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标题: 最近参与了好多机床协议谈判，深感国内外销售工程师的差异 [打印本页]

作者: ★大山☆ 时间: 2014-1-20 21:55
标题: 最近参与了好多机床协议谈判，深感国内外销售工程师的差异
最近公司上马新项目，所以参与了好多机床协议的谈判。不知道是我遇到的情况比较特殊还是其他原因，跟国外的销售工程师谈技术协议时候，感觉他们来的所有人都对设备非常了解，非常懂技术。而和国内厂家的销售员谈协议的时候，如果和销售员一起来的技术人员不在场的时候，协议就无法往下进行。销售员似乎对设备非常不熟悉，有时候还满嘴跑火车，就知道说他们的设备多好多好，好多国内厂家的都这样。因为自己在这方面参与的比较少，所以很疑惑。

难道做销售不需要懂技术吗？先做几年技术，如果觉得自己适合干销售，然后转销售是不是会好点？

作者: 我很呆 时间: 2014-1-20 22:12
我就在不断的学技术。

作者: 迷茫的维修 时间: 2014-1-20 22:26
看你到什么层次
看你卖设备的档次

作者: 铸剑 时间: 2014-1-20 22:45
呵呵，国内做销售的以江湖派居多，但这些手段没什么技术含量，容易被复制。只有懂了技术，销售才能更上一个层次。

作者: 河豚会吹泡泡 时间: 2014-1-20 22:50
其实国内很多销售人员还是懂点技术的。不过都帮国外企业做销售了，他们对自己的行业的产品也很专注。如小金井，SMC，还有台湾品牌的。

作者: 菜鸟hong32696 时间: 2014-1-21 08:08
值得深思。

作者: 面包出炉 时间: 2014-1-21 08:19
我觉得是国内外的理念差异吧，在国内大部分人的思维还停留在业务只是搞公关打关系，而技术方面的就要专业的人员出马了；而国外的话（至少日本是这样）一般做销售的都会对行业背景及专业技术有相当的了解

作者: 我信明天 时间: 2014-1-21 08:24
顶楼上。

作者: SKF导轨-吴 时间: 2014-1-21 08:38
又懂技术又会销售，老板怕你飞了啊。

作者: 彭贵飞 时间: 2014-1-21 09:07
带技术员的还叫销售工程师吗。

作者: 411835728 时间: 2014-1-21 09:20
感觉销售还是懂技术好些，毕竟自己的产品都不熟，任别人怎么相信他说的设备怎么怎么好

作者: silei126 时间: 2014-1-21 09:28
多嘴一句，我倒是没觉得有什么，上次从日本买的机床，来的一个技术一个翻译，后来翻译那哥们嫌弃技术啰嗦，自己给我们讲解所有的东西，哦，那个翻译是个中国人，据他说，干了三年了，我都能背下来了。
不要说国内的怎样，你遇到的可能就是个刚刚干销售的主，任何老的销售都是懂技术的，我敢打赌。

作者: 好奇D旁观者 时间: 2014-1-21 09:43
目前国内销售由技术转过来的很少，很多都是纯销售，对技术不了解而又想卖出产品，只好夸夸其谈。就好比产品经理这个职位，其实呢如果是个售后服务岗位转过来的最合适，懂客户的需求，又了解产品的不足，能为新产品研发提出很多建设性的意见。可惜我了解的很多产品经理往往有很好的教育背景，却对客户需求及产品性能知之甚少，最后只能外行指导内行。

作者: anthony1989 时间: 2014-1-21 10:27
这就是国内做销售的弊端……

作者: 赵大世 时间: 2014-1-21 10:37
我们公司是日企，公司的几个日本业务。从加工，到工艺，到维修样样精通，自己担当的单子都是自己编出，加工，交机。有一次客户的工件要求有点高，设计说我们公司的机器不行，有个业务说可以，亲自选的卡盘，相应的主轴轴承换了，后来就可以了（过程我说的可能简单了点），当然跟经验肯定有关，经验多了，也就成实力了。

作者: 无敌发发 时间: 2014-1-21 11:03
问题是前几年做了几年的钣金业的技术员，然后再去做机床销售员。那么之前做的技术员对以后销售机床也没啥联系的好像。

作者: 无敌发发 时间: 2014-1-21 11:05

我很呆发表于 2014-1-20 22:12
W& S7 q6 ^# l我就在不断的学技术。

你是做销售的去学技术总归是有局限的。不想专门做技术的专攻与内部结构很多内部东西你是想了解也了解不了。有可能也是碰到了才会知道点。毕竟部门和部门分工不同。没有国外的环境还是不能和国外的人一样的。

