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标题: 非标自动化设备的价格标准 [打印本页]

作者: 六级士官 时间: 2018-7-26 20:32
标题: 非标自动化设备的价格标准
本帖最后由六级士官于 2018-7-26 20:38 编辑

      今天闲着没事把最近跟踪的项目发出来跟大家吐槽讨论下。
      有个客户需要一个电机装配磁瓦的设备，有几个要求：节拍6s以内，一个人操作，人工30分钟左右上一次料（磁瓦），自动下料。
      我们根据这个要求前期沟通设计经过半个月左右，昨天把方案和报价发过去了，回复价格太高了，他们预估这个价格能买两台。
      我来说到说到我们的方案，磁瓦带磁，每次最少装400片，因为带磁所以在料仓这一块没有不带磁的好做，所以这一块占比很大。
      磁瓦从料仓送到涂胶机上，因为胶水是双组份的，而且粘稠，比牙膏还黏一些，所以对涂胶机的要求就高，还要能自动清洗等，这个占比也高。
涂好胶的磁瓦气缸推出送到操作员面前，操作员拿着涂好胶水的磁瓦放在面前的旋转线上，旋转线外形大概在长度3米，宽度1米左右，上面有60套工装（固定磁瓦和电机机壳的），旋转一周大概在5分钟左右，最后机械手把工装上的产品抓取放到外面的皮带线上，完成。
      w我们报价27W，客户说能买两台，让我在核算下，能便宜就做，不能便宜因为产出比差的多久不上了。
      说了大概的情况，在这里就想问下各位做自动化的大侠，有没有遇到过这样的，因为我们成本核算就是不算人工、设计明面上的成本在18万左右（不含税），加上我们设计费，加上我们后期调试，你东西做出来了，调试难免有问题（毕竟非标），大家说说这个价格高吗？
      我这样算算，哪怕就这个价格，最后东西出来了，小问题还好，大问题都得赔，因为现在人工太厉害了。
      还有现在的客户我接触下来这么多没有哪家是给技术算钱的，都会给你说，这个东西多少钱，那个东西多少钱，好了加在一起给你10%的利润完事，试想这个设备不要人设计？不要人组装？前期沟通后期售后不要钱？       今天遇到一个网上找来的客户，广东的，就说我们要做自动装配线，你们这周五来一趟我们把细节沟通沟通，我当时脑海中是一万个神兽飘过，产品没看到，公司不了解，产品工艺不了解，你就让我从苏州跑到广州恨你谈？我说你先把产品图和工艺流程给我，我们自己内部先评估，确认好了现出一个初步方案发给你们，大家都感觉初步方案啥的可以了我们就去贵司做下一步沟通，他们说他们产品保密，我去。
         有句话说有奶就是娘，我看现在的客户（尤其是有的采购）那是有单就是爷，
         我现在是学精了，除非对客户很了解，知道单子价格差不多能拿到手，我就不问价格前期，所有拿不准或者新项目，了解需求之后，先跟对方谈预算，问清楚对方的预算在根据对方的要求看看能不能达到，钱不够就直接跟对方说要么增加预算，要么要求降低，要么就是我们做不了。
         最近遇到的客户真的把我摧残的不要不要的，大家发表发表自己的意见，有没有遇到这样的事情，你们怎么样报价的？遇到这样的客户怎么办？

作者: zhouzhangjian 时间: 2018-7-26 20:45
这种客户直接就不跟他玩了，楼主也是苏州的，有空一起交流交流

作者: ィ心兂鎅 时间: 2018-7-26 20:52
给技术算钱的，民营的是不要想了，楼主也在苏州，可以找一些德国人的企业，问问看，或者德国人的供应商了解了解，有信用的企业才值得长期合作

作者: 小小cb 时间: 2018-7-26 20:58
又不是卖铁的，按斤称是怎么回事

作者: xinzhou6000 时间: 2018-7-26 21:52
一般是把所有的费用明细列出来，设计费，标准件费用，机加件费用，组装调试费用，项目运行管理费，利润，税费，运费。不接受就爱做不做

