机械必威体育网址
标题: 【分享】做了十年销售总监，谈谈我对机械销售人的一些建议，长期更新！ [打印本页]
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 15:58
标题: 【分享】做了十年销售总监，谈谈我对机械销售人的一些建议，长期更新！
从事机械销售总监十几年，总的来说机械设备的特点是：% d- D. ^, G5 ~
单位产品价值大，
- G" w& D2 O2 @. A客户成交周期较长，
' Z- p" S! t$ L- s成交过程中的变数较多，
/ l) e8 i8 M6 T9 d6 v5 M客户决策相对理性。' ?$ M8 _ @3 }* }% ~
同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。" k* B" q* O4 k5 O* d
5 t; C! \2 N, x遇到的机械设备销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。
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" n, w; A& A! r( V9 d: ]第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。: u4 c) s% I( J& Z
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第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。 这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。 ?- c0 Y8 D$ b' c. l
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第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。
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* y' U, Q0 d- u# I好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。1 _" A7 b' ^5 h! z
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第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。! L& X" |7 D) c9 \3 y8 b
4 U. Q8 f" h0 o: ]第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。/ y0 j# r1 Z# @0 G7 K* y/ ]8 a
5 g3 r2 @ Q) ~" k7 e第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
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第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。
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销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。
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9 ~; F( v m7 H9 [9 H6 Y {做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。很多人肯定会疑惑如果我性格内向适不适合做销售，销售=自信+勤奋拜访+沟通回访+技巧+运气+经验，销售需要联络，打听，分析，比较，计划，决策等等等的，每个人都会有自己的销售特点，没有固定的销售模式就跟没有一模一样的客户一样。做销售需要不断的学习然后提高，有勤劳刻苦互动执着劲，条理清晰的分析能力，透过现象看本质的眼光，洞悉人性的沟通能力。" a: d4 D& J1 e+ D
& U |% j4 ]- ?+ |4 G做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人，扩展人脉建立了一个QQ群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下，不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料下载，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。5 ?: @8 z8 q' d1 {1 D$ K# i
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感兴趣的可以关注我们群的微信公众号：雨哥官微（yugeguanwei），回复“雨哥”，自动获取我们分享的各行业销售创业、技巧资料大全。
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- \0 e! ^6 E3 A7 w# h下面我也会给出我这是多年的销售经历，希望能够让更多的销售人少走点弯路，更快速的成长起来。' b" X/ Y0 e9 l( K, G2 I
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作者: 广州粤研钟彦华 时间: 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信扫一扫准备转发，结果一片空白，回头一看被必威体育网址删除了，不知有什么问题
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 16:29
+ G! K, f$ f# M. z6 l+ X X- s哥们不好意思，上午大脑思路有点乱，没有写清楚，这会总结好了，再发一遍，大家互相学习
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作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 16:34
