) S( Z! E* D% Y/ X0 c$ N, C5 J 做机械销售快两年，对于收款尾款问题肯定很多人都碰到过困难。下边就讲一下我实际中碰到的情况。
# \- |1 z/ v9 J( |. N' A 销售机械设备，一般的公司都是生产机器订金交多少，交货后交多少，安装好了之后再交多少。对于某些公司，可能还会有账期，比如机器用了半年后给多少钱，一年后再给多少钱这样的收款方式。现实中的生意确实是不好做，为了竞争，什么付款方式都可能出现。
- J6 Q2 `" ~1 j; w对于收款问题，无非是款好收，款不好收两类。
) W: L9 h1 m8 U) E 先讲款不好收的情况：
* f9 q+ }- H ^" p' a 这类客户往往都会说，款不是问题，一分钱都不会少你的，钱下个月一定给你这样。但是实际情况是一拖再拖。什么家人生病，哪里哪里又要花钱之类的理由。公司是要生存的，如果每个客户都这样，那公司根本就开展不下去。后期的售后服务也根本不可能开展下去。除非是不负责任的公司。
! B. H6 ?8 R( V- ~8 t+ e9 C: l6 o1 l一年前，公司的许多客户都有一个一年的质保金这样一个合同条款。我们也天真地认为，只是5%的钱了，对方不会差那么一点都不给吧。但是过了一年，这些质保金大多是要不回来的。甚至有些客户心里都认为是行业规则，这个钱就是不要给的。可见这个质保金有多难要回来。许多质保金没收回来，积累在一起，数字也是很可观的。为了竞争，有个同事还做了个半年收款的客户。结果是各种不顺。
" O6 E1 W: H$ w* p对很难收款的客户。合作起来就很麻烦了。所有的机器，不可能不出一点毛病，拿汽车来说吧，几万的汽车和几十万汽车都会出毛病。这个根据每个人的使用情况不一样。出毛病的状况也不一样。不会说因为贵的机器就不出毛病，这是不可能的。机器都是要正常操作的。对于刚使用机器的人，多少会磕磕碰碰，搞出一点小问题，当然也有悟性好的，不出问题的也有。那么问题来了，对于款没有完全收的客户，一点小毛病就会夸大了说，说机器质量不好，没有别人的好，怎么没有用多久就出问题了。耽误了生产时间又误工了。要赔偿损失之类，甚至要退机器。解释来解释去，各种纠纷。心眼小的客户就是想要少出钱。想方设法地想占点便宜。最好尾款不给。所以后期，再也不做质保金，不做账期客户。甚至有个客户说给一张信用卡，每月刷五千，一年就结完款了。这些客户都不做了。
* j2 q; E5 H8 \6 l4 I 对于我们公司的设备，是可以给客户创造价值的。公司的想法是，如果不能给客户创造价值，那么这个机器生产出来也是没有必要了。所以，对于客户来说。他的关注点应该是用机器去努力挣钱。去状大自己的业务。用机器挣更多的钱。而不是说通过少给机器款来挣钱。通常来说，如果有业务量，我们公司的机器一年是可以挣几十万的。
4 E# i% V( w4 O$ C' J5 s 总之，对于款不好收的客户，视情况而定，选择性地合作。一般情况会和客户说明有机械锁的事宜。钱不到是会锁定机器的。款一般就是361给付。只要让客户机器会使用了，钱就必须给到位。机器款一般就是一个月之内就给齐了。让客户的注意力直接转到业务上去。不要分心在机器上。机器上的问题，我们都可以解决。
4 _! Y8 X; c3 [) I6 B9 j2 ] 另一类客户是很好收尾款。对于这些客户往往都比较讲信用。合作也都很愉快。机器用得都很好，没有什么问题。小毛病也是一下子就解决了。业务量也越做越好。公司也做过一项分析，款好收的客户，好像人品就是好。机器也没有什么问题。对于款不好收的了，倒是客户时常有问题。可能不够大气。业务也就一般般。
1 M( Q1 Z! |8 |! [% J 所以，对于卖设备收款问题。一定要及时收回，不要让客气有心思花在设备的好不好用上。而是花在业务上。这样，所有的成交都会是一个积极，好的效果。最后和客户成为朋友。 1 \4 |8 ]$ V# F
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发表于 2016-5-9 09:10:36
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