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标题: 一个新人想聊聊非标 [打印本页]

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-2-28 14:11
标题: 一个新人想聊聊非标
   大家好，我是一个92年出生的非标行业新人，先简单介绍一下我的背景。我是14年从一个普通的二本毕业，学的是机械电子工程。报考的时候说实话根本不懂这些，也是父母之命选择了机械。由于兴趣不在机械，所以大学四年也是浑浑噩噩的昏过去了。14年毕业之后，没有听从父母的安排，一个人去了广州。摸爬滚打4年，没什么大的成就。18年初拧不过父母的软磨硬泡，最终选择回到了辽宁，安身大连，也进入了现在的公司。

   说了这么多，其实都不是重点，有点啰嗦，但是我觉得对于我今天想说的主题，还是有必要介绍一下我自己，虽然我一个小白，做现在行业的时间不长，不过还是有很多话想和必威APP精装版下载里的前辈聊一聊。

   我现在的公司是一家非标自动化公司，公司不大，是一个合资公司，虽然人不多，但是整体都有着非常浓厚的欧洲背景，整个公司氛围特别好，工作起来很开心。但是由于我是做销售的，面对市场多，非标自动化这个市场还是给我带来非常多苦恼。

   说到自动化，就不得不提工业3.0，从工业3.0开始，人们逐渐认识到简单的机械绝不是长久之计，机械的自动化必为大势所趋，自此，浩浩荡荡的工业自动化大革命燃起大火，虽以星星之火起势，却疯狂燎原几十年。直到今天，自动化的设备已经基本上占领的机械工业生产的全部领土（排除部分必须的手工加工）。而近几年，工业4.0的提出，让人们意识到机械的自动化已经不能满足于现有的生产需求，完全体的自动化生产，机械化完全代替人工，产品包括零件和加工工序的信息追溯，等等等等越发重要。

   其实这些都只是一个大背景，对于我们这些小人物来说都只能顺势而行，工业4.0的大热，让很多工厂意识到自己内部的不足，为了扩大产量，为了精益生产，为了强大自己从而获取更多的市场占有率，这些工厂开始尝试接触非标自动化。巨大的市场需求就此诞生，面对如此绝大的蛋糕，没有人可以拒绝，无数非标公司应运而生，懂行的，不懂行，懂得多，懂得少的，男的，女的，老的，少的。面对这火热的场面，作为一个挤在其中的小小销售，我这的有太多的话想说。

   首先我想对那些厂家的人说，你们真的懂什么是非标自动化吗？真的了解你们工厂适不适合非标自动化吗？适合什么非标自动化？如何选择非标自动化公司？一个好的非标自动化设备或者系统到底值多少钱？一个好的方案到底好在哪？。。。

   至于我的一些同行们，我真的不敢多说什么，怕因为我的无知影响了你们的心情。

   说了这么多，我就是想给有添加非标设备的公司一点小小的建议：

   首先，你要思考你的公司有没有购买非标设备的必要，其实非标设备现在相较于传统的自动化，对于工厂最明显的提升就是产品本身的产量和质量，而对于工厂管理来说，最明显的提升就工厂管理更加规范有效。基于这两点大的方面去衡量你们公司的情况去考虑。虽然说非标自动化对于工厂来说意义都是非常巨大的，而且一定对工厂有很大的提升（前提是你选择的是好的厂家生产的好的设备，否则只有麻烦），但是非标设备现在普遍比较贵，轻则几万到几十万，重则几百上千万的投入，不是那么容易回本的。如果你希望你的公司维持现状，就不要考虑，如果你希望你的公司更上一层楼，产量和销量上升，公司客户群体提升，非标自动化还是很重要的，毕竟现在很多采购方对于产品质量，产量，公司实力的要求越来越高，相信汽车行业的朋友，感受应该更深吧。