作者: 黑马DJ 时间: 2014-1-21 11:21
愿意听听，增长见闻

作者: 前景钱 时间: 2014-1-21 13:15
现在普通的销售太多了，真正懂技术的销售很难找。因为市场不允许。

作者: 欧扬 时间: 2014-1-21 14:41
这是一个很现实的问题，不单是机械行业。

作者: changkongceyi 时间: 2014-1-21 16:42
月初华东石化设计院总工给俺们讲的一句话很有道理：国内的销售更在乎能不能卖而不是能不能用，只要自己拿到销售提成就好...色猫那样的销售真不多，前天晚上跟师父一起看液氨分离器的图纸，正规的设计图看得俺都不记得自己饿了，俺们对销售说：咱们产品够呛！（14MPa的罐子，壁厚93mm，里面气液混合）但销售还是觉得完全满足工况...幸运的是球被传给别的同事了，因为俺们现在很糊涂——图纸的进出料跟销售带回来的信息不同，而现场负责人又是一种说法，俺是彻底崩溃了...

作者: WUHANLIST 时间: 2014-1-21 21:20
以前也经常配合业务出去招标或是谈业务。有的业务员对设备还是相当了解。但有的就太差劲了。一个劲地说公司多么有实力，产品多么好，都讲了三四遍了。不得已，让他一边去。我来和客户交流他们有什么需求，我们哪一款设备可以满足他的使用要求。凡是那些了解公司设备的，懂得了解客户需求的业务员，一般做得不差。

作者: mrplplplpl 时间: 2014-1-22 08:53
如果一个卖机床的可以不懂技术，那说明买机床的也懂得有限，否则，内行买家一看销售满嘴跑火车，早跑了。反正我比较讨厌大忽悠

作者: 邹云飞哥 时间: 2014-1-22 09:05
技术要学好久才能见效益，销售立马见效益。

作者: 流年goodboy 时间: 2014-1-22 09:51
我这的销售经理，都是车工出身，慢慢爬上去搞市场的，没技术怎么搞市场，人家会当你是忽悠

作者: sddp001 时间: 2014-1-22 12:36
国外是以技术创业，以技术促进公司发展，国内是以销售创业，有销售企业才会发展，这就是区别

作者: davids9722210 时间: 2014-1-22 13:16
通常国内品牌的销售都是靠忽悠，说到底还是因为国内品牌竞争力不足，利润很低，也就请不起好的销售。另外产品的技术含量也低，基本上没有任何差异化，唯一能给客户提供价值的就是价格低。所以只有靠忽悠了。随便一个很简单的机械零件，如果让国内的机床交钥匙作CPK，可能90%的机床都不合格，这样的产品如何让销售给客户提供价值。
国外品牌的销售最大的局限在与对产品了解得途径有限，一个是因为资料少，一个是因为环境。国外的技术工艺基本都是成熟的，所有的只要拿来就可以，需要国内从新开发的很少，因而也就没有环境去学习。另外国外的销售都是从制造厂出来的，耳濡目染，很容易学到东西。

作者: 小土包子 时间: 2014-1-22 16:52
我也来插句嘴,,,
之前是在上海一家XX公司做销售的，卖的是国产的工地上的胶水。一共干了三个月，主要都是在仓库里给他们灌胶水（进口的大桶料，自己灌装），偶尔跟老业务员出去跑跑市场。纯忽悠，样本基本不需要你看，给人发就行。大致内容就是出去扫街。三个月后年底了，回家过年就没再回去。
年后自己找的工作，一直干到现在，销售工程师，某日本品牌夹具相关产品（原谅我不说清楚，不想被以为是打广告的）。起初两礼拜没让你干别的，一本样本上班看到下班。然后再开始打电话，老业务员带出去这样的。完全没机械方面的底子，现在各种数控加工工艺、公差与配合这些书，还有时不时来必威体育网址逛逛，各大相关网站，又快一年了，收获不少，特别很多时候和客户交流自己都能学到些东西。也希望能把小日本的一些设计理念和思路带给我的客户，或者说朋友。
楼主碰到的可能就是像我这样的初级入门者，或者未入门者，但是不一样的人会用不一样的思路或者说态度来面对自己的无知，有些人选择侃大山、跑火车，而我一般的选择是实在无法回答的问题现场电话求救...可能有些人觉得你这样的对自己的产品还不甚了解的所谓的销售工程师来卖我东西我不放心，但是我的真实情况告诉我，大部分的人认为这个人比较诚实，就算不买他东西，也是可以交朋友的人。再仔细一想，这样的尴尬情况类似的疑难问题只会出现一次不是吗？以后碰到类似的问题就能当场解决了。随着尴尬次数越来越少，自己的专业水准不就一步步提高了吗？
感触挺多，不是短短的一些文字就能表达清楚的。相信各位看官里也有类似职业的老手新手，以上新手感悟，和实际行动。如有不正，欢迎指出。

