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标题: 销售与采购之间的关系，一个小案列 [打印本页]
作者: 踩狗    时间: 2015-8-19 16:59
标题: 销售与采购之间的关系，一个小案列
背景： A - 某公司总部采购部 ，   B - 该公司项目处（异地，不同省份）     ， C - A的供应商（负责B区域的销售）
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( o! h& i' n$ k事件： 最近C给A捅了个大篓子， 而因项目特殊性，所以C 连同其公司的技术人员 会长期驻扎在B处。
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B处每周都会有（零件维修需求）外发，而C是供应商，近期A 到 B处考察后发现，B处累积了好多零件维修外发到C处的单据，6 Z2 ]* _; l8 A; v. S0 J$ H

5 [3 F2 {1 p7 H4 d同时这些单据在ERP里都是没有记录的，简单点说就是C直接跳过A ，与B 直接约定“直接把零件发给我，我来给你维修”9 B$ f- b# r3 r& ?. L# M' y
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这件事情直接造成B处库存管理混乱，A处账目混乱，最可恨的还是B处依旧鼻孔朝天，不管不问。
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" q+ N% y1 s" S/ r1 b. M: b# kC - 背景 ：一家质量价格都还可以，替换不掉（指定）供应商。
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A - 背景：话语权很低，可以掌控付款进度，对前期供应商筛选有一定影响能力。
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如果你是A ，你会如何与C交涉？
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也看了好多文章，看见好多销售对采购的鄙视，你可以鄙视采购，但是不要忘记在任何一家遵守流程与规则的企业，跳过采购，
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就是破坏规则。6 D4 z+ ^: A3 w% c

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作者: 非常    时间: 2015-8-19 17:42
1.对于供应商开发，除非那个零件在你所能开发的范围内只有一家在做，没辙！那就只能选一家，不然你肯定是要开发两家相同零件供应商。
6 e$ x# o' I- B' Q2.和C说：可以从单据着手，单据肯定有个时效性，放个几个月，再入账，再付款，如果财务审核仔细点，那会找麻烦，付款会出问题。C是要收钱的，收不到钱，老板不坎他啊！还有A，C要和B去沟通，办事要走流程。不能说话太强，不开心了，如果B那里对C的质量吹毛求疵，那C就难做。- _4 q: P6 p/ m/ V, g% Q  @( X- `
3.你不知道这事是一码事，知道了又是一码事，实在摆不平，汇报你上级了。
作者: 大色猫    时间: 2015-8-19 18:19
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作者: negtive    时间: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现，容易给A“惹麻烦”。是这个意思吧。* w( z; v* E' _: A4 H! c* F

2 `0 f/ s! [9 F. N% f) ?/ mA应该跟B和C印证下这个“独立结算”的渠道和范围还有款项的规模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我觉得就没什么好做的了。尽可能跟帐吧。. W6 H6 }: {. ?* }

3 X) h$ _; b4 Q2 E5 E很多部门讨厌采购，主要就是这个ERP流程对人家没帮助，还要人家“上赶着”去填单子，冷不丁还“卡”人家一家伙。翻过来要是方便快捷，谁没事非自己寄件又催单呢。
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别跟我扯贪污回扣的烂事，那个都是采购流程不严谨的孽。
作者: 踩狗    时间: 2015-8-20 11:22
大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
  H. I. e' r* @! f9 p4 M+ H2 r延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。- I( F/ }* t* F
A该怎么接招？: o7 x: w' V0 w4 Q4 I  @" F
...

0 ]1 J( d8 N' H) I) {( s2 z$ D我接不了招也不知道怎么接招，“一切为了项目” 这个旗扯的太大了，不论谁对谁错，在我短暂的工作经验中，采购总要背黑锅。
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这属于部门领导之间的博弈了吧。
作者: 踩狗    时间: 2015-8-20 11:29
negtive 发表于 2015-8-19 20:36
: r- q8 f5 f# l% d1 klz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现 ...

/ `# E' A; l4 @8 s9 J3 Z4 C实际上A能做的 有且只有 汇报领导，与C对账 ，另外B没有任何项目物料独立结算权限
作者: 踩狗    时间: 2015-8-20 12:47
大色猫 发表于 2015-8-19 18:19 + U, k3 J& n# w
延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。4 s9 Q% i( u( S& O5 ^1 i. x  N
A该怎么接招？* S3 H) x, u  V6 t
...
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大侠，请教下，
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假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50%左右的份额，. q1 f3 q* \1 H
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现在因为这件事，A突然向你发难， 因为这批订单你跳过A司业务部门，不遵守A处采购流程，造成A处账目和库存管理混乱，
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所以A这批货要打算给你延期付款，甚至有扣你货款的可能。 请问大侠，作为销售，你如何接招？
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后续如果A处借此当做切入点，要与你谈一个零件维修的框架协议，再上述背景下，你又如何接招？
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) H3 H6 m1 ^3 U; ^补充内容 (2015-9-6 17:45):
$ w; C& b9 z' q" W大侠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    时间: 2015-9-6 17:12
踩狗 发表于 2015-8-20 12:47
8 s# |; C9 L: `% P大侠，请教下，' N: {" S# h' X( S6 j2 I+ d& i! ]4 D
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假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50% ...

6 N# Y3 h( s: m5 p4 f; B如果分销商威胁厂家的话语权，那太不懂事了。根据客户是需求规模，厂家有很多措施可以让分销商可沦落成物流服务商。& j' t& O: G7 P  G6 ]* G5 k
作者: 踩狗    时间: 2015-9-6 17:45
@negtive  
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6 W; M1 x! r- O% a% Y  N, s% }大侠，如果是你，你会怎么做？



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