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标题: 最近遇到一个傻逼对手 [打印本页]
作者: 易错易混    时间: 2019-3-11 15:50
标题: 最近遇到一个傻逼对手
      当客户要做5套的时候，他报800/套，3天做好，我报650/套，5天做好；当客户要做50套的时候，他报190/套，10天做好，我报400/套，10天做好；在报50套单价的同时，客户同时要报5000套单价，他报70/套，我报30/套。
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      在他报800/套的时候，客户的其他供应商都是报600-700之间，在他报190/套的时候，客户的其他供应商都是报400-500之间，当他报70/套的时候，客户的其他供应商都是报20-35之间。/ [% w( y# a. i! s. |- b% l

) E0 B7 w  T. S. h      我感觉他真的是傻逼，他的每一次报价都是脱离了市场的实际价格，5套，50套的订单他都拿下了，第一次我输给了时间，第二次我输给了价格，第三次我估计也没什么希望，因为比我价格低的还有很多。完全搞不懂我那个傻逼对手是什么策略。+ L: P4 V  j& P) _) J
作者: 13671638945    时间: 2019-3-11 15:57
市场的波动是很大的，贸易主要就是做信息不对等。瞬息万变
作者: 位的地方vv    时间: 2019-3-11 15:58
我也不懂，哈哈
作者: xue428032    时间: 2019-3-11 16:05
人家那么报  肯定有钱赚啊   说不定，人家成本比你低很多
作者: 韩寒11    时间: 2019-3-11 16:07
报价是门学问，要有取有舍，对手的战术目前不太清楚，但是，楼主应该是完败了，人家每一次的报价可能都和公司实际情况有关
作者: arter_2006    时间: 2019-3-11 16:07
怎么50套时是单套的几分之一？5000套时是10几分之一、二十几分之一？怎么会差别这么大？
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作者: shmilysunny    时间: 2019-3-11 16:20
数量少，客户可能想看的是产品的直观效果，质量等，追求的是速度，迫不及待的心里（贵点就贵点吧！）；当中间数量的时候，客户觉得都不错，就可能关注价格多一点（同等时间）追求最优化；5000套的时候可能是对手公司订单量大，不好接单，但碍于“客户会有让你报价你不报，后续就不用你了”的心理，就报的高一点，反正我本来就不想要这个单子
作者: 易山水    时间: 2019-3-11 16:21
有时候为了赢得客户，培养客户是需要牺牲利益的；特别是重要客户，很多样品反复打样，测试都免费的，开车送过去，还要态度好；
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我觉得，这与个人远光，野心有关系； 我见过一些老板，为了和知名企业合作，搭上关系，赚钱不赚钱无所谓的；
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做生意最终的目的都是利益，但短期的目标，未必是赚钱。
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作者: biggunner    时间: 2019-3-11 16:35
你们这个产品批量价格差距真是够大的
作者: 彭贵飞    时间: 2019-3-11 16:48
什么公司什么价格。这不能说别人傻。反而别人很精明。别人不会做亏本生意吧。
作者: shentu    时间: 2019-3-11 16:57
你都完败了。。你还好意思说对方傻？傻傻分不清究竟谁傻
作者: 瑞香    时间: 2019-3-11 17:05
竞争好激烈
作者: mis0827    时间: 2019-3-11 17:18
做生意没有谁对谁错，只能说各自的立场不一样，你骂他是傻  逼，那你和傻  逼较劲，不也是骂自己吗？
作者: 易错易混    时间: 2019-3-11 17:19
xue428032 发表于 2019-3-11 16:05. X- @2 q* R7 s& o' x
人家那么报  肯定有钱赚啊   说不定，人家成本比你低很多
) G. N2 t$ s+ \. y. C0 ?
刚刚我问了客户，那家厂有一半的设备在空着了，所以就不计成本的接单
作者: 易错易混    时间: 2019-3-11 17:22
shmilysunny 发表于 2019-3-11 16:20
/ b1 Z; Q# {9 e8 T8 t# {数量少，客户可能想看的是产品的直观效果，质量等，追求的是速度，迫不及待的心里（贵点就贵点吧！）；当中 ...
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不，他们在竭力争取客户的后面大批量的订单，价格降下来了，现在也是报到30块了，但客户已经完全不考虑了2 `7 B. j1 X; V3 G
作者: 易错易混    时间: 2019-3-11 17:29
shentu 发表于 2019-3-11 16:57
& q8 n5 ^0 W5 f1 L5 |* s% N& F, Z你都完败了。。你还好意思说对方傻？傻傻分不清究竟谁傻