   其次，如何选择非标自动化公司。这一步非常重要，首先，你要做好你自己的准备工作。整理好你的需求，产品的加工工艺流程和要求，还有你预算。虽然我这里只是几个字就概括了，但是真要是详细准备起来，那一定一本厚厚的材料，毕竟这些是非标自动化公司出方案的根本，只有你的这些资料足够详细，非标自动化公司才能更好的了解你的需求，同时也为之后的方案设计，方案讨论做好基础。接下来就可以接触非标自动化公司了。很多人愿意同时找几家公司来同时比较，然后大家出方案，比价格，反复修改，报价。最终以价格作为选择标准。这种方法很普遍，但是这种方法其实收效与投入根本不成正比。因为有些公司其实在一开始就可以pass，而你却因为销售的天花乱坠而把迷失了方向。
   其实非标自动化公司选择有几个标准：专业，真实，可靠，经验足。专业不用说了，你作为你们行业内的专业人员，自然有非常丰富的知识体系，我相信10分钟到20分钟的交流，你觉得可以明白你对面这个到底懂不懂行，当然，通常最为前期交流的很少有技术人员，更多销售人员不会有很深的知识储备，这就涉及到第二点，真实。是否销售人员能够在他不懂时候向你主动承认不知道，而不是满嘴胡说，这很重要。我的师傅就告诉我，你可以一句不说，但是不能说一句谎。正确的做法是记录下你的问题，回去与专业的技术同事讨论后以最短的时间内给你最准确，最可信的回复，这就是第三点，可靠。一个可靠的合作伙伴把你的每一个问题在最准确的时间给以最准确的回答，同时还会在你没有想到的地方为你解决一切可能发生的问题。至于最后一点就更好说了，问问他相关产品的经验，要具体到项目，有机会再去这些厂家看看实物。很多公司会以保密为由拒绝你，我也会这么做，因为这是必须的。我不能把我的客户信息流露给其他人，这是必要的。但是我会有我方式，把我与之前客户沟通中，对方同意我最为宣传资料的信息给我认为是真正合作伙伴的人分享。还有一个非常重要的地方，就是方案和价格。一个好的方案应该是专业的，完善的，满足需求的，安全，可靠的。而绝对不是一味追求复杂，炫酷的。而对于价格，我只想说，请你用价值来比对价格，而不是价格比照价格。不是让你买贵的，而知识想告诉你，100万你买到顶配的卡宴，你可能是捡漏了，而15万买的卡宴，你最多买的是众泰RS9.

   说了这么多，可能很多是不对的，很多是不准确的，也有很多人会反驳我在胡说八道。但是我只想表达一种心情，非标行业作为未来工厂的必然趋势，有着非常巨大的潜力，同时也因为它的刚刚诞生，有着太多的不足和脆弱，我们应该去保护它，用我们的知识和经验去保护这个行业的发展，让这个行业可以去改善现在中国机加工的现状。不是我崇洋媚外，中国机械真的落后于欧美国家，我们没有必要去否认这个事实，也没有必要回避这个问题，直面这些问题，至少是我们有了改变的勇气，逃避不会带来进步和赶超，只会让我们渐行渐远。没想过改变我们祖国什么，就想着让我们的祖国因为我，变得好一点。

作者: xuxumycccc 时间: 2019-2-28 14:28
销售

作者: 马鞍山易联仓储 时间: 2019-2-28 14:44
销售是可以的加油

作者: 遠榮智能-陳冠宏 时间: 2019-2-28 14:51
本人同样从事销售职位，投身于非标自动化行业！公司目前是面向整个智能工厂建设这块业务发展。有空可以一起交流~