作者: 古支天 时间: 2014-1-22 20:26
满嘴跑火车，还能胡侃，还有海量的，听说适合搞销售

作者: 小刘xl 时间: 2014-1-23 10:27
值得深思

作者: 剑雨MAN 时间: 2014-1-23 11:40
支持楼主观点

作者: 龙游大海 时间: 2014-1-23 20:45
好多国内厂家的都这样

作者: 杰克阿里 时间: 2014-1-24 10:25
这个我看是这样子的：1、销售的理解不一样，不同阶段不同水平理解不一样，你看到的，呵呵2、从买家看，他不会一忽悠就掏钱的，销售员只是个“接口”这是中国特色3、不懂技术的销售，不可能一直存在，只是入行不久。老的都会懂一些的。不然他连自己也忽悠不了。4、走自己的路，独立思考，做自己的决定。你看到的是“浮云”！

作者: LB老沈 时间: 2014-1-24 16:21
本帖最后由 LB老沈于 2014-1-24 16:29 编辑

大学毕业二十好几，没有房子（车子就别提了）连对象都找不到，搞技术买房得十年吧？跑销售就不一样，跑的好了三五年就可以了。刚好不到30岁。技术呢？不要到30多岁了。这是现实啊...再者说；你说国外的是销售工程师！国内的只是销售员。区别在于工程师指导客户使用产品！是走在同类产品的前列，把新的技术教会客户，卖的的思想，方法。好的销售是给客户带来效益，做到双赢... ...

作者: liming870916 时间: 2014-1-25 14:42
搞销售懂技术是非常必要的，现在很多企业招聘人才时都会提出专业相关人才的要求

作者: masternum1 时间: 2014-1-26 09:54
看你跟谁打交道了，关系最重要

作者: 枫风coco 时间: 2014-1-27 11:20
很多人在说做销售懂技术，老板怕你会飞，
其实完全没有这个担心的必要，销售懂得技术和设计懂得技术是不同层面的。
销售的技术更多的是对设备各种性能指标的熟练，对各种应用场合的熟练，操作方式，使用环境等的方面，更多的是应用场面，所谓的How、
而设计的技术是如何实现这些性能指标的要求，如何达到所需的应用场合要求，如何适应用户的操作方式要求等等，所谓的Know-How。
当然对于一些常规的设计技术，老练的销售人员也是完全可以胜任的。这些技术对于使用的用户来说已经足够了，我想不会有那个销售会去和用户谈真正的核心技术细节的。

作者: 王劭阳 时间: 2014-1-27 16:48
万般皆下品，唯有读书高。搞销售的精通技术无异于如虎添翼，收入高而且受人尊敬。不然就只有卑躬屈膝、点头哈腰、赔笑卖乖的份儿了。

作者: qq280658318 时间: 2014-2-8 08:23
我估计就是你说的不懂技术的销售员，因为才入门时间不长，但总不能因为才入门就呆在公司不出来，或者等到学好了再出来销售，为何不直接出来，遇到了问题再解决，这样我觉得效果更好。关键是要持续性的学习！

作者: 年羔clt 时间: 2014-2-13 13:08
先从技术做起，慢慢入行销售，这是我目前为未来做的计划

作者: 龙山老哥 时间: 2014-2-22 20:58
销售工程师，懂技术，会销售

作者: 心学 时间: 2014-2-23 13:21
理念问题吧，想我在的单位业务员就很能吹，但是具体的技术是一问三不知，有时吹得就太大了，我们做技术的就没法干了。

作者: 鳗鱼鸡汤饭 时间: 2014-2-25 13:50
中国更注重销售的过程而不是销售的结果吧？用一个非常有名气的机床厂商老板的话，卖空调出身的销售人员都能卖好机床。
这样就导致了越来越多的人才流向营销团队，技术团队？国外都给做好了，自己还搞啥研究？

作者: chenxinwang 时间: 2014-3-18 21:13

SKF导轨-吴发表于 2014-1-21 08:38
+ x3 R# P5 _0 u又懂技术又会销售，老板怕你飞了啊。

一语中的，确实有很多公司是这样的。做技术的不能接触客户。做销售的尽量不让其掌握技术。

作者: 机加小菜鸟 时间: 2014-3-24 23:18
关键原因是国内机床厂家对业务人员普遍不注重技术培训，而国外厂家招销售代表，还是喜欢招聘技术出身的相关人员，所以差距就很明显了

作者: ╭ァ氵sA_n 时间: 2014-3-25 13:25
也有很多销售是懂技术的

作者: wj_sniper 时间: 2014-4-3 22:19

chenxinwang 发表于 2014-3-18 21:13; L( l' n3 i9 T% h% _$ ?* K
一语中的，确实有很多公司是这样的。做技术的不能接触客户。做销售的尽量不让其掌握技术。

深有感触

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