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标题: "技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势! [打印本页]
作者: xueqingchao    时间: 2017-7-12 10:22
标题: "技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势!
由于公司全国各主要城市都有营销处, 销售人员也有50多人,  公司做非标产品比较多,所以经常通过销售与客户做技术交流; 后来无意发现那些技术懂的多的一二个 销售人员, 往往事情最多, 销售做得不很好; 还惹人不高兴;  反过来销售做得好的,  几乎从不主动与技术人员谈方案,如果客户不提出来;
2 D3 T$ I2 q! Q- n真是有些问题,你不提,客户就不会关注, 你提了客户就会关注,就会担心, 哪怕一个很小的问题,就会被瞬间放大, 因为客户的要求始终是完美的;: }! ~0 j& g8 ^) x; |- a! _- f, A

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7 O8 H5 Y+ M) x8 P 技术型销售:  一方面喜欢与客户交流技术, 另一方面喜欢与公司的设计人员交流技术,   设计人员做好的方案,一会和客户交流,一会儿又和技术交流;  这样反复一来,产生不同的想法和方案很正常, 客户让你改, 你改不改?    时间久了客户就会产生对你公司的不自信; 技术人员反复改方案,也烦得很.  在看哪些不懂技术的人员, 拿着公司的产品自信满满,高高兴兴把产品卖出去了, 即使产品有问题,  钱己赚到手, 下面就轮到售后上场了. 己不属自己工作范围了, 只需安抚一下客户, 把关系搞好. 催催售后快点处理就可以了;. M2 L) V' D" G, ?& T, }$ x
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% r! B% B  R2 y  Y9 x9 V4 v我认为技术型销售能不能在销售行业做好, 真的还不好说.% E8 ]' v0 h# f. W2 f/ v( I7 e6 f
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作者: MINT    时间: 2017-7-12 10:27
我想知道这个模式走出国门能走多远，客户总不能不都是傻瓜吧
作者: 老吴机械    时间: 2017-7-12 10:38
有点骗到一个是一个的感觉
作者: 滚刀鱼    时间: 2017-7-12 10:53
本帖最后由 滚刀鱼 于 2017-7-12 10:57 编辑 8 u1 j+ W0 D8 l

: u' X9 h- N9 \; y不知为什么到楼主的公司会出现这种情况，技术型销售从理论上讲应该是最完美的，从实际运作上也是很完美呀！原因只有一个（也正如楼主说的）：楼主公司的技术型销售对技术只是略知一、二，这样问题就来了，这样的技术型销售不知道什么该说，什么不该说，所以会造成这种局面。
% |% Y' w/ N+ {5 |' @我之前接触过一个技术型的销售高人，一个干过20年设计的老工程师，我们都管他叫老哥，45岁的时候老哥觉得做设计烦了，转行做公司业务和销售，到客户那里，了解需求的时候，一边了解客户需求，一边手绘初步技术方案（方案规划平面图，和初步的方案轴测图，便于跟客户讲解），回公司，方案往技术部门一丢，要么照着做，要么提出更可行的方案，老哥都没意见，很多客户和竞争对手都想“高薪挖走”这位老哥，老哥直接拒绝的理由是“我老板对我不错”，就这一句简单的理由，不过他的老板确实对他不错，感情和薪水都给足了，老哥也死心塌地的干！- y6 m( r1 Y2 a) A: X  x+ H
说远了，再说说楼主公司的技术型销售，这些销售在技术上也只能算是二把刀子，没修炼到家，才去干销售，又觉自己干过技术，在技术上有话语权，所以才会搞得自己和公司都很狼狈。+ Z4 P$ H/ H$ i& U( h
技术成熟的技术型销售，应该是最完美的人才！
作者: 熊anh    时间: 2017-7-12 10:56
    楼主说的这个情况，确实是很现实的，但造成这个情况的根本原因不在于技术销售不行，而是在于采购人员。当客户不懂技术，也不关心技术时，一个详尽的技术方案，肯定不会一杯小酒、或是一通胡吹乱侃来得效果好。3 n: S3 h1 J4 s3 Z5 ^; h9 s
   但是以后的发展方向肯定是采购过程中会有更多的技术介入，这时候，技术型销售还是会有很大空间的。
+ j' j, F; j3 }  y3 w   前两年，跟一个做小加工厂的朋友聊天，就曾聊过这样一种趋势，朋友当时的主要业务是从当地一家大企业拿出来的，利润很高，当然给对方采购人员的回扣也高，但同时朋友厂里的管理很乱，效率很低，做这样非正常的业务，还能有点钱赚，如果是做市面上普遍价格的单，基本是做得多亏得多。
. |" U, H" W" j/ ], ?9 _   当时就多次提醒朋友，要花大力气改善内部生产效率，毕竟这样的单子是不长久的。当大企业的利润有20%的时候，老板往往不太会花心思去抠采购方面的一点小钱，但是现在各行业竞争越来越激烈，当利润下降到10的时候，采购也是要精打细算了。
. x% K9 _, N/ c8 i5 D    后来过了一年多，被我不幸言中，朋友那个大客户的采购流程进行了大改革，由以前的采购部门说了算，改成需多个部门协同，于是暗箱操作的空间基本消失，价格大幅下降。
  D9 ^/ I  ]& U' D, L- E    朋友这时才来加强生产管理，已经来不及了，坚持了一段时间后，终于还是没能扛下来。
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* _' O4 I3 R. q    当企业的管理水平逐步提高，帐也会越算越细，细节也会抠得越来越精，技术上的支持，需求也会越来越大。
作者: xinxuan88888    时间: 2017-7-12 12:19
滚刀鱼 发表于 2017-7-12 10:53
& O: K2 W, w5 _1 v# X$ s) Q3 s不知为什么到楼主的公司会出现这种情况，技术型销售从理论上讲应该是最完美的，从实际运作上也是很完美呀！ ...