作者: Slainet 时间: 2019-2-28 14:58
1.做非标考虑的是回报率，为何上非标设备，是因为没有标准的可用可买，回报率简单来说就是产品产量的提升和人员的缩减
2.为什么要上非标设备，一点是公司有钱了，投进去点可以减税，也有可能是人工成本太高，或者不好招人
3.非标公司选择，我认为普通一点的设备谁都可以做，复杂的设备才去找专业的，这成本可不是差一点半点，还有你觉得应该选择专业，真实，可靠，经验足的公司，我倒是觉得选择售后好的公司比啥都强，非标主要就是拼售后
3.你让甲方给你提供非常清楚的需求，工艺，预算，有几个会这样做啊，不都是一个电话给你叫去现场，让你自己看啊，然后我要把十个人变成二个人，你头脑必须清晰呀，必须在接触的几十分钟里给人家说出个大概方案呀，你要说我回去想想那我估计这买卖就黄了
4.你觉得做销售应该实事求是，客户一问你问题你啥也不知道，拿个笔记录下来就完事了，你这个说的真的是太扯了，你这样做哪个客户会选择你们，会认为你们非常的不专业，销售必须会吹啊，会聊啊，别人10秒的节拍你必须说8秒啊，别人要价100W的设备你必须说你们80万就能做啊，能不能做到也不是你做，是技术做，要不你拿什么跟别人竞争？

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-2-28 15:29

Slainet 发表于 2019-2-28 14:58
2 Q, `3 X, k% T8 X1.做非标考虑的是回报率，为何上非标设备，是因为没有标准的可用可买，回报率简单来说就是产品产量的提升和 ...

首先我很感谢你认真看了我的帖子，也很感激你的所有批评建议。
1.对于你说的回报率，我很赞同，每一件事的执行，都应该以回报率为参考。
2.非标自动化的目的时代替人工成产，这个理解短了点。代替人工不应该单纯考虑人工成本，还有人工出错率，以及人工的不确定因素。
3.我不是说每个甲方都能说出他懂什么，但这至少应该是他们在选择之前去考虑的问题，同时也应该是我们积极引导的方向。甲方不明白需求，这本身就是问题，清楚的需求只会为双方省时省力，而这些更多的是在节省甲方的成本。而且恕小弟能力有限，我真的不能在几十分钟内给对方一个我认为是可以满足客户全部需求的方案，一个大方向或者参考方向可以。但是我不觉得这时候给出的方案就是对的，或者甲方会接收一个这么短时间凭空想象而又无根无据的东西是可靠好用的。
4.这一点，说实话，我不敢苟同。或许是因为我见识短驳，真的没能力回答每一个问题。也因为我胆子比较小，不敢夸下海口去说什么。我不知道您从事什么行业，不知道您是做什么工作的。但是我觉得您说的销售必须会吹，好像有点言过其实。没错，是有很多销售有一口伶牙俐齿，更是可以靠一张嘴吞天吐海。可是这分行业，至少我觉得在非标这个行业，大家还是真诚一点比较好，毕竟，每一夸下海口之后不仅需要同事去解决，甚至需要整个行业去买单，毕竟最后甲方不仅仅骂一个人，一个公司，甚至说的是整个非标行业都是大骗子。至于价格战永远不能成为一个行业该有的评价标准。您见过哪个汽车销售会说，我们家宝骏比宝马便宜，反正都是车，一样的。就算说，也没人信。这是因为市场已经成型，消费者有了自我辨识能力。而对于非标行业来说，之所以还有人用价格战，只是因为市场没有成型，而对于从业者来说，这么做，是在消费自身的市场信用。最后我不希望您把销售定义为一个对外满嘴跑火车，对内挖坑不负责的人物形象。有的人没做好，不代表所有人都一样。
以上就是我一点点小看法，希望没有得罪到您。最后我想说，我这篇文章不代表这个行业的现状，我只是希望未来的这个行业可以更加标准，透明，可信。

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-2-28 15:30

马鞍山易联仓储发表于 2019-2-28 14:44
! N) y4 r3 r+ b4 @( x0 u, S4 p销售是可以的加油

谢谢你

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-2-28 15:30

遠榮智能-陳冠宏发表于 2019-2-28 14:51! F( D& w/ O& b( ?
本人同样从事销售职位，投身于非标自动化行业！公司目前是面向整个智能工厂建设这块业务发展。有空可以一起 ...

