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标题: 鹰大发的行业痛点——关于“套方案”作为企业客户方的看法 [打印本页]

作者: loveskycc 时间: 2018-6-1 22:48
标题: 鹰大发的行业痛点——关于“套方案”作为企业客户方的看法
   什么是工业4.0，什么是智能制造2025？如果能够理解这个概念的具体含义尤其是具体形态在制造业的普及程度，就不难理解很多企业在和自动化公司接触时的表现。我敢说很多自动化公司自己都搞不明白，那么其中各种问题的出现也就理所当然了。
   最近看到非标自动化行业一些朋友提到客户套方案或者方案做完没有下文，同时很多跟帖都各种倒苦水，在各位言谈之间我发现可能更多的是设计和技术人员，作为客户方对接过自动化公司的参与者，我想有些朋友对这个问题的想法和实际情况有些偏差，既然大家提出来，那么我提供另一种客户方的声音希望有助于解决的问题，以免不必要的误会。

   当然我说的只是真正想要进行自动化改造的工厂，毕竟社会复杂，也不排除大家说的有人套方案的情况。
   我们可以肯定的是，自动化是大势所趋，任何工厂只要有能力有资金同时和现有成本有平衡点都想往这条路上走。资金很好理解，就是钱，能力，一个是人才储备，一个是宏观战略，再和现有成本进行对比，只要能够自动化的，没有理由拒绝。
   目前很多工厂的成本已经达到临界点，甚至卖废料维持，很多企业把自动化视为维持经营的最后一根救命稻草，各位做自动化的朋友一定觉得这是机遇，好像满世界都是肥羊，其实完全不是这样，因为工厂在考虑自动化的时候往往是茫然的，如果连工厂自己都不确定，这注定是长路漫漫~~~

   首先，历史因素让企业管理者对于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60岁的老一辈，在没有支付宝没有公开评价体系没有七天无理由退货的时代，你坑我我坑你，随便拍胸脯的事太多，可以说很多私营企业能够坚持10几年20几年都是一路被坑过来的，不知道大家发现没，和普通中小企业干机械的老一辈特别难沟通，保守甚至畏惧与外界接触，对于任何新鲜事物的第一反应就是“不是的”“没那么方便”“没那么简单”“没那么容易”，跟很多土老板谈大数据谈计算机辅助谈电气设计你可以想象一下他们的眼神，所以“尝试”这个词在很多机械企业是颇具畏惧感的词汇，尝试意味着巨大人力财力的投入，这方面完全可以理解，机械是重资产行业，一颗螺丝都有分量，没有本身成体系的数据积累，是很难一下把现代技术融合进去的，很多厂多年来就是靠几个人拖拖拉拉碰运气般的繁重尝试好不容易稳定生产，如果还要折腾磨合，在员工结构相当老龄化的中小机械企业是特别难做到的，从心态来说很多人都是混退休或者就是可有可无哪里都一样的一份工作，真正指望所有人都出力以干事业的心态对待一份工作也不现实。。。

其次，主要还是老板的自身储备。很多老板并不知道自动化是什么，原材料进去成品就出来？更不会知道自动化需要什么，熟练的软件编程人员和电气工程师在很多传统小厂听都没听过，可能还简单的想以现有一堆目不识丁的大叔大妈在设备厂家几个小时培训按按哪个钮就能自动化~~~如果老板对于新技术没有宏观概念，一方面不会知道设备的扩展作用，不知道设备高于目前本身产品生产的价值，是很难真正下决心迈出一步的，另一方面，自己不清楚自己产品自动化的难点就很难对症下药，而自动化公司也不可能对任何产品任何工艺能够一下做出来相应的设备，往往结果就是大家聊了半天，企业心里已经打了退堂鼓~~~

  第三，迈不过的人情和人员素质。真正开始下决心搞改革，无论是骨干还是普通员工，自动化意味着什么大家心里很清楚。但是很多老员工都跟了厂很多年，何去何从，不是开个会吃个散伙饭就能一刀切的。所以很多厂目前是有这个意愿，更多的是把方案考察，心里有个数，等需要的时候随时可以上，并不是说风就是雨马上就开始做。