! h8 |3 n4 B$ Y事实证明：给你解决问题的供应商才是好供应商，不然被坑迟早的事。每次供应商（不是主流品牌）过来，我一般更倾向于选踏踏实实给我们提供解决方案的，而不是只谈业务的。
作者: jiangsuwanhua    时间: 2017-7-12 13:11
"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势，说的很对
作者: liu20668    时间: 2017-7-12 14:08
技术比较好的，做销售也成功的话，是比较完美的，就怕是那种懂一点技术的，出去给客户乱吹，就会出问题
作者: xiaobing86203    时间: 2017-7-12 14:21
要合理的利用优势，扬长避短
作者: 懒懒的我们    时间: 2017-7-12 16:26
技术型销售是好事，但技术不到家就很坑了。
作者: zhonghui9999    时间: 2017-7-12 16:49
还是因人而异吧
作者: 面壁深功    时间: 2017-7-12 18:36
搞技术的谈不好价格的。
作者: 天天天蓝_    时间: 2017-7-13 20:12
技术型销售有自己的优势，销售技巧可以学，可技术不是那么轻易就能学到的
作者: 专业酱油男    时间: 2017-7-14 10:20
技术不到家，被客户两句话问的噎住了，怎么能好意思说自己是技术型销售，还是回家好好把水平练练好最实在。
作者: 喀秋莎88    时间: 2017-7-14 14:59
还是比较喜欢技术型销售的，说话实在，能做的一般没有问题。不能做的，问题肯定存在，问题分析的明白彻底。一般的销售人员，这也能，那也能。结果东西弄得各种问题，心里真是没底。
作者: 铁未销    时间: 2017-7-17 10:39
即使产品有问题,  钱己赚到手, 下面就轮到售后上场了. 己不属自己工作范围了, 只需安抚一下客户, 把关系搞好. 催催售后快点处理就可以了0 C, Y) q& y2 B& h) ~5 f8 E
呵呵呵
作者: wert5476    时间: 2017-7-19 16:12
熊anh 发表于 2017-7-12 10:56
' V0 x, R3 s6 P7 U, d楼主说的这个情况，确实是很现实的，但造成这个情况的根本原因不在于技术销售不行，而是在于采购人员。 ...
9 }: ]! k9 D' K/ a0 y
学习了，表达的非常生动。道理很对，文采真好，佩服
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