好啊，共同努力

作者: 马鞍山易联仓储 时间: 2019-2-28 16:26

wx_DdNO5N46 发表于 2019-2-28 15:30
6 @* b- |9 H! y- _, J: P* g谢谢你

没事可以看看我的帖子，希望对你有用哈哈

作者: jiangsuwanhua 时间: 2019-2-28 16:30
销售很厉害，加油

作者: 2011ayoon 时间: 2019-2-28 16:48
只要是自动化不管是不是非标都会贵很多（比如数控铣比普通铣床，如果再加上刀库系统“加工中心”就更贵了）
现在的环境下大部分的自动化设备都会是非标的

作者: 喂我袋盐 时间: 2019-2-28 19:27

wx_DdNO5N46 发表于 2019-2-28 15:29
: M/ J3 G# D' |( ?首先我很感谢你认真看了我的帖子，也很感激你的所有批评建议。
1 ^9 v% }! t3 o- i1.对于你说的回报率，我很赞同，每一件事 ...

LZ谈谈你公司你作为销售，拿到需求后如何和技术沟通的？产生过矛盾么？

作者: 3983596 时间: 2019-3-1 07:46
家国情怀很浓，加油

作者: 桌前一盆花 时间: 2019-3-1 08:42
感觉目前整个国家都是一群吹牛的人在教一群不会吹牛的人，等这群教会了，第一批已经退休在家，第二批再教第三批吹牛。
作为销售，就像某大虾说的，100W的你得吹到80W，10秒的节拍你得吹到8秒......做技术的也得会吹啊！这个8秒的能不能做到啊！能啊！然后去做然后把不能实现的给硬说成能够实现。不这样说不定明天就要丢掉饭碗了。然后去另外一家公司，另外一家公司还是这样的问题还是这样的一个套路。你不说能，你就没有自己的出路。现实很残酷的啊！
做好设备拉到现场之后，一会儿一个问题，一会儿一个卡机，一会儿一个偏离......客户都恼火了。然后你得陪笑脸你得说好听的话，你得让他不讨厌你。然后和公司里讨论，做出整改方案，最后马马虎虎的让客户通过。然后再去骗另外一家。
一年骗个两三家，一辈子也就十几家就结束了。
曾经我们拿着瑞士的图纸，一点改的地方都没有然后做出来的设备还是没有原来的设备厉害。为什么啊？工艺，材料等因素还在限制着的。谁不想做出牛叉的设备到处炫耀啊！谁不是踏出学校时信心满满的要报效祖国啊！理想很丰满，现实很骨感。
楼主，任重而道远!

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-3-1 08:53

2011ayoon 发表于 2019-2-28 16:48# l; N: r8 ]7 w2 q/ k& I
只要是自动化不管是不是非标都会贵很多（比如数控铣比普通铣床，如果再加上刀库系统“加工中心”就更贵了） ...

你说的那种给自动化的贵，在于功能的增加，应用环境的丰富，其主要成本还是在于产品本身。而对于非标来说，设计和开发的成本占比相对较大，而这些恰恰是不同公司之间差别最大的地方。

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-3-1 08:57

喂我袋盐发表于 2019-2-28 19:27# A% r/ `8 O3 x5 M9 h
LZ谈谈你公司你作为销售，拿到需求后如何和技术沟通的？产生过矛盾么？

我们公司的方式是让销售先做前期方案，也就是初稿，是用来和客户对接的初级方案，合同签订后，才会有技术参加。这样做一方面可以为公司节约可能产生的不必要成本，同时也能让销售有真正的参与感。
矛盾肯定有啊，销售想做业绩，而技术要规避风险，这本身就会产生矛盾。可能是我们公司小的原因吧，每个人的参与感很强，很多时候产生的矛盾都只是因为项目方案本身，遇到问题，解决问题，没有人推，也没人躲。