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 16:36 编辑
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很多做销售的会来问我各种各样的销售问题，其实总结起来无非就是八点，我来慢慢和大家聊聊：' Y7 j: ^* p9 u; v, c3 E+ n
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1、找不到客户群怎么办？$ |3 Y1 X0 u6 H7 _9 _- L# F
* A% D/ ^% s2 ~; a0 q) K( U; h2、见不到客户的面怎么办？
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3、见面不知道说什么怎么办？
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. w$ O1 M+ I3 G8 t, h' i# r2 s4、搞不定客情关系怎么办？
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5、客户已有固定供应商怎么办？
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6、产品价格高无竞争力怎么办？
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( h& p( @1 ~$ \, b6 S/ z( `+ f, O7、客户无需求怎么办？; n" c- T5 F& @3 y4 j6 V6 K
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8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:03
1、找不到客户群怎么办？
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方法：
①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、必威APP精装版下载、QQ群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
2、见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）
②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要学会搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。
(客情关系后面慢慢讲到)
感觉老哥我写的不错可以给个收藏，转发一下，也让更多社友得到提升才行。有问题可以给我留言，我看到了会回复你们。顺便关注一下我的微信公众号：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享实战销售经验，大家互相学习交流。回复“雨哥”有销售资料大全福利，哈哈。
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作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:16
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3、见面不知道说什么怎么办3 [3 D) U$ h2 y+ P
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见面分为初次见面和多次拜访。2 p& n' \1 n6 F! T- t* I
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1.对于初次见面。7 S* K, K; U* `) Y4 P
' K9 X4 h; k) `2 a- M, Z9 p4 t: i1 v①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。& p5 H* \: x# @! u
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②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
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③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。$ M( ~+ b6 `5 E5 q5 m
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总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
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2.对于多次拜访
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①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
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# `$ y* f& @- R- h! Y' z# p②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
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5 [* J4 [* b% B③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
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. p7 R+ I6 S* |( {小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。4 Y$ K5 \3 u1 b2 c1 D0 `8 w& K3 z
