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标题: 混销售:简单议价。 [打印本页]

作者: 我很呆 时间: 2014-10-20 15:59
标题: 混销售:简单议价。
本帖最后由我很呆于 2014-10-20 16:22 编辑

大家跑腿。不管是做项目的大包。还是卖单一设备。还是做系统工程。都会涉及议价谈判。阿呆目前卖设备还有做小的工程。一单。目前还没有破一千万。所以有自知之明。只简单说说。小单议价事宜。给出入职场的小伙伴一个小经验。阿呆用浅显的经验来吹吹牛。切勿责怪。和网上那些培训的PPT对比。我更贴近实战。也没有多余的废话。不绕圈圈。不洗脑。价格谈判之前的各种准备。至关重要。几乎决定了，利润的高低和成败。

1 最快最准。找到最终的价格拍板权的负责人。这点不废话。这点都做不到。不用混了。

2 谈判的砝码。控制住人?还是获得准确的信息。还是自己有把握的技术优势:我看准了你的底。就甭给我忽悠了。阿呆每一次签单或者谈判。对方里都有我的人。不管是价格预算。还是技术底线。我多多少少都心里有底。不然心里没有底。很有可能一轮就败下阵来。这也涉及到商业贿赂贩卖商业秘密的灰色地带。

3要确定几轮谈判。以及每一次退步的幅度。以及你换取的优势。或者跨过的障碍。降价。要看对方是谁。如果是一个小鬼。你上来就给他个肉包子吃。接下来。阎王肯定要你一条腿。降价意味着让步。而让步并不意味着退步。换取的是什么。要把握。

4 价格谈判的时候。要和付款方式同步谈。不能先谈价格后谈付款方式。这样让自己很伤。

5个人素质的风格建立。亮剑的李云龙这哈哈大笑。就属于很厉害的谈判风格。别小看这一笑。一般人根本学不过来。

6 心里战。准确的换位思考。

阿呆每一次和小鬼或者项目经理。基本不会让价。并且过渡到老板谈判这个阶段。方式有很多。简单说。报价110％。然后降价10％。给小鬼一个面子。哈哈。这个方法仅对我适用。古人云知己知彼。百战不殆。或者老子技术牛逼。了如指掌。给你看个毛片。就知道你鸡鸡几分硬。或者老爹是合金钢。前面阻碍。通通的砍掉。反正我爹是金刚。对于大多数人而言。采用的是前2者。能长久生存的。是第二种。
提前规划好自己的策略。简单来说。如果将来8爷做总包。阿呆是供应商。阿呆怎么做呢？
首先说服以及控制住甲方。采用阿呆这类产品。必须制定品牌。如果能联合总包报价。做高价格更好。但是目前这样信息流通。很难这样操作。原因不废话。控制甲方之后，开始和总包议价。总包肯定会不断地压低阿呆的价格。榨取最大的利润。更担忧的是8爷这类总包对于技术非常清楚。（这点反而可以作为自己的优势）海关有熟人。行业类熟人成群。对我的底价一清二楚。想蒙他。没有可能。想宰他。也没这个能量。
当他对你笑:阿呆啊。你底价就是20万。卖我100万。你想干嘛啊。
阿呆会说:老板。你中标150万的东西。我100万就替你解决了。什么都不麻烦你动手。还带来HGWUABSJDGWBSANAG（此处省略5分钟）这么多好处。纯利润50万。何乐不为呢。就甭多说了。阿呆再给你降6个点做管理费。
老板说:你搞这么高。和你同类的产品。报价才30万。你不降价。我用别人的也一样。
阿呆说:没事。品牌制定。技术门槛只有我们满足。你用水货的也可以。出了问题。再来找我。我翻2倍。再卖给你。再就是一通废话。成交价80万