( U6 P2 i6 h. H我为什么骂他傻逼？虽然他们的设备很闲，但是第二次市场价都是在400-500之前，你要想更有把握的接单，完全可以把价格控制在300块，没必要把价格压到200块不到，任何一家的材料都是一样的，机器加工的时间也是差不多的，差的只是利润，管理费。下次如果客户还有类似的东西要，而他们的并不都是空着的时候，他该以什么的价格接单？一直都是远低于市场价吗？那做着没意思啊。我是完败了，但是我们公司没有任何损失啊
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作者: 青岛晨芯    时间: 2019-3-11 17:30
我没资格说你们谁傻。需要导轨丝杆的找我，QQ172149169.坐标上海。
作者: qihaibing    时间: 2019-3-11 17:36
没琢磨明白
作者: xuzhuodage    时间: 2019-3-11 17:37
本帖最后由 xuzhuodage 于 2019-3-11 20:48 编辑
) R: Y- O+ |; I7 }6 E/ f  |/ y/ Z0 j) _/ V& T4 q0 B
单看50套跟5000套的报价，你就输了，你的价格落差大到离谱，是我我会选你的对手。败在不分析客户的心理。人都有一种惯性，用了你的东西，用久了，也就懒得换了
作者: jinyongjun    时间: 2019-3-11 18:06
我还是支持楼主的，有时接单会输很正常，但是自己核算了成本后报的价格绝对是经过考量了的，所以不必要伤心，再争取更好的客户吧。但自己是老板又另说了，老板必须考虑工人的事，所以很多时候接单只是为了养着这些工人，让他们有活做！
作者: oldjumbo    时间: 2019-3-11 19:01
报价不但与眼前的成本有关，更与将来的利润有关。
作者: 晓昀    时间: 2019-3-11 22:00
这三个阶梯价格，最后谁把生意做成了？有时候生意成交不成交不一定决定于价格，影响因素比较多。
作者: 454141017    时间: 2019-3-12 06:32
你那位傻逼客户要你的试制品,当你送出试制样品后,完了.
作者: fangyunsheng    时间: 2019-3-12 07:37
xuzhuodage 发表于 2019-3-11 17:378 q1 O& n" J, y. y
单看50套跟5000套的报价，你就输了，你的价格落差大到离谱，是我我会选你的对手。败在不分析客户的心理。人 ...