作者: Cavalier_Ricky 时间: 2018-7-27 06:04
我永远都是先做小人。

接非标单子之前，我是一定会调查还有没有四五家可以买。

没有？慎重接单。

有？心里踏实了。可以很轻松地跟客户杠上了。

作者: 277741987 时间: 2018-7-27 07:32
说实话民营企业的非标自动化确实很难做。俺在一家民营公司做设备改进及维护。我们公司找非标公司做了几个项目都是以失败而告终，原因就是在于对产品制造工艺的不了解。还有，小的非标公司做的方案完全没有考虑实际的产品工艺，在我们公司内部方案审定的时候就被否决了。

作者: 277741987 时间: 2018-7-27 07:38
现在很多非标公司都没有自己主攻的自动化方向，见到单子就接。如果是自己公司擅长的设备，做下来一般会赚钱。否则，就很难说。
简单说下我们改造设备的报价
非标的难点就是在技术方面，在很多管理者不看重技术的价值。

作者: 悠然的旧时光 时间: 2018-7-27 08:19

zhouzhangjian 发表于 2018-7-26 20:45
这种客户直接就不跟他玩了，楼主也是苏州的，有空一起交流交流

吳江的報個道，有些客戶都會找很多家一起報價，看看那家最便宜，然後再壓價，現在非標都要慢慢往一個行業的標準機台去做了。

作者: Jry_A0Z8l 时间: 2018-7-27 08:50
都是要货比三家，在他联系你谈案子的时候，说不定上一个小时他就在和另一个团队讨论这个方案，说不定等你们走了还有另一个团队也会谈，竞争还是很激烈的，而且是非标，有时每家的价格会差的很离谱的，所以我们这边接案子也是要先评估客户的规模和信誉的，还有就是订单量了，都不容易啊

作者: 曾建根 时间: 2018-7-27 09:02
现在是大公司注重工艺和质量，小公司只关注价格

作者: 龙九禅师 时间: 2018-7-27 09:44
18万成本报价27万还嫌贵，那就让他自己玩去吧

作者: Jry_A0Z8l 时间: 2018-7-27 09:46

Jry_A0Z8l 发表于 2018-7-27 08:50
都是要货比三家，在他联系你谈案子的时候，说不定上一个小时他就在和另一个团队讨论这个方案，说不定等你们 ...

是啊很多都是雷声大，雨点小。。。。

作者: z243426738 时间: 2018-7-27 10:24
非标设备， 18万的物料成本，报价27万？还不含调试，设计成本？这完全是亏本的买卖，有可能连吆喝都赚不上。18W，报价最低2倍到2.5倍。这种客户难得和他做，做生意是赚钱的，不是送钱的。

作者: E米阳光 时间: 2018-7-27 10:51
我觉得得这样跟问下人家：既然不给技术费，那好，我可以免费你们做好零部件的设计，标准件的选型，然后只光给你们这一堆搭积木用的东西运过去然后你们自己去组装，自己找人慢慢摸索搭积木去，组装图什么的啥都不给，有什么安装及其余技术问题来咨询的告诉他另行收费。

作者: bsw1121 时间: 2018-7-27 10:51

z243426738 发表于 2018-7-27 10:24
非标设备， 18万的物料成本，报价27万？还不含调试，设计成本？这完全是亏本的买卖，有可能连吆喝都赚 ...