  第四，还是老生常谈的价格。我们经常对求职者说看产品就知道老板开的起多少工资，其实设备也一样的，在目前利润很低的情况下，有时候看一下产品就知道这个阶段工厂能不能接受机器人这些东西。

总之，一个是信任的问题，另一个是在了解的过程中才认识到自动化改革的成本，或者是先考察自动化可能性然后等待合适的机会上马，并不是说一定来套个方案。

   谈了这么多，个人认为要对接好客户就要解决这些难点，把项目做下来避免各种套路，主要有几个方面需要注意。总的来说要站在对方可能有的顾虑去谈，而不是单方面觉得自动化是趋势我能做出来客户就会马上无条件相信。

  首先，相当一部分工厂是在打听自动化的可能性，因为大家都没概念到底能不能实现，具体能实现成什么样，工业4.0和智能制造2025到底是个什么东西。不是说让方案设计者不把这些工厂当真，而是需要给工厂时间多和你们接触多了解。

其次，要打消一些顾虑，诸如签合同，把能够实现的需求写进去，无法兑现就要承担一切损失，并且保证一个磨合期。这一步做不到，我觉得很可能无法得到相当一部分中小企业的信任，因为他们被骗怕了，这年头普通私营企业也根本没有任何能力承担这种改革的风险，说白了你拍胸脯说能搞定签合同后就只能成功不能失败。

   第三，基于上面的考虑，做方案可以先做一部分，既可以尽力避免各种套路，也可以循序渐进稳步实现，毕竟每个厂产品不一样，这方面需要坦诚和客户商量，把宏观构想说出来，但是方案只做一部分，分期实现也分散了风险同时在逐步的合作中增加信任。对于想几下马马虎虎搞定就收钱走人的还是算了。

   第四，筛选客户，各位到一个厂去拜访的时候，一定会和老板还有主要的骨干接触，言谈之间也可以了解老板的文化水平见识和骨干的素质是否能够配合自动化。如果并不具备这方面的人员储备，心里也有个数这个客户可能没这个能力，就是纯粹打听，你说半天他也未必能够明白，不能对这种客户抱什么希望。

   最后，大家观望和对未来茫然确实是客观现实。这是一个制造业很困难、稍微有点办法的人都不愿意做这一行的时代，也是一个任何人都可以践踏一下广大低端中小企业的时代，其实很多非标自动化公司也是一样的境遇，巨头直接自己搞机器人或者收购机器人公司去搞自动化，比如美的格力，大一点的公司也是和国内外有名的企业合作，剩下的广大小作坊才给了一些非标自动化公司生存的机会，双方更应该争气一点，在其中选择一些有潜力的客户和改造方以惺惺相惜的心态相互理解抱团取暖共同探索合作的可能性，说实话，面对同样处在食物链最底层的小微企业，有时候我作为旁观者觉得相互坑来坑去特别low，要是能够坑个几百万几个亿还能够理解，尔虞我诈费尽心机也就是混个温饱为了侥幸互坑一把沾沾自喜，实在哀其不幸，怒其不争~~~

作者: 老鹰 时间: 2018-6-2 06:20
仔细读完。佩服楼主对非标自动化行业市场行业细致入微的深刻分析。看来，开发这个市场的难度比我想象的大很多。去年在深圳和一个非标自动化老板讨论过这些问题。

一方面，大量的中低端制造企业需要自动化改造。这个市场是毫无疑问存在的。但正如楼主所说，他们没有见过什么世面，很保守，很穷。另一方面，作为供应商的非标自动化企业，绝大多数也都是很小的作坊，不管是方案的水平还是实施能力都有问题。。当然这里面确实有一些经验很丰富，能够解决实际问题的高手。非标这个东西，第一个客户可能都是小白鼠。所以，客户不信任你是很正常的。