。简单来说。要准备好。对方对你压价。会基于那些因素。要提前准备好应对的模式。也许这很简单。当你能够独立完成200万额度的议价。一年收入15万。应该没有什么问题。

长久以来。国内的很多技术。被销售的压。被表格管理的压。而洋鬼子完全不是这类现象。傲慢强势。完全不是这样凄惨。看齐原因。大家心里都清楚。

今天思路很烦。胡乱写了一番。

作者: hdsnvhua 时间: 2014-10-20 16:26
很好，学习中。。。

作者: hdsnvhua 时间: 2014-10-20 16:27
很好，像呆哥学习

作者: crz222 时间: 2014-10-20 16:27
独立完成200万额度的议价，一年收入15万？会不是有点少？

作者: 信达赵小妹 时间: 2014-10-20 16:45

当他对你笑:阿呆啊。你底价就是20万。卖我100万。你想干嘛啊。! ~% o; ?1 J' x5 {; E1 i
阿呆会说:老板。你中标150万的东西。我100万就替你解决了。什么都不麻烦你动手。还带来HGWUABSJDGWBSANAG（此处省略5分钟）这么多好处。纯利润50万。何乐不为呢。就甭多说了。阿呆再给你降6个点做管理费。8 \9 r9 f( `9 e2 |( q) ?6 R& T
老板说:你搞这么高。和你同类的产品。报价才30万。你不降价。我用别人的也一样。- a% T0 y( \# s6 C
阿呆说:没事。品牌制定。技术门槛只有我们满足。你用水货的也可以。出了问题。再来找我。我翻2倍。再卖给你。再就是一通废话。成交价80万

没有慧根，根本没有懂，这条路我还要走很远。
膜拜。

作者: angel1399793 时间: 2014-10-20 16:51
狂顶，哈哈，跟呆侠学销售技巧

作者: 2266998 时间: 2014-10-20 16:55
做项目，再教你几招，

1，早上别太早去，因为停车场没什么车，去早了，谁都看不着，

2，看车上下来多少人，别克车，假如7-8个，一般是设计院，3-4个可能是外资，来一个的，大概就是‘跑单帮的’，

3，看拎的包，特贵的薄包，那是老板，一般比较讲究的中型包，里面放水杯的，许多是顾问，就是专职大侃爷，侃爷有些有跑腿的，人家给拎包，侃爷很容易被干掉，你说点特深的，他没听说过，就闭嘴了，与网上不同，他不敢骂，自己无能再骂，以后没有‘身价’了，很危险

4，特别留心什么人？就是只有俩人的，拿的都是当天要用的东西，比如招标文件什么的，没有带大资料的，而那个空手的，一般就是有‘人脉’的‘准大包’

5，谁是你真正对手，就是你看到连笔记本计算机都没有拎的，大概就是你今天的死敌了，你必须干掉这个家伙，生意才是你的，你打不过他，就必须称臣，就是你得回家念书了，

哈哈，多学习吧，

作者: nbfanghung 时间: 2014-10-20 16:56
阿呆的卖的东西不是我们一般人能够比的，技术含量在行业里面都是基本上垄断的。

作者: 柳漫 时间: 2014-10-20 17:28
来学习参悟的......

作者: 叫齐哥 时间: 2014-10-20 17:55
哈哈，精彩！不过我夸的是8爷！我就笑纳地记在笔记本里了（脑子笨）

作者: 洋洋_Lee 时间: 2014-10-20 20:31
哈哈，看题目就知道谁的帖子啦，果断进来，搬个板凳听。

作者: 点滴积累 时间: 2014-10-20 20:41
看来做技术的也可以去混混销售，学点东西啊

作者: 心结 时间: 2014-10-21 07:02
学习一下，
回头也弄个专辑

作者: 放射性小人物 时间: 2014-10-21 09:38
销售做到阿呆这份上，也算是有成就了

作者: 253129071 时间: 2014-10-24 20:51
膜拜呆侠

作者: 嚼得菜根 时间: 2014-10-26 12:59

crz222 发表于 2014-10-20 16:27 & F# S4 s9 n- F$ q2 e& W( y" m$ h
独立完成200万额度的议价，一年收入15万？会不是有点少？

呵呵，这还少？那做销售的不都成富豪了！

作者: 混淆 时间: 2014-10-28 16:21
呆哥，先膜拜下，慢慢学习中，希望在在销售这条不归路上走上正轨;

作者: 007008009 时间: 2015-1-25 16:33
阿呆是一个合格的销售

作者: 东篱本色 时间: 2015-1-26 10:26
学习膜拜，我们的项目也基本无竞争，主动出击比较少，基本都是客户自己需求来做项目，不知道如何去找总工这样的人，如何去搞关系也还是问题啊

作者: 王忠泽93 时间: 2015-1-26 15:12
受教了

作者: icedtan 时间: 2015-1-29 13:51
跟呆虾学了不少东西。谢谢啦。

作者: 俊￣━┄ 时间: 2015-1-29 14:06
透彻

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