/ q/ r' t& q( t' X6 T搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
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+ \) l C+ c9 q/ k4、搞不定客情关系怎么办？7 E! v4 J3 o+ c- d
' X6 C! ?' A/ i( \关键词：数量级拜访+关心客户
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①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
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②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
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好客情关系，就是要对客户进行攻心。
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1 H, i3 m( C) ?: G% F0 ?+ m每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
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（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）' t. P7 G6 d. N, i0 h
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是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:18
5、客户已有固定供应商怎么办？
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客户有固定的供应商是常见的事情。
①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。
还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。
③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
（人情这块建议多看看我一楼修下的老业务笔记，里面有我详细的记录）
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作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:20
6、产品价格高无竞争力怎么办？$ `: F/ H/ {0 s- S2 F2 v
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。' l6 L7 C7 e% y. v
①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
' d! \7 a, R$ I我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。$ {2 @ d6 d* W' n+ s" D8 ]
说句俗话，我们去找小女界一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
# Q2 r. v* G! U0 [0 h1 A2 Q8 D. L4 Q②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？
8 K% b( x( {4 U" F' N5 h. G6 f③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
5 z5 T( u- P( J' ~5 b; c S知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。" A! M0 a2 D- X% |4 O
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
! u: q" ^5 K2 b说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。
! x$ i5 a. m0 s' v/ {4 f补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:26
7、客户无需求怎么办？
①需求一般也分两种。
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
（做客情，请详看本幅帖子的第四点）
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办
杀价的客户一般有三种心态：
一、就想买便宜的东西；
二、来探底价的；
三、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。
感觉写的差不多了，各位有问题的可以说一下，我有时间看到了会回复，也不说一定解决，尽自己能力吧，广交天下好友。来我的微信公众号和群里聊聊，哈哈！！
作者: 陈云奇哥 时间: 2016-11-22 17:50
楼主厉害，必须收藏啊
作者: 湘中人 时间: 2016-11-22 17:52
拜读了，经典，虽然我不是销售的
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 17:57
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哈哈 没有，感兴趣的可以看看我的销售笔记，里面很多干货，大家互相学习$ e6 a# K6 c, ^ l" x" \
作者: 五面怪 时间: 2016-11-22 19:34
谢谢楼主分享啊！跟您学习的地方很多啊、差距怎么这么大呢！4 ]7 y1 D& h( \ h" x
3 U5 q8 L8 ]0 m" u收藏啦！
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 20:49
+ c/ E8 l0 M& {% C2 [% |4 m' V互相学习，看看我一楼放的销售笔记，那都是我的精血，再沟通