客户和供应商，两个方面都有很多问题，导致这个市场很难做。所以他的想法是，能不能把供应商，也就是非标自动化企业按照小行业组织一下。结合大家的经验做一个好的方案，根据不同的企业会有微调。然后来统一开发这个市场。这个市场太过散乱，首先，从供应商自律和自觉整合开始，提高水平，提高效率，减低成本，赢得客户信赖。单个企业，单打独斗，真的是很难做。

当然，大多数人听了他这个想法，肯定会说这完全不可行。中国这个社会，行业组织不发达，遇到各种问题，很难协调。生产关系搞不好，生产力也就很难发展。

作者: 蔡皓618 时间: 2018-6-2 07:47
我就想问一句，如果一个人不好好读书，也不好好拜师学艺，也不愿意花钱提高能力，然后还想拿高工资，结果当然是拿不到。你会同情这个人吗？
转过头来问，如果一个企业，不愿意接受新事物，不愿意投资提升企业各项能力，不愿意付出努力，永远只靠着廉价劳动力和庞大的市场来赚钱，然后某一天发现越来越难过了，利润微薄了，更加没资金投入提升了。为什么这时候你们却会理解这样的企业？为什么觉得这样也是迫不得已？

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 09:12

蔡皓618 发表于 2018-6-2 07:47
我就想问一句，如果一个人不好好读书，也不好好拜师学艺，也不愿意花钱提高能力，然后还想拿高工资，结果当 ...

首先，可能你误会了我的意思，我是说的是现象，毕竟现象存在是有原因的，这个现象是双发合作的困难点，这是需要解决的问题，而不是我自己觉得个人不思进取还要拿高工资公司不愿意投入还想发展是对的，这一点不要误解，不愿意付出就想得到是肯定是不现实的。我强调的是因为没有客观保障迈不出去步子，我们应该坐下来想办法，而不是简单的争一个理念上的对错。就跟以前网上买东西直接打钱大家不放心，于是想出支付宝这个东西给与保障一样，而不是将问题仅仅停留在“你买东西不先给钱还想买东西？”这样没有实际意义的理念上，有问题有隔阂应该去面对和解决问题。

其次你的问题我可以回答，其实你说的是对的，一个人不好好读书不好好拜师学艺不愿意花钱提高能力，想拿高工资是不现实的，那么只能沦为最底层的苦力或者混日子，其实企业也是一样，不愿意培训不愿意改进，想发展是不可能的。。。我跟你说的是对接的顾虑和困难点，企业想花钱想改，而因为自身没有太多资本能够支撑反复尝试，即使有资本钱也不是风刮来的，哪有无条件花钱去尝试的，他有顾虑，应该针对顾虑去给与相应的保障打消顾虑，既然敢拍胸脯就要对自己说的话出的方案负责，该签合同签合同，实现不了搞不定就把设备无条件拉回去，同样实现后该什么时候给钱就给钱，一切按合同办事。

好像我们曾经聊过有些企业不愿意自己培养人，你就跟我说过这些话，我总感觉我们聊的就不是一个东西，我当时就说了那是社会现实，我只是陈述一个事实一种困难，你只有理解了双方的顾虑，才能找一个解决的办法，比如外企也会在培训前和员工签协议，如果培训后工作不满多少时间要把培训费赔给公司，这就是解决的方法~~~

作者: renxiaolong443 时间: 2018-6-2 09:20
其实大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一个关系户做。你们正常作自动化调研研究实现自动化的可行性这个没有谁会抱怨大家都想把生意做好。还有就是如果企业像楼主说的一样我觉得这种非标自动化根本不能沾手，你就是设备做好了成熟的设备拿过去也会出各种问题最后，他们会自以为是的操作根本换照说明书来操作的。要想自动化基本的素养是要有的。自己不学习不进步，指望买一台自动化设备就能继续挣更多钱，怎么可能，要是有这样的好事我们为什么还会卖自动化设备，自己做就好了。

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 09:32

老鹰发表于 2018-6-2 06:20
仔细读完。佩服楼主对非标自动化行业市场行业细致入微的深刻分析。看来，开发这个市场的难度比我想象的大很 ...

