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标题: 做了100多个方案，能拿下的不超过20个 [打印本页]
作者: Woo！    时间: 2018-8-14 11:00
标题: 做了100多个方案，能拿下的不超过20个
我目前的小公司，去年研发部门做了一百多个方案，能拿下的不超过二十个，每次问营销结果如何，他们老是找借口“客户在开会讨论”“准备要签了，只是跑流程”，结果就是没了。我觉得公司的营销应该开会检讨为什么方案会失败，为什么拿不下这个单，要总结失败，学聪明点，而不应该“失败了就算了，不管了，让他过去吧”。( C& G* C% B' R1 J# p6 |; a( ^
我觉得有必要搞这些反省总结工作，你们觉得呢？其实真实能拿下的才只有10个项目，去年的……' r7 e( M' k( b7 s. I! F

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1 B7 B$ a4 t6 o# i, H2 a补充内容 (2018-8-15 10:29):" b3 ^+ n3 U, ~& L% b
该改标题了，实际就只做个十个左右，其余的都是靠那些小型标准机的订单支撑才能活得下来
作者: Slainet    时间: 2018-8-14 11:03
能拿下20多个就不错了
作者: threetigher    时间: 2018-8-14 11:11
LZ现在什么职位？
作者: duduxiaozi32    时间: 2018-8-14 11:14
谋事在人成事在天，说实话自己检讨没啥用，客户一般都是货比三家，最后决定因素很多的
作者: 会新    时间: 2018-8-14 11:16
不可能做一个成一个的 100个里成功20个已经很不错了
作者: apmc111    时间: 2018-8-14 11:21
我们一样啊，
' G6 `# i0 Y% M, p; b" [. ]销售得找找自己的原因，甲方需求有没有了解清楚，给公司人的传述是否明白，
. K5 @  Y5 l# A3 @, q' x甲方是否真的需要你来做，还是已经内定了厂家，只是让你报个方案
0 A  w! i, T7 v4 H 不然技术、策划各种出方案，很多都是无用功
作者: xinxuan88888    时间: 2018-8-14 11:30
纯非标的，100个有20成功这不是关键，关键是这20个中有几个是真正赚到钱的。
作者: 大萝卜    时间: 2018-8-14 11:57
估计楼主根本不知道销售的艰难，拿到单子，公司才有事情做。) C9 d+ U* P/ ^. l) P
现在客户发标时，都是找好几家做方案的，大部分是陪衬的角色。
9 Z0 L) K  T6 {# f- t+ {, u一年做了100多个方案，拿到20多个单子，已经是属于很好的了！
作者: 大卫_o3zh4    时间: 2018-8-14 12:58
没做过销售和设计。
作者: Potato2081    时间: 2018-8-14 13:28
公司有项目招标，一般有好几家筛选，方案上可以看出些设计技术水平，但还有价格甚至潜规则等等，没有做销售，是难以知道这些的。现在做设备、线体等这行业，单子不愁没有，主要是利润。利润没有以前那么高了，有的甚至是鸡肋，而且不少回款滞后甚至拖欠克扣。做老板也不容易。
作者: 军CSJ    时间: 2018-8-14 13:32
第一，这100多个方案里，公司对口的有几个？强项有几个？竞争对手是哪些公司？公司真正评估能做的有几个？
1 ~# M. `# s7 G! i9 u+ ~& {( ~! l第二，竞标成功的，甲方公司中的关键人物是哪些？每个人你们又是怎么说服的？如果是靠关系拿下的项目，那真的没有实质性的意义。
8 B0 E; Q2 J( g8 K; L. C' P第三，分析打水漂的那80几个方案，哪些行业的？关键人物有哪些？为何会流失？这个需要分析，然后总结经验，去打攻坚战的。前提是你们的实力要有足够的说服力！; M) L# p3 Y/ b# p+ i2 _
我是做技术的，公司定期培训销售。特别是技术，要对公司的销售策略和流程熟烂于心。我们的销售是非常缜密的，步步推进的去销售。从开始接洽甲方第一人开始，一直到使用者。每个环节的人都会作为评估对象去研究，而不是靠关系。失败的方案比成功的方案更具有价值。我是做技术的，不好意思。说多了……那么作为技术的你，又对公司的销售策略了解多少呢？别说和你无关，我们的最终都是走向技术型销售……这是必然趋势……那么，你又能看多远呢?
作者: xinjiyuan丶    时间: 2018-8-14 14:51
apmc111 发表于 2018-8-14 11:21
0 `$ |$ j$ p3 u( ~' p0 @我们一样啊，" u3 z% B5 ~% w4 p& a
销售得找找自己的原因，甲方需求有没有了解清楚，给公司人的传述是否明白，
, \5 N5 x$ p0 A7 N甲方是否真的需 ...
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这个要看销售的功力了，有的销售确实理解不了客户的诉求' G/ S% Q: Z; N5 G, P
作者: Woo！    时间: 2018-8-14 15:10
xinjiyuan丶 发表于 2018-8-14 14:51
) }: L; r2 y+ d这个要看销售的功力了，有的销售确实理解不了客户的诉求