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作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-22 21:05
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 21:14 编辑
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一、市场推广方面：
1、和邮局送报员联手，由他负责把你的宣传页投递到重点楼盘里的客户邮箱里。要不你混进小区，自己投资料。最好能连送几次，而且宣传页上的文案和设计很关键，文字不必太多，标题和图片却要醒目，注意细节，产品卖点要突出，罗列出客户购买的三大理由。你把宣传页做好后先找人做一些测试，听听大家反响，不行就再改。
2、发送短信找客户。现在行情大概是2—4分钱/条，你可以先发个10000条尝试效果。短信公司拥有庞大数据库，首先选择有车族或银行存款比较多的用户发送。一个客户发两到三遍，选择发送时间很关键，可以与短信公司商量。和短信公司谈判时多个心眼，要求他们多送一些短信。还有，群发短信不要一次发满10000条，每60分钟发2000条，要不万一你接电话没到，不就丢单了吗？多注意细节。
短信效果好坏有一半因素是短信编辑质量如何？能否在60字内迅速抓住客户眼球，勾起他们的兴趣。建议编辑好后再在小范围做个测试。这笔费用投入小，见效快。
3、网络找客户。晚上没事就呆在在聊天室里找客户，跟广告帖，组建防盗群，写博客，举案例。嗯，可干的事情好多呀。那时候我就是从网上抓客户的，聊多了自然有经验。把常规问题都写下来，到时候直接黏贴给客户看，省得你经常打字。
二、扩展销售渠道：
1、做好一个客户就是种下一颗种子。前期维护好客户的客情关系，定期打电话拜访一下，询问使用情况。时间久了，人家也许能帮介绍新客户，毕竟客户的朋友自身条件都差不多，物以类聚嘛。相信口碑推荐的力量。
2、与知名装修公司里的设计师团队建立利益联盟，他们负责为客户推荐你家产品。这帮设计师整天都在接触新客户，知道谁家需要这宝贝，推荐起来目标性很强。找到他们有两个途径，一个是网上认识，互相攀谈交流，一个是上门推销自己。只要有利可图，设计师推荐不太费力即获利，自然这条线你就建立起来了。假设有20个设计师帮你，你就多了20个免费发传单的朋友，而是针对性极 强地发传单，下线帮手很快就能建立起来。
和装修设计师谈合作，需要动些脑筋。比如你要说出产品、观念流行趋势，给出客户购买你产品的三大理由，先给设计师洗脑。不要叫设计师推荐产品时为难，替他设身处地着想，说白了，就是你要帮他编造出说服客户的一套推荐词。
合作有反复过程，发现问题要及时与他们协商解决，比如客户抵触设计师推荐怎么办？设计师推荐不到位怎么办？我判断只有解决实际问题，设计师得到了好处，你这块销售渠道才能走上正轨。只要能开单，自然是一条稳定渠道，要好好把握好人情世故。
你可以先找两个设计师聊聊，听听他们的建议，不断修正谈判思路后再大规模开发该渠道。即使人家介绍客户最后没谈成，也要略微表现点心意才好，哪怕有个电话呢。一句话，用心经营你的销售渠道，花费功夫越深，收获越大。
要是感觉老哥回复的不错，可以关注一下我的公众号，雨哥官微(yugeguanwei)，回复“雨哥”领取我总结的销售技巧大全。
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作者: 子默子莫 时间: 2016-11-23 11:43
谢谢分享
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-11-23 14:44
做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个QQ群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。 如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的QQ群：【302462442】,验证码(务必正确填写):【雨哥好友】，我也将分享多年经验积累的销售技巧，互相学习，共同进步。
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作者: 刀切面 时间: 2016-11-26 23:05
牛人！
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-12-4 11:16
我们通常说：开发新客户是维护老客户成本的6倍。很多问题的本质就是：客情关系不到位！咱们做客情，不是简单的蜻蜓点水式的意思下，而是要把客户与咱们之间处成兄弟姐妹儿的关系！那么怎样才能把关系做到这个地步呢？办法来了：咱们搞定客情分四招：7 H7 |7 c1 e8 ~- B# F; |
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一、为客户建立档案。
/ L s5 p! r1 Q( O4 `, I4 r平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……你都了解吗？了解这些东西有什么好处呢？咱们要找到客户的需求是不是？这些信息全部可以通过跟客户聊天得到！6 H( B" S* P& R9 L# f+ i( C
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二、送小礼物。& R' ]0 M4 z- z* K k
为了拉近客情关系，有些做销售的呀，热衷于请客吃饭，我，不反对，但是我也不赞成，这个东西得根据情况来定，我们来想一件事，你请客户吃一顿饭，动辄上千，现在都是这样的，你只要一开酒，动辄就上千，大家在那个酒桌上说的都什么话呀，疯话，套话，官话，醉话，逢场作戏而已，实际意义并不大，是吧？撂爪就忘，因为谁都请他，他只能说这些话。 P# \7 }! n& K& P
咱们呀，不如把这一千块钱，这笔钱，折成十次小礼物，啊，送他十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，我们送小礼物分成这么两种：一个就是用客户资料信息确认他的需求，他是哪的人，家乡是哪的，有了这些我们这就好办了，或者是他的爱人是哪的人，他的孩子，OK，这不就有需求了吗；第二个要结合自身的特点，或者是产品的特点。
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# P7 p1 G6 j( d5 ]; Z3 h/ u! Y最棒的送礼啊，要符合三个条件：