我认为我们这个行业的交易关系已经落后于这个时代，也就是在双方都没有保障的前提下在运行，连合同有时候都靠不住的，毕竟有老赖。客户怕给了钱被骗，自动化公司怕设计出来不给钱，这个症结是不是就在于我们之间并没有类似支付宝一样的东西，假设有支付宝一样的东西，有类似淘宝一样相对公平的评定平台，那么我找自动化公司做方案，他只需要说可以实现然后需要多少钱，客户能够接受就把这笔钱打到平台上，最后顺利交易，如果有纠纷，平台来审定并且充分给与双方申诉的机会，该退款就退款该付款就付款~~~资金在平台，一方面证明客户有这个钱自动化公司放心，可以安心做事不怕收不到钱，也要更加负责任，因为白纸黑字保证了，搞不定是要承担所有损失的，另一方面客户也放心，反正最后实现不了自己没损失，这样自动化公司甚至连方案都有理由不告诉客户，反正搞定了你给钱就可以了，这一点跟淘宝卖个性化T恤一样，只要这个图案做出来我寄给你东西是这样就可以了，你还问我怎么设计怎么打板怎么印刷？虽然增加了一些沟通和细节成本，但是大大提高了成功率~~~这年头网上卖个电冰箱，谁敢寄过去一个花内裤~~~

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 09:40
本帖最后由 loveskycc 于 2018-6-2 09:51 编辑

renxiaolong443 发表于 2018-6-2 09:20
其实大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一个关系户做。你们正常作自动化调研 ...

所以我说最好有个类似淘宝支付宝的平台，反正工厂需要实现什么，自动化公司来考察报价，然后钱打到第三方平台，最后东西拿过来按照约定磨合的时间在一定期限可以搞定，不能顺利交易有纠纷让平台去审定，到底是确实无法实现还是客户找茬或者工厂自己不会用，该退款退款该给钱给钱。对于自动化公司来说，你也不要把方案给客户看，毕竟他买个冰箱你给他交个冰箱就可以了，他还问你怎么制造的，最多告诉他压缩机是日立的，其他怎么组装怎么结构你完全有理由不告诉他，而且这种客户也不会有自动化公司理他~~~慢慢形成一种良性且有效率的生态体系

另外工厂需要什么配套也可以一开始就列出来，比如什么技能的电气工程师和什么水平的编程人员，就跟我们买个视频播放器，卖家告诉我们需要自备HDMI线，没有那就是我们的事了，要是顾客还说不行，你找个电气工程师过去搞一遍，然后说就需要这样一个人就可以了，平台明白问题不在设备上而且你也说清楚了钱就直接给你，也不会被坑~~~

作者: 老鹰 时间: 2018-6-2 09:46

loveskycc 发表于 2018-6-2 09:32
我认为我们这个行业的交易关系已经落后于这个时代，也就是在双方都没有保障的前提下在运行，连合同有时候 ...

这个市场确实是一个比较难啃的骨头。信用和保障机制，确实是一个关键。

作者: ィ心兂鎅 时间: 2018-6-2 09:52
那么说到底还是一个信用问题了？一个缺乏信用体系的社会怎么可能做好事情

作者: renxiaolong443 时间: 2018-6-2 10:43

loveskycc 发表于 2018-6-2 09:40
所以我说最好有个类似淘宝支付宝的平台，反正工厂需要实现什么，自动化公司来考察报价，然后钱打到第三方 ...

