销售的最高境界是什么？

下一刻待续

一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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9 G; S8 X" H; a　　四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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　　摊主一　　
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　　老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

5 }( r( t+ b+ P, b3 E% f　　摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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　　老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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1 N& K# _* @; a, K5 `7 J　　摊主二　　

　　老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”
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) B8 r% O# ]$ e% H, p0 M0 r　　摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

6 \( Q: o6 }, X2 ?; ^4 a4 \5 i　　老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

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摊主三　
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( |! _% h1 s, f: G. F　　旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

, y! T! o3 m  b% f　　老太太：“我想买酸点的苹果”。　　
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　　摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”　　
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　　老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)

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　　摊主四　　
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　　这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”　　

　　摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)　　

9 d3 q  f( A2 O0 x! Z　　老太太：“我想要酸一些的”　　
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　　摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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$ E% A  V# E- @: ?9 [& z4 [　　老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”　
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　　摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)　　

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0 n2 A9 U( ]$ h6 K老太太：“我再来两斤吧。”　　
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' P; l$ @- L* d　　老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。　　

　　摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”　

2 u8 A+ D4 f! u　　老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”　

　　摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)　　
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. G$ D5 B" ~9 h  Z$ i, I" [　　摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。　　
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　　老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
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泛中流

浅入深出。。。

未来第一站

不错啊！
5 h, f1 r8 n* |: |5 m" [- w8 w  `7 @说起最高境界，你要能把买猪肉的忽悠过来更高。

albert.tang

说白了这是哄老太太开心

杰克阿里

有他的必然，也有偶然，总之成功有他的必然也有偶然，成功不可复制。

面壁深功

不过很多情况下，好象情商高的干不了技术。

universal

这还不能叫最高，一般做销售的毕竟眼界有限，看问题深度不够，一看这文章就自鸣不凡的白痴销售写的，真正的最高境界是把买猪肉的买衣服的买药的买菜的全忽悠过来买水果，这叫引导市场，劝人买东西就叫最高境界还差点。

dhl13141125

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wisdomliao