4 W- M% L( G) {! x) x5 J. XA、将自身优势激发出来；
: M4 B M! _) `: N2 `. v$ H7 q+ s. aB、花小钱办大事；
- z. W2 `7 l* W2 ^' RC、为客户制造惊喜，能满足需求。/ R3 S- Z5 J& `) U ]- J( M1 D
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你的客户如果总在办公室，长期久坐，咱们可以送客户高尔夫球啊，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。* t1 m0 F+ P" j7 z5 x7 Z9 o) I* L
高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。我们716团队里面的销售高手们，他们的包里头经常放着进口香烟或日式美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！% a6 j3 E5 j H7 s( ~6 @
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三、攻心术。) b! A1 U/ W2 x" }* c
我擅长三招攻心术，今天先分享一个，那就是咱们要积极为客户提供增值服务。那什么算是增值服务呢？就是为客户做点对他们有帮助的事情。
6 F) F- _, G8 S+ X1 G为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品或者同行的各种信息。啊…经营策略啦，啊，促销方案啦，等等这些！. j- x3 ?8 ?, r( k9 G% W
9 @" l" Y0 t; f" M; t' s' F% S3 z四、短信。
& h* i2 k( d0 T, A. `我们每周给客户发祝福短信，叫客户记得住咱们。做好这几条就差不多了，关键是要数量级的支撑。
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现在，客户拥有了咱们提供的增值服务报告，又由小礼物经常收着，还有祝福短信看，呵呵，咱们对客户也算是物质与精神都关爱哦！$ C- ]9 N; H8 h# d2 c5 D- G
有了这四招，能否和客户打成一片？客户跟咱们都成哥们了，还会说要淘汰咱们不？我想不会吧！好，当把客情关系做到这份儿上，客户与木有转介绍？呵呵，有希望哦。
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) L9 C3 Q, u3 ?9 N# R" A- s6 b新问题来了，哥们你执行力如何？能把这套方案完美执行下去吗？或许答案不够肯定，没关系。我们在群里有问题多交流，大家一起把问题解决。! A g) o( h) ]+ T* }1 B$ N3 | N
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作者: 天涯雨哥 时间: 2016-12-7 21:10
把销售整个过程拆开细分来看，无非就是八个难题。
}/ T- `( @+ ?: q* u, G8 c2 [1、找不到客户群怎么办？
2 ?# t- U ]9 t) d$ }" ?2、见不到客户的面怎么办？# T' h: Z5 Q/ E8 _& K% b+ T5 U
3、见面不知道说什么怎么办？
/ W5 J& e3 ]! @% V9 f4、搞不定客情关系怎么办？! w2 E) x0 C4 a; S5 m* I
5、客户已有固定供应商怎么办？- V- `* A. h- c! E# r- |& T
6、产品价格高无竞争力怎么办？
& a6 F. K& S( q9 t7、客户无需求怎么办？+ Z8 C( \' o* ]
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？- ~4 P ]+ e& x3 E( Z
' _5 S! }% Z! a, ^! m$ }4 i6 g我们正致力于做一个设备销售的交流圈，大家在一起谈业务，整合资源。因为现在单兵做业务确实挺难的，大家在一起也挺方便的，因为我们涵盖的是全国的圈子。我们主要还是谈销售技巧。如果大家是从事设备相关的销售，刚入行也好，几年经验也好，只要有什么工作问题，都可以过来大家一起聊聊，互相学习嘛，想要交流学习，积攒人脉的可以加入我们QQ群号是：【302462442】，验证码：【雨哥好友】
作者: 我爱33 时间: 2016-12-8 13:03
终于找对地方看了
作者: brwdw 时间: 2016-12-17 13:04
销售也是一门学问，非常不容易。
作者: 天涯雨哥 时间: 2016-12-26 15:23
自顶一个
作者: 淄泵魏复兴 时间: 2016-12-27 20:29
雨哥
作者: 天涯雨哥 时间: 2017-2-20 15:56
" @ I/ C# R/ G$ p. f1 F! ^! f; N2 u把销售整个过程拆开细分来看，无非就是八个难题。+ E9 @4 m0 V5 `3 |
1、找不到客户群怎么办？
6 U' O" o- |3 M+ q2、见不到客户的面怎么办？( _$ R% w- ]9 F2 I
3、见面不知道说什么怎么办？; f, p1 l! j% a, _7 ?
4、搞不定客情关系怎么办？) u3 u8 v2 c; k( ]
5、客户已有固定供应商怎么办？
! x& a6 O# t7 @/ f6、产品价格高无竞争力怎么办？7 r [! V% J _) O8 [, B/ {1 W
7、客户无需求怎么办？
4 Q$ o1 g8 ?+ U+ u8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？* u. I% e' j3 t0 A. f" _2 O/ ]
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我们正致力于做一个设备销售的交流圈，大家在一起谈业务，整合资源。因为现在单兵做业务确实挺难的，大家在一起也挺方便的，因为我们涵盖的是全国的圈子。我们主要还是谈销售技巧。如果大家是从事设备相关的销售，刚入行也好，几年经验也好，只要有什么工作问题，都可以过来大家一起聊聊，互相学习嘛，想要交流学习，积攒人脉的可以加入我们QQ群号是：【170-938-238】，验证码：【雨哥好友】
作者: hemei 时间: 2017-2-26 20:48
值得学习
作者: 明月公主 时间: 2017-2-27 16:14