我觉得非标自动化问题是一个系统的问题，很多时候不单单是说你付钱我发货的关系，不像淘宝买东西或者个行化定制的。设备出来了，稳定性和外观还有节拍故障率。非标也分非常多的种类，像机械臂配套的一些非标很多设计方式已经有一定的规律和套路，这个比较容易量化。但是像一些定制的专机或者为了配合工艺优化整合的全新开发的设备这些都有非常多的不确定性，而小微企业更多的能接受的是有类似的设备或者市场上有的设备做改进开发。还有一个问题就是非标设备生产厂和客户都是小微企业，设备开发出来了可能就是故障率高了10%，或者节拍满了20%，而且这样的非标设备都是一台两台，开发第一台设备没有哪一家会有资金来开发一台样机在修改后重新做一台符合合同要求的设备交给客户，没那个钱和资本。更关键的是很多客户其实也不清楚他具体想要设备达到什么样的功能，可能他看了一些展会和听了一些讲座会列出来一大批要求，但是他又不清楚他们自己产品的工艺特性，非标很多时候要求产品的一致型，有时候会出现客户拿过来的样品非常好用，可是实际产品一上来就出问题，产品里面有一些他们让步接受的产品（这个基本上都会有）。还有就是设备做到了一半可会会经常有一些新的要求需要添加或者修改一些技术标准。这些问题都是已经确认合同过后出现的问题，更别说没签合同之前的方案，需求和产品会发生改变，需要一致沟通。
我也做了一些尝试就是，针对这些小微企业的客户，我原来在一个非标自动化小微企业工作，发现大厂要好一些他们有专业的自动化对接的，他们明确要求。这样开阀针对性强。但是小微企业就不一样了，很多时候提一些稀奇古怪的要求，而且对自己的工艺和产品特性也不够清楚有些要求提的想当然。这个就导致设备出来了，满足不了要求。我16年就单独来到了一个希望作自动化改造的小微企业，我自己去现场了解工艺，根据的门的实际生产情况针对新的做自动化改造，很多时候他们需要的可能不是一个全自动的高大上的自动化设备，而是需要一个实用的傻瓜试操作的便自动话设备（人工辅助上料，考虑产品中的让步接受的，故障一键复位，一键启动等），从我到现在的经历看这是一条比较可能实现的路，就是通过专业人员定点驻场跟踪一段时间生产了解工厂实际生产的情况，结合实际提出自动化改造的需求意见指定复合工厂的自动化方案，然后才能开始自动化改造，。（PS：现在已经完成工厂原有设备的自动化改造，现在在开发新产品的自动化设备）

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 11:10

renxiaolong443 发表于 2018-6-2 10:43
我觉得非标自动化问题是一个系统的问题，很多时候不单单是说你付钱我发货的关系，不像淘宝买东西或者个行 ...

主要我之前表达的只是一个信用对接的问题，因为有人提到套方案的尴尬，还有做了收不到钱或者客户被骗钱的情况。有了这个保障才能够进行下一步如何开始进行自动化改造。

确实如你所说，开始进行自动化改造的时候，很多客户自己都不知道能够实现到什么程度，只知道“自动化”三个字，然后就是怕花了钱没效果被骗，真正自动化项目如果从自动化公司实施的角度，你说的路是对的，驻厂跟踪，深刻了解工艺才可以完成，做一个项目就要成一个

作者: charlie909 时间: 2018-6-2 12:33
仔细拜读贴子。我有那么几年做方案跑项目的经验。我一般对方案催得屁滚尿流的建议业务不要进行跟进，到了客户公司我一定会去趟洗手间可大致判断出客户自动化的接受程度。

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 12:36

charlie909 发表于 2018-6-2 12:33
仔细拜读贴子。我有那么几年做方案跑项目的经验。我一般对方案催得屁滚尿流的建议业务不要进行跟进，到了客 ...

对的，实际上你也可以一开始就告诉他们需要什么配套，因为我做贸易出身，也算是销售，很多时候我并不觉得有些客户知道具体买的是什么，需要什么辅助条件才能够用起来

作者: 老鹰 时间: 2018-6-2 12:56

charlie909 发表于 2018-6-2 12:33
仔细拜读贴子。我有那么几年做方案跑项目的经验。我一般对方案催得屁滚尿流的建议业务不要进行跟进，到了客 ...