5 T0 T1 N; N1 A" U6 ]" h4 u- I7 |& `是，一家用习惯了，流程都熟悉，沟通也顺畅了，质量也都清楚了，除非价格差别太大或者质量差别太大，否则，谁愿意从头再来一次？
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作者: 3983596    时间: 2019-3-12 08:01
那个对手这价格，估计连他自己都懵了，肯定那个数据没掌握准，也正在后悔呢
作者: 五面怪    时间: 2019-3-12 09:01
报价策略有点意思哈，数量少周期短价格必须要贵了，数量多周期长价格肯定是便宜；
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5 B) {: |7 Z/ l$ p降幅这么多，还挣钱不
作者: 宁宇天成    时间: 2019-3-12 09:35
第一次不知道客户的后续实际需求量是多少，按照有赚头去报的。拿下了5套合作以后，发现后续的需求很大，所以第二次可能不赚钱甚至赔点小钱，就是为了拿下这个订单。  在50套产品的来回沟通之中跟客户已经熟悉了，或许都能单约出来吃饭了。第三次5000套的时候就能把前期的投入一下赚回来了。。  这是明显的互联网思维，前期贴钱赚取客户的粘合度。 类似美团滴滴前期那种思维。    如果每一单都想赚钱终于培养客户，那是20年前的思维了。看好你的对手，他不是sb，我觉得是你没达到那个高度。。
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 10:39
宁宇天成 发表于 2019-3-12 09:35# n6 T5 |+ l+ y: B& r2 o: h4 {
第一次不知道客户的后续实际需求量是多少，按照有赚头去报的。拿下了5套合作以后，发现后续的需求很大，所 ...
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那个对手是客户的客户推荐的，第二次报价完全不按常理出牌，搞到客户很尴尬，一枝独秀，之前都是工程师联系这些供应商的，老板会怎么想？老板要么会觉得工程师以前拿了很多钱，要么就是无能，而虽然工程师不能决定给哪家做，但是他可以否定给哪家做，以后只要不是客户的客户的项目，他完全没有机会了，做生意不是一次的。往往我们公司要做进一个非常有潜力的客户，万把块的订单我愿意免单，让客户看到我们的服务，质量，不会以远低市场价去接单，即使能做进去，那也只能以远低于市场价接单，那没意思
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作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 10:44
xuzhuodage 发表于 2019-3-11 17:37+ I2 `0 S, v$ }5 t
单看50套跟5000套的报价，你就输了，你的价格落差大到离谱，是我我会选你的对手。败在不分析客户的心理。人 ...
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50套只能CNC加工，成本其实跟5套的差不多的。5000套就不一样了，铝合金5000套可以开压铸模了，那成本就降得不是一点半点了7 ?2 _9 R& z* u) J& V) G/ p2 g0 d
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 10:53
五面怪 发表于 2019-3-12 09:01
, e, h, m" x- {6 p' n  P; t报价策略有点意思哈，数量少周期短价格必须要贵了，数量多周期长价格肯定是便宜；0 p1 p/ M4 T# a
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降幅这么多，还挣钱不 ...
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这个就只能够材料跟操机的工钱，连电费都不够，市场价在400-500的东西，实际成本起码都300以上
作者: 专业酱油男    时间: 2019-3-12 11:03
商场如战场，以成败论英雄的话，人家拿到订单，抢占了市场，无异于比楼主更占先机，指不定人家有内部消息，所以知己知彼呢! k+ M: I" Z& o2 `2 k0 J3 C+ ?
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 11:19
专业酱油男 发表于 2019-3-12 11:03
2 B3 W5 O3 J: e* d商场如战场，以成败论英雄的话，人家拿到订单，抢占了市场，无异于比楼主更占先机，指不定人家有内部消息， ...
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还有比我更内部？我跟工程师几年的朋友了，搞乱市场了
作者: loveskycc    时间: 2019-3-12 13:42
其实你有没有想过不是你的对手傻，而是你的客户没节操，来回一下直接说目标价，哪有这样一轮轮砍价的。。。最近我也碰到过一个，最开始谈好105一套，另外还有两家同时报价，到客户那里已经变成97了，等吃完饭谈完回到公司客户说对方92了，又过了两天89.5，每次都是对方报了比我少让我再少点，我直接回复这次项目我放弃。。。说实话就算我成本1块钱，这样报价的生意我也不做，一般一两轮后你就给个目标价，能做就做，不能做就算了，因为我们做新项目的本来风险就很大，客户有风险预算，我们也有，而且每个公司情况不同，有些厂有现成生产线，赚100万就是纯100万，有些需要自己调动资源重新组合，对方的利润说不定就是你的成本，不可能没有目标的价格战下去，你陪着这样玩搞不好会出大坑的。。。
作者: xuzhuodage    时间: 2019-3-12 13:43
易错易混 发表于 2019-3-12 10:397 _; a: \. ~& [  o$ S, l
那个对手是客户的客户推荐的，第二次报价完全不按常理出牌，搞到客户很尴尬，一枝独秀，之前都是工程师联 ...

