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标题: 工业品销售技巧之基础篇 [打印本页]
作者: Insigne    时间: 2016-7-6 08:48
标题: 工业品销售技巧之基础篇
       工业品销售不同于一般消费品,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差。因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉。因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

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       如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

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      (1)熟悉产品细节、性能、参数除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
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       (2)清楚价格的底线很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
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       (3)客户需要什麽和何时需要如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉。
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       很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"大区经理",若和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个大区经理或总监。

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      对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下""我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！
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       做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？
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       因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程、品管、生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。

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因此，
你要去了解客户的客户，
了解客户在市场上的表现，
了解客户在产品设计和生产中的困难等等，
看看有什麽本公司可以帮忙的，
及时进行穿针引线之类的活动。
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暂时就分享这么多了，

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作者: 伯努利111    时间: 2016-7-6 08:57
说得甚好
作者: 左手的幸福    时间: 2016-7-6 09:38
穿针引线……交织的关系网想想都头大
作者: 面包出炉    时间: 2016-7-6 09:46
说的不错，个人感觉从工程技术转做相关工业品销售的更容易成功，当然做技术时的一些习惯得改下！
作者: 276073358    时间: 2016-7-6 13:44
工业产品销售新人，昨天刚因为对产品的特性不了解做飞了一个客户，看了LZ的文章 受益匪浅，谢谢楼主的无私奉献，
作者: 河南泉舜Doris    时间: 2016-7-7 13:50
工业产品做网上的国际贸易工作该如何开展呢？有没有这方面的成功经验，因为我们的客户在国内面对的是国有或者垄断企业，中石油、中石化、钢厂之类的，面对国际市场，该怎么开展工作呢？
作者: pandeng    时间: 2016-7-7 17:05
好帖，感谢楼主的分享！
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作者: 龙游大海    时间: 2016-7-7 21:56
工业品销售不同于一般消费品
作者: hzdfyy    时间: 2016-7-12 13:09
很好的贴子，楼主所言非常精辟，可以成为从事工业品销售人员的座有名。肯望楼主继续分享一些有用的经验。
作者: qlhwuyue    时间: 2016-7-13 16:34
确实是这样。大客户销售和一般商品销售真心不一样。。
作者: 精密凸轮分割器    时间: 2016-7-19 10:56
现在流行抱团取暖
作者: 山羊jack    时间: 2016-7-19 12:33
感谢分享，很有道理。
作者: 梦幻骑士    时间: 2016-8-21 14:41
给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户
作者: pandeng321    时间: 2016-9-15 17:39
有道理，我们要以为客户解决问题为出发点，而不是为了签单而签单，这是能否成为一个优秀销售员的关键所在
作者: 天鸿机械--赵虎    时间: 2016-10-25 13:40
学习了，还是得先了解专业的知识，感谢分享
作者: mecas    时间: 2016-10-26 15:46
出入自动化销售新人，学习了
作者: 凯思特    时间: 2021-4-18 10:47
有点感觉                     
作者: 给你一亿LT    时间: 2021-4-22 16:56
有几点很认同的，特别（2）公司一直不肯给我一个底价，我有时候不知所措，隔一段时间问的价格不一样........
作者: llh2253    时间: 2021-4-30 13:33
销售分公关型与顾问型，各有千秋！能兼而有之则更好！
作者: TZL1990-yyyy    时间: 2021-6-24 14:23
工业品销售学的东西有点多
作者: ZHTJST    时间: 2021-6-29 11:21
师父，大湿兄说的对！
作者: 大鹏哥哥888    时间: 2022-12-30 14:42
感谢前辈   受益匪浅! P3 ^9 ]7 e( s+ B. {0 D' |: R2 `
作者: 自律的潮男    时间: 2023-4-23 08:15
说的很好
作者: 自律的潮男    时间: 2023-4-27 14:31
说的好
作者: 鸿富鹏非标设备    时间: 2023-5-2 16:09
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