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-3-1 08:58

3983596 发表于 2019-3-1 07:46: \3 ~8 p# ^1 C. q
家国情怀很浓，加油

以前没有这种感觉，几次被人家因为是国产而拒之门外的时候，才明白，中国制造不是一个口号，而是我们努力的目标

作者: wx_DdNO5N46 时间: 2019-3-1 09:01

桌前一盆花发表于 2019-3-1 08:42- K$ O' R( F- H5 U3 z: S7 t
感觉目前整个国家都是一群吹牛的人在教一群不会吹牛的人，等这群教会了，第一批已经退休在家，第二批再教第 ...

以我的能力不可能改变整个环境，能力有限，地位不足。但是我坚信这个大环境里一定有讲真话的人和听真话的人。或者找的过程很艰难，但是我还是想去找。至少我觉得我找到了现在的公司，这个公司的老板愿意讲真话，愿意带我一起做我想做的的事情。挺好的。

作者: Slainet 时间: 2019-3-1 09:06

桌前一盆花发表于 2019-3-1 08:420 _2 X5 @( r7 F* A
感觉目前整个国家都是一群吹牛的人在教一群不会吹牛的人，等这群教会了，第一批已经退休在家，第二批再教第 ...

做销售的可以吹，但是做技术的一定要实事求是，10秒变8秒这本来就是技术该思考该解决的问题，100W变80W这也是考验技术控制成本的能力，还有做销售你不吹，到一个客户那就说这个不好做，这个做不了，这就相当于少了一个潜在客户，现在的大公司的非标设备保证都有供应商，他们要换供应商的原因也很简单（给我们做几个设备感觉自己牛逼了，有问题叫你们来解决都不吊我们了），新介入的公司一般都是给你个小活让你做做看（就是那种钱少还费劲的），做的人家满意了才会逐步给你大活，销售的任务就是跟对方公司这条线的负责人还有采购搞好关系，没事吃吃喝喝吹吹牛逼，维系好关系！
我就佩服我们公司的销售，对方领导直接开话，交货时候能拉过来东西就行，就算不能用我给你解决，当然我们交过去的是能用的。

作者: 3983596 时间: 2019-3-2 07:39

wx_DdNO5N46 发表于 2019-3-1 09:010 M7 h2 z8 y0 q
以我的能力不可能改变整个环境，能力有限，地位不足。但是我坚信这个大环境里一定有讲真话的人和听真话的 ...

不一定是真实情况，当你的做法有利于他时，他愿意讲真话和听真话，当事情不利于他时，就... ，你自己品

作者: 远祥 时间: 2019-3-2 17:47
也不能一概而论，结合公司情况，具体情况具体分析。但不得不说楼主还是挺有想法的。

作者: loveskycc 时间: 2019-3-3 08:58
我专门写过一个关于工厂自动化升级的帖子，是从客户角度说的，实际上专门的非标公司很大程度就是面对中小微企业，因为大公司都是通过收购或者自建自动化部门来改造自己。那么中小微企业关注的点要和非标公司契合比较好，有一次我的客户要做个在现有滚轮上推送大概500公斤钢板的东西请个非标自动化公司的人，一张口就是20万，两个步进电机一块挡板上面一个架子加电葫芦，“100万你买到顶配的卡宴，你可能是捡漏了，而15万买的卡宴，你最多买的是众泰RS9”，如果把一辆RS9报价100万，别人觉得这个公司很外行也不敢合作。

作者: Adobezone 时间: 2019-3-4 22:01
楼主想法是好的，但尽说大实话做销售是很艰难的

作者: 刀影.Neil 时间: 2019-3-7 17:22
我看好你。

作者: 金相分析 时间: 2019-7-1 18:27
加油

作者: WZK197 时间: 2019-12-29 09:28
还是真实些好。实事求是的跟客户沟通。楼主的经验还是值的借鉴。谢谢楼主

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