楼主高手，菜鸟我收藏了
作者: 北海zcm 时间: 2017-6-28 14:29
看了受益匪浅
作者: banny13 时间: 2017-7-17 10:56
学习了 谢谢
作者: siweike123 时间: 2017-7-27 16:14
太厉害了，值得精读学习！
作者: mingtian0207 时间: 2017-7-27 16:59
楼主高人，先收藏了！！
作者: 安熠 时间: 2017-11-30 14:01
拜读了雨哥的高论，真是茅塞顿开，受益匪浅啊。
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作者: wyeuin 时间: 2018-4-17 17:12
雨哥高人！初入销售，受益匪浅。
作者: xiaojianzhang0 时间: 2018-4-17 17:34
顶
作者: 河畔森林 时间: 2018-4-27 10:51
雨哥写的非常不错，值得收藏了经常看看。
作者: 河畔森林 时间: 2018-5-2 11:53
感谢分享，非常的不错。
作者: 海智在线 时间: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了销售生涯的第四个年头了，感谢雨哥！
作者: meng_101 时间: 2018-5-23 09:57
高手，菜鸟我收藏了
作者: 215586450 时间: 2018-5-25 11:49
不错吧，很好资料感谢作者的辛勤整理，TKs
作者: 旋转动密封 时间: 2018-5-28 19:15
顶一个
作者: WP88881113 时间: 2018-6-14 15:28
学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。值 得学习一下，感谢感谢。
作者: 无锡法斯顿 时间: 2018-6-19 11:11
跟您好好学习
作者: z243426738 时间: 2018-6-23 10:47
MARK一下 感谢楼主
作者: xinjiyuan丶 时间: 2018-7-2 16:56
在微信搜了， 该用户不存在啊
作者: lovesx11 时间: 2018-7-12 16:33
谢谢，很认真的看看
作者: LALALA_YEHcB 时间: 2018-9-30 10:43
收下好好学习了
作者: dazzle52 时间: 2018-10-7 10:10
感谢楼主分享
作者: ljfbin 时间: 2018-10-12 14:08
不错 作为了一个干了7年机械设计的人来说 开始厌倦了这种单一的工作方式 想转行去做机械的销售 大家觉得做设计的转销售 有优势吗
作者: zwj890929 时间: 2018-11-27 15:46
感谢雨哥，受益匪浅，新手必读
作者: 莎氏皮亚 时间: 2018-12-5 11:26
很有用，感恩！
作者: lovesx11 时间: 2018-12-6 13:48
这种好贴必须要顶
作者: 遠榮智能-陳冠宏 时间: 2019-1-7 17:26
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谢谢楼主分享，学习了！
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作者: sunnyardge 时间: 2019-5-23 11:28
楼主厉害了，受益匪浅。果断收藏
作者: 208698045 时间: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是个高手，愿意分享自己的经验给我们，真的是个好人。
作者: machenggong 时间: 2019-5-31 09:26
716团队的？
作者: Sivo 时间: 2019-7-9 15:07
向大佬学习
作者: long5891 时间: 2019-7-12 15:56
说明比较详细，关注！
作者: w6106044 时间: 2020-3-13 13:40
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作者: w6106044 时间: 2020-3-13 13:45
1111
作者: 丹东克隆集团 时间: 2020-6-11 16:58
学习了。受教！: M o1 \; n& T+ n7 {( T, f
作者: wangjunyi198 时间: 2020-9-3 09:17
很不错的老师傅
! O1 s7 e: r- E7 Z
作者: wangjunyi198 时间: 2020-9-3 09:18
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必须顶
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作者: 大鹏哥哥888 时间: 2022-12-30 15:47
天涯雨哥 发表于 2016-11-22 17:032 I; L; Z9 b; h% n- S" ~
1、找不到客户群怎么办？
* n6 r* ?, Z. m7 Q0 ~' \2 z y: Y- p方法：①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、必威APP精装版下载、QQ群都是不错的 ...
1 L* ~, V! }. B2 L4 ~! R雨哥# s7 l3 o% V0 ?
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作者: 卖机床的阿云 时间: 2023-1-5 18:01
天涯雨哥 发表于 2017-2-20 15:56' N' ~$ ?/ T6 B2 O( E. D7 F
把销售整个过程拆开细分来看，无非就是八个难题。6 t" Y. m9 M/ D# H$ u x( ]
1、找不到客户群怎么办？6 ]# ~3 S) P& K1 Q5 K# o H9 F4 Z! n
2、见不到客户的面怎么办？ ...
d6 P2 f+ ]/ X. \* Y新群号搜不到， 麻烦在给一个群号
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作者: Mechanical_Ken 时间: 2023-5-30 17:16
感谢分享
作者: 薇薇安Elena 时间: 2023-8-29 12:07
楼主厉害，虽然多年前的文章，但至今仍然适用，入行小白适用
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