0 F0 m( ~" m. d5 V8 ^7 X我公司领导就是想引导客户扩展需求，本来客户需求只需一点点，他想把客户需求闹大一点，不现实。别人也不是傻，预算就这么点，还瞎扯什么
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作者: 2110801044    时间: 2018-8-14 16:42
我们公司：销售从一开始要清楚客户需求愿望，是否有把握做下来，攻坚到一定的程度，还得技术跟着去细化，技术方案有实力才会让人信服。
作者: pengjc2001    时间: 2018-8-14 20:29
去年到现在，做了22个方案，成交4个的飘过。  b0 n$ n/ d) f/ X4 o# |
作者: 韩寒11    时间: 2018-8-14 20:36
100个成了20个真的已经很不错了，去年做方案，80个里边就成了10个，按这个比例来看，楼主公司做的很不错了，不过，从数字上来看也是有潜力的，加油吧
作者: threetigher    时间: 2018-8-14 21:09
有没有这样的：半年不开张，开张吃三年？
作者: 爱吃饭的豆豆    时间: 2018-8-15 07:57
没有关系 你方案再好也没人要
作者: 黄金馒头    时间: 2018-8-15 08:12
U CAN U UP      NO CAN NO BB
作者: Woo！    时间: 2018-8-15 08:14
pengjc2001 发表于 2018-8-14 20:29
# q4 M, Q* _) v. o1 u: O0 O* @, s) o去年到现在，做了22个方案，成交4个的飘过。

9 D, {3 r9 N  R% ]$ d; ^/ O你那边是做多大规模设备的方案？我这边做了很多单机非标设备的方案，签单做的就只有一两台。, V, G! s( S* w6 S& z
作者: 3983596    时间: 2018-8-15 09:02
就是一个项目组织协调配合的问题，公司面：还需高层策划和推行力度，调整销售政策，对业务员或加压，或激励；客户面：除了一些需要急需解决问题的客户，或者属于技术型的客户外，大多数客户不太在乎方案怎么样，只想着通过这个方案的实施，搞一搞关系，并从中能得到好处。这就是项目方案不能实施的节点所在，就看公司高层怎么看待，要么做，要么不做，做就拿出做的姿态，不做就不要搞样子，劳民伤财
作者: tangjingsh    时间: 2018-8-15 09:20
能够拿下20个已经是很厉害的销售了，做非标的厂家很多，不是只有你一家要吃饭。客户每个案子都会找好多家来竞争，本身又要平衡各供应商，让供应商之间有竞争……这中间很多道道
作者: lgliang_429    时间: 2018-8-15 09:32
要别人找原因不是一个好的开始！你应该问销售我们的方案不足的地方在哪里？有没有别人中标的方案信息，好在哪里？如果这些都没有问题，那只是销售的人脉和公关问题了，与技术无关！
作者: awolfbee    时间: 2018-8-15 11:02
大萝卜 发表于 2018-8-14 11:57
3 [/ a; e: Y9 B/ n. A: x2 S估计楼主根本不知道销售的艰难，拿到单子，公司才有事情做。1 y! s3 G/ a* M9 T; s# N; j5 \
现在客户发标时，都是找好几家做方案的，大部 ...

8 i3 A$ X7 Q1 s2 V销售难，设计也难。设计忙的要死，也是一样没成就。' Y, ~5 s2 m0 t7 k! b3 z
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但是这个设计和销售的配合真的很重要。销售不是什么单子都要拿的，至少要公司的专长才行；设计要尽可能用性价比高的方案来赢得客户，如果结构复杂，设备价格高，也一样玩球。2 }4 b0 v0 e; H3 G2 J0 y