楼主也是拼了

作者: yangzifeiyu 时间: 2018-7-27 12:11
楼主可以跟我联系一下，我最近打算做一个小物件儿。在江苏南京

作者: yangzifeiyu 时间: 2018-7-27 12:17
是电控锁

作者: biggunner 时间: 2018-7-27 14:01
18万成本的话要四五十万才能挣钱

作者: 眸上有伤痕 时间: 2018-7-27 14:15
18万成本，报价怎么也得不低于40万吧

作者: pengjc2001 时间: 2018-7-27 20:17
怎么说也要成本X2，要不工程师想法创意的费用去哪出？

作者: 漫步云颠 时间: 2018-7-28 08:29
看大神们聊，好多都是江苏的；

山东人路过

作者: kpps2008 时间: 2018-7-28 08:30
买卖不同心。先小人后君子

作者: zhouzhangjian 时间: 2018-7-29 14:19

zhouzhangjian 发表于 2018-7-26 20:45
这种客户直接就不跟他玩了，楼主也是苏州的，有空一起交流交流

我是新区金山路这边的

作者: 林寒与北 时间: 2018-7-30 11:23
我们是基于现有设备的改造报价乘以3，完全非标就乘以5

作者: 542706842 时间: 2018-7-30 11:45
学习了，谢谢

作者: xinjiyuan丶 时间: 2018-7-30 13:27
不是所有的客户都要成为你的客户，客户也要选择。保证不了利润的项目和客户还是放弃为妙

作者: liuchang-zhiyun 时间: 2018-7-30 16:13
要么降配置、要么不做了。

作者: 汪云洋 时间: 2018-7-30 22:04
我们是明面上的成本（能看到的成本）X2，再加上税点，直接和客户说明报价方式，能就做，不能不强求。反正也不缺订单，但是有一点要注意，能接就要有100%的把握，不能落下不好的名声。

作者: 草9852002 时间: 2018-7-30 22:16
楼主横泾哪？我在横泾尧南！

作者: Miles_chen 时间: 2018-7-31 09:13
最近也做了很多新客户的方案
感觉也是一样
就是销售很重要
一般的销售，有客户来单子，只知道邮件转手给工程师，什么都不管，只想着等单子下来和采购侃侃价格回扣完事
合格的销售，新客户上门，应该去拜访了解下客户现有的自动化程度、公司实力、通常的设备预算
针对这个单子，客户工程师内部报备的预算费用，项目周期

了解了这些，工程师才好出方案。
否则一堆没有技术协议、没有想法的客户，张口就来自动化，真把工程师当什么了

所以我现在都要问销售预算，销售不知道，我就问客户，客户说的不清不楚，我就随便做做了

作者: 醉翁之意不在酒 时间: 2018-7-31 10:12
楼主好，
我也是刚步入电机行业，难得遇到同行，能否加个微信，多多向你请教学习，谢谢！

作者: 阳977721507 时间: 2018-7-31 10:19
顶

作者: 自动机 时间: 2018-7-31 11:40
说明制造业实在严峻

作者: kinling 时间: 2018-7-31 16:23
lihai

作者: zhangyao181 时间: 2018-8-1 09:35
学习

作者: 星辰大海 时间: 2018-8-1 15:48
搞设计之前要问清预算和要求呀，自己觉得能搞就接，没利润就不接，不然白忙活，不同的方案成本不一样，达到的效果不一样呀

作者: 苏州-机械 时间: 2018-8-20 15:24
国内也做过类似的，一般我这里都是报对双方都合理的价格，可以有小幅度调整。但不会调整太多，否则宁可不做；
也遇上过压价狠得，直接压价50%以上，这种只要是评估过觉得原价合理的，一般都是直接放弃；
产品设计也好，加工也好，装配也好，检测也好，几乎大部分环节都实际从事过，使用有一个认识：产品这东西要想做好都必须要花精力的，压价过低就不可能放太多精力，也不大可能做好，最终对谁都不好，市场最终还是认产品的。
当然前提是：活着。

作者: 大萝卜 时间: 2018-8-21 12:24
如果成本要18万，你这个单子做27万不一定不亏！
如果客户希望便宜的，那么要么不做，要么给减配置试试看

作者: 橘子1005 时间: 2019-7-17 15:33

苏州-机械发表于 2018-8-20 15:24
国内也做过类似的，一般我这里都是报对双方都合理的价格，可以有小幅度调整。但不会调整太多，否则宁可不做 ...

分析的观点认同，切身体会啊

作者: jiangfch520 时间: 2019-8-1 14:22
和大佬聊过非标这问题，1，定位，切入点在哪里，深入行业，做精做强，争取做一个成一个；2，要有量，抓住赢利点。

作者: zfscs 时间: 2020-5-12 08:37

277741987 发表于 2018-7-27 07:32
说实话民营企业的非标自动化确实很难做。俺在一家民营公司做设备改进及维护。我们公司找非标公司做了几个 ...

是的，深有感触，以前在外企采购的非标专机或者自动化设备，都是南方大的企业集团做的，都是做不好，就是因为没有把产品工艺吃透。但是，南方一般要求发货前付款90%，后来的就不管了。只能我们自己改。现在我自己出来做自动化设备，每个项目，我都要问好多工艺细节的问题，有时候能把人家问烦了，但是也必须问，只有彻底明白工艺了，设备的风险才会最小。

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