+ k2 \: _/ W# n! b说的这么冠冕堂皇，为啥第一次不免单做成。
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作者: loveskycc    时间: 2019-3-12 14:00
易错易混 发表于 2019-3-12 10:44
& Z. V+ q# l5 X  J50套只能CNC加工，成本其实跟5套的差不多的。5000套就不一样了，铝合金5000套可以开压铸模了，那成本就降 ...

" z6 |' E- h! {8 G原来是铝合金，我最近也碰到一个，投资太大，压价倒不狠，但是不太欣赏客户的方式，所以我直接退出了。。。因为算了一下投资流水和回报的比例不足以让我觉得可以拼搏一把，本来做生意就要有自己的底线，尤其是不能只看成功了如何，所以你没错，其实你的对手也没错，因为每个厂情况不同，错的是你的客户，自己心理没个目标价么。。。另外实际上这种情况我们都是把模具单独分开的，甚至把加工方向都说清楚，以免让对方误解，因为你换位思考一下作为消费者一个东西一会儿70一会儿800，你怎么想。。。
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 14:07
xuzhuodage 发表于 2019-3-12 13:43( z( k6 S7 [& }. ]( L
说的这么冠冕堂皇，为啥第一次不免单做成。

1 I) {/ R3 n- j. ]0 S0 j本来就是我的老客户，极具潜力以及非常必要的情况下，可以申请免单的# Y$ i; S* e/ m% h) X. p6 Z3 v
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 14:14
loveskycc 发表于 2019-3-12 13:42# S1 M# ?4 l; d5 ?! N% f
其实你有没有想过不是你的对手傻，而是你的客户没节操，来回一下直接说目标价，哪有这样一轮轮砍价的。。。 ...
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我们这行就是这样的，客户的目标价是10000块钱做100套，批量生产的时候压到20块以内，其实很多公司，那些老板高高在上的，业务出身，根本就不会评估一个价格。他们之前有套产品，注塑的，模具的报价都差不多，结果佛山有家供应商产品单价是深圳周边厂家的三分之二，第一批做完之后，就说做不了了，你们赶紧拉模具走吧，要么涨点价。
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作者: loveskycc    时间: 2019-3-12 14:38
易错易混 发表于 2019-3-12 14:14, h- K  Z9 l" c( f6 `. x: p
我们这行就是这样的，客户的目标价是10000块钱做100套，批量生产的时候压到20块以内，其实很多公司，那些 ...
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你们这个目标价也很不清晰，可能行业产品不同吧，我们基本上都是材料费一算，加工难度看看心理大差不差的价格就出来了，都是按照单价本身报价的，也就是不管做1件还是1万件，产品本身价格都一样的，只是量小会把模具费和管理运营费都标明，就算不量产也不会亏损，大不了公司不赚钱，当然也有多年老客户偶尔零星帮帮忙的情况，这种就另一回事了。。。我看很多人的回复有个误解，其实客户和供应商并不是谁求着谁，谁一定争取谁，尤其是到现在很多行业利润已经很低的情况下了，做生意的好处就是客户千千万，不跟你做可以跟别人做，又不是漫天要价敲竹杠的
作者: 易错易混    时间: 2019-3-12 14:50
loveskycc 发表于 2019-3-12 14:38. n. ]. ^1 }0 C
你们这个目标价也很不清晰，可能行业产品不同吧，我们基本上都是材料费一算，加工难度看看心理大差不差的 ...

