D0 e·基础销售技巧
·提升销售技巧
! ^: w* X8 v1 @( E8 [●自我驱策
* W" d1 |  e/ |2 i: D1 I·销售区域彻底访问
7 b2 B& I5 c- Z/ m- y! H( h·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
( V% G5 Y5 A- ?9 J7 [! n·决不放松任何机会
% a& m% j  ~) C1 Y+ m9 E2 ~2 p3 Y·维持及扩大人际关系
8 a0 E  t+ D! o) g2 d·自动自发
# _4 P9 h' X, Q9 a" e& \·不断学习
9 L! Q( @8 s) ~: k! M" r●履行职务
·了解公司方针、销售目标
; y4 i: d0 _  ^* C·做好销售计划
·记录销售报表
& y; d5 Y% w; I·遵循业务管理规定
! O) m; N2 o3 K3 g1 \7 ~0 z·了解各种合约
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