为何要去洗手间才能对客户作出判断？

作者: charlie909 时间: 2018-6-2 14:35

老鹰发表于 2018-6-2 12:56
为何要去洗手间才能对客户作出判断？

如果他还是“来也匆匆去也冲冲”，我大致可以判定他只是喊口号，不会在自动化有多大的实际行动

作者: 河豚会吹泡泡 时间: 2018-6-2 15:17
调查的不够。其它很多中小非标自动化生存都是跟外资大企业配合自动化。如汽车，外资家电，之类的企业合作才得以生存和发展。反正沿海地区是这样。因为他们自身有一批生技人员跟进生产自动进程。

作者: 机械制鸟 时间: 2018-6-2 15:47

老鹰发表于 2018-6-2 12:56
为何要去洗手间才能对客户作出判断？

大概就是企业界的人说:看一个企业的管理如何,就看企业的厕所。

作者: 215586450 时间: 2018-6-2 16:33
大概就是企业界的人说:看一个企业的管理如何,就看企业的厕所。---精辟，已大声朗读数遍.

作者: loveskycc 时间: 2018-6-2 22:41

河豚会吹泡泡发表于 2018-6-2 15:17
调查的不够。其它很多中小非标自动化生存都是跟外资大企业配合自动化。如汽车，外资家电，之类的企业合作才 ...

不知道你定义的大企业是什么规模的，合作的方式是什么~~~比如三菱机器人代理把转盘或者传动架外包给中小非标，甚至就是三菱接的小单子让国内非标全部做，这也算合作，但是客户是看三菱的实力和三菱的把关，不是那些非标自动化公司的，说白了就是代工，没有话语权，客户的信任并不是直接对中小非标~~~而且外资大公司的生产线哪有那么好自动化的，中小非标自己有这个本事干脆搞条生产线自己去做产品了还辛辛苦苦干什么非标，其实都是大公司自己设计的，毕竟产品他们自己最明白，给你点架子焊一下，买你几个驱动或者不痛不痒的东西，甚至你都不知道那些东西怎么用到他们自动化生产线上的，从方案到设计到最后调试都是别人自己做的，巨头们改造自动化要花几十亿上百亿的，中小非标焊个架子做个皮带你要说配合，也算吧，整体别说做不下来，做的下来也不会让别人做的，大公司又不傻，美的直接用将近300亿收购库卡，格力自己搞机器人，不仅可以自己完成自动化改造，左手的钱给右手，还有政府补贴，等做完了公司这部分业务还能卖掉，赚钱搞完成自动化改造~~~坦白说，可能你把机械行业的这种配合看得太高级了，其实圈子很小，转来转去就是那几个大的公司，因为大头被国际大公司把持，我之前对接的小作坊还是给美军生产军品部件呢，福特通用的卡车某部件都是那堆十几年前的数控车床加台钻搞出来的呵呵。。。如果你说西门子把整条生产线或者哪怕部分生产线让你设计都还可以，搞个变相代工真的没什么稀奇的

作者: zmztx 时间: 2018-6-3 08:04
本帖最后由 zmztx 于 2018-6-3 08:10 编辑

首先，想搞清楚“套方案”是什么意思？是成套的方案，还是套用人家的方案
其次，不见兔子不撒鹰是老板惯常思维，是有道理的。看看在企业界里刮过的风：ISO9000，ERP等等，有哪个真像说的那么好？实际情况和吹的差距实在太大了。此为其一。“改，是对敌人好”，起初我不理解这句话，后来觉得这是真理。为什么呢？存在是合理的，但你未必深刻理解了其合理之所在。如果你贸然改了其中一个局部甚至n个局部，对这些局部也确实有好处。但是，对整体可能是致命的不好。这样的例子不断出现过。此为其二。等等
第三、工业4,0，中国制造2025中有一项内容，就是《大批量定制》。从理论上分析，对降低成本、扩大市场份额都有显著的好处。以至于两国（中国、德国）总理都为之站台喊话。可是谁能证明它真有那么好呢？目前只有少数的公司证明了某些局部，而这些还不足以让大量企业花钱去做。就算是三年、五年之后，有企业证明了这是实惠、有效的方法，而且这种方法目前是唯一的。那还有一个问题，就是这种方法是不是适合所有的企业？因为如果企业不够强大，没有足够的人才（这个必威APP精装版下载一些人似乎对正规学历教育不以为然），那么采用这种方法说不定会把自己的企业送进坟墓。
【注意】大批量定制，更多是IT技术的应用，自动控制硬件占得比例不算多