) I. q( C+ B. \  D% M1 E是的，总得来说，除了那几个稳定的大客户，其他客户我都可以说：我不缺你一个客户，你也不缺我一个供应商。我觉得对手傻逼仅仅是因为他第二次报价的时候，瞎搞，市场价400-500的，报个200都不到，何必呢，大胆点报了300多都可以的？这就是傻逼的行为。脱离了市场，什么都得不到的。
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作者: loveskycc    时间: 2019-3-12 15:13
易错易混 发表于 2019-3-12 14:50
( A3 r3 V( E7 |9 [! \( B; O3 m0 M是的，总得来说，除了那几个稳定的大客户，其他客户我都可以说：我不缺你一个客户，你也不缺我一个供应商 ...

: \! i1 y2 F! ^) C" @可能你们行业利润还可以，我们这类行业很透明的，所以一般超过两轮报价，我们就不做了
作者: 丹枫911    时间: 2019-3-12 15:31
易错易混 发表于 2019-3-12 14:50
6 M4 |2 h9 M' S是的，总得来说，除了那几个稳定的大客户，其他客户我都可以说：我不缺你一个客户，你也不缺我一个供应商 ...
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人家可能第二次报价的时候就知道后续会有大批量的投产，人家可能亏本拿下这一单，如果样品也满意，下一次拿下的机会也很大，人家最终还是赚大钱了，还可能人家早都搞定了设计和采购，这种事原因多了去了，我也是采购，更有可能人家早都把你的报价告诉你对手了，只是让你陪着报个价，人心太难猜了。
作者: sznuoke    时间: 2019-3-12 15:42
是啊，很多采购现在都有多家供应商，有些是陪着报个价，意思一下，水太深了
作者: 2011ayoon    时间: 2019-3-12 15:57
说明对手很聪明，小批量、样品亏了没关系，大批量的能拿到、能赚钱就行5 `8 H, {, \: s& V6 _9 r( ]
另外如果这个产品他本身就在做，那批量对他来说就不是问题，再低都有利润
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作者: kpps2008    时间: 2019-3-13 08:18
当客户需要时间时，时间短就是优势；当需要数量优先时，价格为第一。报价的人绝对懂工艺。
作者: 易错易混    时间: 2019-3-13 08:39
丹枫911 发表于 2019-3-12 15:314 [4 ~* l( Z* s* ?. J, Y0 R
人家可能第二次报价的时候就知道后续会有大批量的投产，人家可能亏本拿下这一单，如果样品也满意，下一次 ...
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那第三次报价就是傻逼行为了，因为第三次市场价在20-30之间的时候，他报了70，这不是瞎搞嘛，客户连跟你砍价的兴趣都没有了; C1 n5 L' G# Q6 D% b% h( T% B& T4 h6 h
作者: 易错易混    时间: 2019-3-13 08:42
2011ayoon 发表于 2019-3-12 15:57" E  a* E5 X; U. @( N' C
说明对手很聪明，小批量、样品亏了没关系，大批量的能拿到、能赚钱就行, f( a: W9 t, l. y  U3 X( L
另外如果这个产品他本身就在做，那 ...

& @( A' [7 d) |* C: y样品是赚翻了的，但是小批量50套绝对是亏的。第三次报价的时候，大家都是20-30之间，他报70，一枝独秀，客户连砍价的兴趣都没有，所以我觉得这不是聪明，这是是傻逼行为
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作者: 易错易混    时间: 2019-3-13 08:43
kpps2008 发表于 2019-3-13 08:18
9 `# `( a7 A: x5 D2 V6 k# E) z4 n当客户需要时间时，时间短就是优势；当需要数量优先时，价格为第一。报价的人绝对懂工艺。