0 i7 g4 a& V3 @: m还有，客户拿你的性价比高的方案给另外一家做，或者是给关系户做，也很正常。$ h3 f6 W. R+ L
作者: awolfbee    时间: 2018-8-15 11:04
而且我们公司还没有标准机型，哈哈……这样只能靠公司的其他部门补贴，难。
作者: 还珠楼主    时间: 2018-8-15 11:07
大公司也是一样的，一年下来方案都做了上百个，能成的项目也就十来个。
作者: 五毛钱01    时间: 2018-8-15 11:40
1.需求对不对；: h5 G& {# n$ }1 x- ~2 L& A
2.成本控制；2 V* h: D0 n' u, p
3.公关
作者: jay123486    时间: 2018-8-15 13:04
Woo！ 发表于 2018-8-15 08:14
& G9 r$ ^; f, ]7 ^! m2 h你那边是做多大规模设备的方案？我这边做了很多单机非标设备的方案，签单做的就只有一两台。

. S" `3 E) n2 d3 A  p: x* U7 O0 }你是不是玩皇室战争啊。3 ?" Q9 }; M! N0 q  |
作者: 老铁yy    时间: 2018-8-15 14:21
多少人的技术团队，效率好高，我们这边两人一组搞个小产品要半年到一年，感觉自己好水，老板厉害，不是搞机械的，但非常善于思考分析问题
作者: 只有快乐    时间: 2018-8-15 15:48
大萝卜 发表于 2018-8-14 11:57- r" V$ v: ~2 |
估计楼主根本不知道销售的艰难，拿到单子，公司才有事情做。8 K2 Z/ o3 Z! t$ s' o
现在客户发标时，都是找好几家做方案的，大部 ...

3 W( H5 A* P' s方案100能够拿到10个很不错了，你可以换位思考一下，销售拿到这100个方案是从多少次拒绝中得来的。都不容易，只能说这个行业现在每一家都面临很大压力，从业者都不太舒服。
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作者: 739046455    时间: 2018-8-15 22:00
20%的成功率已经超高了，我们曾经给一家公司做了15个方案，没有一个成交
作者: awolfbee    时间: 2018-8-16 09:12
老铁yy 发表于 2018-8-15 14:21* ]( s( Z* K9 [, c4 y1 `
多少人的技术团队，效率好高，我们这边两人一组搞个小产品要半年到一年，感觉自己好水，老板厉害，不是搞机 ...

. B: t8 N" w6 y& K- M1 _两人一组搞个小产品要一年半载！我们都是要求三天出方案，7天出报价，半个月设计成型，50万左右的项目三个月要完成！设计人员？一个！) r* m8 {  F! H5 X7 F( b
作者: awolfbee    时间: 2018-8-16 10:33
awolfbee 发表于 2018-8-16 09:12
2 d. D- z: k0 k6 g+ ]% W两人一组搞个小产品要一年半载！我们都是要求三天出方案，7天出报价，半个月设计成型，50万左右的项目三 ...
9 w5 m- J0 L9 D0 Q' T
一般情况下应该是选择一个方向做的。
6 X- k/ B7 N/ \2 j) M
/ E0 q! q  k. o; G: o! @0 b1 w
) Y: y1 d6 |1 H: f; {非标公司，就这样，没办法。这也是很尴尬的局面。
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作者: 倚剑天涯00    时间: 2018-8-16 14:36
有甚多公司就是片方案的，没交方案报价之前催死人，交了之后就没消息了/ S$ ^, v. c( b
作者: 龙九禅师    时间: 2018-8-16 21:19
你們還算不錯的，+ ~! F1 o) H  I: ~9 z
我遇到過經典的，業務讓做了十來個版本方案，最終還要在公司會議上哇哇叫，做的方案太爛，導致他拿不下單子。
+ u  B9 ]% V+ a7 D/ L2 o呵呵  赫赫  禾禾
作者: wanglin222    时间: 2018-8-17 11:39
100个项目能做10个客户接受的方案，能有1个进入量产给公司赚钱
作者: 自动机    时间: 2018-8-18 09:26
Woo！ 发表于 2018-8-15 08:14" U: t1 y) i+ y9 Y4 k0 _
你那边是做多大规模设备的方案？我这边做了很多单机非标设备的方案，签单做的就只有一两台。

( P+ {" N) X% [' }' R楼主是在哪里?我在深圳7 T! R# z( k, c) A3 ?
作者: 嗖嗖之箭    时间: 2018-8-18 15:26
很正常
作者: 五面怪    时间: 2018-8-18 16:50
有时候真是心寒呀
作者: 覃福永    时间: 2018-8-20 17:29
我原来的公司，也是差不多这样的结果。我觉得以后所有方案都必须收费，客户虽然是有权选择，但工程师是浪费很多精力去做的。
作者: biggunner    时间: 2018-8-22 10:34
不到10%



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