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标题: 机械行业业务守则 [打印本页]

作者: LNS 时间: 2008-10-15 09:01
标题: 机械行业业务守则
作为机床行业的业务，我根据自己的心得写了一些关于业务方面的文章。在机械行业一般把客户分为潜在客户和老客户，下面我们进行分析：何谓潜在客户？
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DMG作为全球最大的机床生产企业之一
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在定位潜在客户的理论时认为：只要是产生铁削的生产企业就是DMG的潜在客户
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LNS作为全球最大的送料机生产企业
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在定位潜在客户的理论时也可以认为：只要是使用车床的生产企业就是LNS的潜在客户

而现在我们重点谈谈“潜在客户”这个词，潜在客户范围太广、太杂、耗费的精力也大。如何来合理的把潜在客户进行合理的划分，进而使潜在客户范围缩小、范围变得清楚、耗费的精力也大大地缩小、这是作为一名业务要学会的最基本的要求。
一、
客户的分类
客户分为两大类，根据销售模式划分客户可以如下来划分：

A、代理商：一般机械行业都有自己的代理商，一级或二级的都有，与代理商的合作就显得至关重要。

B、最终用户（潜在客户）：最终用户就是最终使用机器的客户
三、如何与代理商合作
1、
如何与代理商保持稳定的合作：
我们如何来掌控这些“代理商”那！，那就需要业务广泛的利用自己公司给大家的资源来与“代理商”展开合作。要与“代理商”保持经常的电话沟通、定期的拜访、要做到与“代理商”随影互动的状态，“代理商”有什么项目、有什么活动、有什么内部变动都要随时地掌握，那么在业务推广上你就可以节省很大一部分时间来用到拜访最终用户身上。而这些花到“代理商”上的时间应该是你前期付出的时间，后期就是你节省出来的时间。
假如你一直与“代理商”保持不稳定的合作状态，你就会继续浪费大量的精力，同时说明你前期的工作没有做到位或者是你自身的工作方式、说话的态度等都有可能影响与“代理商”的稳定合作。如何来调整自身的不足，你可以通过观察不同的业务说话方式、工作方式来弥补你的不足，前题是你一定要从内心深处认识到你的不足，而不是表面泛泛而学。

四、如何开发最终客户（潜在客户）及保持与客户的稳定关系
（1）不同行业划分潜在客户有不用的方法，都是根据自己的产品来作出决定的。
（2）如何来开发最终用户（潜在客户）: 首先我们要明确开发最终用户的区域特点、企业分布性质。制定开发客户的优先顺序；那些是首要开发的客户、那些是可以稍后开发的客户、那些是可以辐射周边企业或同行业的客户、那些是要慢慢培养的客户、、、、、、这些都是作为业务前期要做的工作。至于开发客户可以有很多的方式；如网上搜索（范围很大、成效不是很大），但是也要利用空闲时间去做；拜访代理商，从他们那里获得客户信息；从最终用户那里套取与他们加工行业相关或他们有无外协厂的信息等。通过拜访客户积累你的工作经验，你开发客户的方式也会出现不同的方式。总之、一切都要你自己慢慢的去想，去体会，更要严格的要求自己。

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