6 A% e+ Z: r1 m9 {: X( Q那报5000套价格的时候，大家都是20-30之间，他怎么就报了70呢？我估计就是业务员瞎搞/ p- K/ n2 B1 x# K4 K0 q- d& h/ B6 T& J' k
作者: 军CSJ    时间: 2019-3-13 08:59
其实不管怎么说，对于你志在必得的潜在客户，前几套完全可以免费打样，后50套在合理价格的区间再向下浮动10%-20%，在这两次合作过程中，你的攻关就起到非常大的作用了，在保证产品质量的前提下，各个部门协调配合，拿下这个客户，而不是拿下这次订单。在这个过程中，体现的不是你个人和他的公司设备闲置怎么样等因素，而是整个公司的凝聚力和号召力以及根据客户需求的迅速反应能力，树立企业的口碑，让客户给你挖掘更多的潜在客户，这才是企业抓住客户的根本，才是企业生存的王道。
作者: 2011ayoon    时间: 2019-3-13 09:26
易错易混 发表于 2019-3-13 08:42# C8 U- y# N' j% z2 P* l
样品是赚翻了的，但是小批量50套绝对是亏的。第三次报价的时候，大家都是20-30之间，他报70，一枝独秀， ...

7 o2 V, R! z' j- N1 s  j你这几次报价都是一个东西吗？
' ]& ?- a4 _. ^% e; v如果这些东西对方一直在做，那他怎么报价他都无所谓，只要不低于他的底价就行，因为对他来说就是现成的，没有什么打样的区别9 T6 I! q* J0 r. E
5 U1 Y' d. ]6 |7 @. }! \  n# Q& `
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作者: 丹枫911    时间: 2019-3-13 09:37
易错易混 发表于 2019-3-13 08:39& i& q/ j7 V# |2 o' l
那第三次报价就是傻逼行为了，因为第三次市场价在20-30之间的时候，他报了70，这不是瞎搞嘛，客户连跟你 ...
- [4 o* h! }; I0 k
那是你自己想得，我如果是采购，我压根不想给你，管你报价多少啊，这个时候和报价根本就没关系了，明白吗，我自己就是采购我就这么干过。# o' U# M' B/ ?2 i; u% n* t7 V/ ?' j
作者: 凌乱乄    时间: 2019-3-13 11:34
从结果来看，你眼里的煞笔完胜，那岂不是你连煞笔都不如？不要抱着老观念老思想一路到底，学会变通。
作者: buglee    时间: 2019-3-14 08:12
社会，社会
作者: kpps2008    时间: 2019-3-14 08:34
易错易混 发表于 2019-3-13 08:43
/ D  t( U. Z% R7 z+ I那报5000套价格的时候，大家都是20-30之间，他怎么就报了70呢？我估计就是业务员瞎搞

4 G/ F2 d! ~) Q) }  \) b% A套牢了，有灰色的东西# M& o/ e% k/ y. @4 }$ I9 t
作者: 慕容揽月    时间: 2019-3-14 10:25
很明显人家就是做70块每一套的那个数量等级的。人家的厂房跟这个探索是匹配的。能把价格降下来才有竞争优势才有护城河。
作者: wx_ph6Tt3zs    时间: 2019-3-14 10:54
韩寒11 发表于 2019-3-11 16:07, p1 D1 o% N8 @( G! |
报价是门学问，要有取有舍，对手的战术目前不太清楚，但是，楼主应该是完败了，人家每一次的报价可能都和公 ...
% `) @7 ~% I. s3 K1 S1 _; B
赞同
& L8 B" c3 q5 e* U+ I! P' a4 \, G
作者: tzguxk    时间: 2019-3-14 15:03
你能拿到其他供应商的报价，你的对手同样也可以吧？
作者: lgliang_429    时间: 2019-3-14 17:17
人家才不傻，估计信息不对等，他在客户那内部有人。
作者: yzhflypig    时间: 2019-3-15 16:28
同意7楼。
作者: 森精机@牧野    时间: 2019-3-18 10:17
事先就从内部得到你的信息和他们公司的需求？我猜应该是 事先就谈好了
作者: machenggong    时间: 2019-5-31 10:36
值得研究一下，不谈别的，就是最后的那个如果还是他拿下的话，说明里面绝对有人后面帮忙



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