作者: loveskycc 时间: 2018-6-3 08:37

zmztx 发表于 2018-6-3 08:04
首先，想搞清楚“套方案”是什么意思？是成套的方案，还是套用人家的方案
其次，不见兔子不撒鹰是老板惯常 ...

可能你没有看别的帖子，可以看看鹰大的那个帖子，大家说的套方案是什么

作者: 专业酱油男 时间: 2018-6-3 16:16

市场那么大，能套来方案直接山寨当然自己辛苦设计省时省力，但这种歪路子总归只能一时得逞，适合捞一把就走。总体而言自动化的火热还是来源于终端大厂的产线升级需求，然后层层转包才有了目前自动化工程师到处被挖角的现状。风口一过，片地鸡毛的可能个人觉得还是蛮大，当然在这过程中也很可能诞生出几个自动化领域的独角兽公司，小型自动化公司被吞并破产的情况应该也不会少见。个中的机会与风险还需自我规划把握。

作者: Adobλ 时间: 2018-6-3 23:35
能山寨和仿制的空间已经越来越小了，各行各业都能看到边界了，我接触了一些企业，有心改革，却一片迷茫，各行各业、各类产品的生产工艺都有很大区别，客户自己可能连具体的要求都说不出，只说我要自动化，导致一些客户讲一次方案，开一次会就提出新要求，不断拖延。

我个人的想法，人材要如U盘，当一个企业有需求时，非标人才以临时雇佣（付费）形式，对工艺、流程...进行深入研究，先进行关键系统的验证，再进行自动化的深入改造，同时又可以对企业员工进行培训，项目闭环后非标人员再撤。整体的知识产权雇佣方也可以买断。

还是回到鹰大的问题，信用和保障，得有人做裁判，法律法规、政府机构、行业组织、金融团队...要保证双方的利益

作者: 一诺威自动化 时间: 2018-6-4 08:55
看了鹰大的标题，和楼上这位朋友的回复，确实感慨良多。楼上朋友代表需要自动化技术支持的客户端，确实从客户角度诠释了，有强烈自动化需求的中小工厂，因为资金实力不够，产品链底端的微利空间，中小工厂老板对自动化技术的有限认知等都让中小工厂的非标自动化项目，限在一个恶性循环:实施非标自动化不是以技术为考核标准，而是以谁报价低为主，而报价低的非标自动化公司，通常技术队伍和研发实力不够，所以技术研发的成功率就低，技术成功率越低，中小工厂就越不敢轻易投入自动化，越不投入自动化，中小工厂就越接不到好的订单就越没有资金发展。。。。。

如此下来，每个工厂都或多或少的堆着低成本研发的失败自动化机器，如此往复，中小制造工厂的自动化需求成了伪需求，想支持中小工厂自动化发展的良心非标自动化公司也被逼着调整目标市场，服务中大型工厂项目，那些为推进中小制造业自动化进程的良心技术公司的理想余温还在，信心殆尽。更多需要自动化工厂就开始"套方案，比价钱"。

制造业工厂和非标自动化技术服务商，本该是相濡以沫，共谋发展的战友，演变成了你骗我坑的自动化进程的悲剧。历史从不同情弱者，中小制造业工厂究竟应该以啥标准选择技术和良心都匹配的非标自动化公司，并从心里尊敬技术研发人才，深刻的认知，工厂和非标自动化技术研发公司之间的关系绝对不是简单的供需关系，主客关系，而是战友关系？只有战友才是并肩作战，绝不会互相欺骗。

作者: loveskycc 时间: 2018-6-4 09:06

Adobλ 发表于 2018-6-3 23:35
能山寨和仿制的空间已经越来越小了，各行各业都能看到边界了，我接触了一些企业，有心改革，却一片迷茫 ...

我觉得你说的特别有道理，人才如优盘，我觉得这样做下来应该是做一个项目成一个项目的，因为真的很多企业完全不知道自动化能够实现到什么程度，而自动化公司有时候提出的方案也满足不了实际工艺需求

作者: tomback 时间: 2018-6-4 09:24
结合这个行业的痛点，近来我一直思考一个机械从业者的最终出路。智能化是制造业的趋势，可是我们该怎么进入呢，机械只是智能化的底层，再往上是控制，信息，算法，模式……。

我们这个必威APP精装版下载资源很多，但是很多资源都停留在交流，近年来说得很多，协同的很少。其实很希望这个平台能通过众筹的方式，能做一些系统集成项目，并将它实施，并且将技术传承下去，这样这个必威APP精装版下载就不在仅仅是交流，而是一个系统解决方案的策划者。

我有很多乱起八糟的想法，可苦于生活的压力，没时间去深挖跨行跨专业的技术，只能上班干着不想干的活，悲剧啊。

作者: loveskycc 时间: 2018-6-4 11:07
本帖最后由 loveskycc 于 2018-6-4 11:08 编辑

tomback 发表于 2018-6-4 09:24
结合这个行业的痛点，近来我一直思考一个机械从业者的最终出路。智能化是制造业的趋势，可是我们该怎 ...

首先，要从源头上找，其实就是制度的问题，你提到有一个词“传承”，如果没有系统化的数据积累，仅仅靠人口耳相传是无法完成传承的，就跟我们古代很多技术没有留下来，这样惨痛的教训已经给我们了启发，该用什么方式才可以进行传承。
其次，自动化智能化这样的趋势，为什么有些厂可以马上上马，有些不可以，当工厂采用的是感觉式的经验而不是已经做好的成文成体系的日积月累，是不可能一下完成自动化智能化改造的
说到底，一切都来自于积累，我们平常生产生活会碰到很多问题，这些问题如何发生如何解决没有留下实实在在的数据和文本，做十年二十年实际上和做一天两天没有本质的区别，过去粗放式的生产和管理浪费最大的就是没有留下数据，这样国家是无法进行高精尖制造的

作者: 离荣尽生 时间: 2018-6-4 15:13
有些设备或者加工厂做的东西还是需要人的，比如，大型钢结构的组装与焊接。

作者: 苏州-机械 时间: 2018-6-7 08:10

专业酱油男发表于 2018-6-3 16:16
市场那么大，能套来方案直接山寨当然自己辛苦设计省时省力，但这种歪路子总归只能一时得逞，适合捞一把 ...

由此突然想到了前几年的电子商务，有段时间电子商务情况好像也类似，一个有一年经验的电子商务人员被以很高工资挖角，但风口一过，恢复正常了。总感觉现在的非标也类似，浮躁又盲目，哪天沉下心来状况会不会突然转变，一地鸡毛

作者: 只有快乐 时间: 2018-6-8 18:00
任重而道远，诸君须努力

作者: 暗空痕 时间: 2018-6-22 14:45
今天看到这个话题，难得也想说两句。我现在在工厂就是在做自动化的相关工作。有的时候，我们和供应商去沟通，真的不是说想去套你的什么方案。我们又不是自己做非标自动化的，我们套一套方案有什么用？而且套回来的方案还不一定能用。就拿前一段时间来说，我们做了一套机器人自动焊接设备。签合同前，各种拍胸脯保证，没问题。到现在，合同交货期已经过去三个月了还是交不上货。还有前一个非标设备厂家，按要求做的设备，试验收的时候，的确没什么毛病，然后呢？使用过程中三天一小修，五天一大修，刚开始厂家还能联系上，后来，干脆，电话都不接了。你们说，这些自动化设备的供应商让我们还怎么又信心去做这些？

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