教你抓住客户痛点的三个技巧 - 机械必威体育网址 - Powered by Discuz!

很多销售人员常常有样的痛苦——不能与客户成为朋友。我们说抓住客户痛点，能让客户对你推心置腹，无话不谈，让你更容易搞定客户，成为客户的朋友。
人常说，人生不如意事十之**，有些话我们很难对别人说，一则认为别人不了解自己；二则需要在生活和工作中强者形象出现。你可以想想一下这样一个场景：一个人工作生活不如意，常常将委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然与对方谈到某一话题时，对方开始一吐怨气，侃侃而谈，半个小时讲个不停，最后让对方产生知己感。我们将这种能让客户一吐为快的技巧，称之为“抓痛点”。
如果你能抓住对方的“痛点”，让对方一吐怨气的话，那你就成功拉近你与客户之间的心理距离，因为这会给对方一种心理暗示：你懂我，我才把心中最郁闷的事情跟你讲。
那我们如何抓客户痛点，搞定客户呢？
技巧一：对关键词敏感。比如，对方说“有这钱，我还不如买奶粉呢”在这个过程中一定要对“奶粉”这个词敏感，然后你就知道，对方对奶粉价格不满，然后引导去谈奶粉价格，这样就给对方以发泄的渠道，让对方侃侃而谈，最后产生知己感。
技巧二：提前准备。拜访客户，要提前做好准备，知道对方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；为什么转到这里；目前所在行业的特点和难点等。做好准备工作，会让你有方向的去引导客户去讲痛苦的事情，迅速抓住对方痛点，从而让对方畅所欲谈，最后产生懂我感觉。
技巧三：要及时调整。痛点不是一击命中的，需要不断调整。聊过去经历，聊现在行业难点、聊对国家形势的不满等等，总有一个是对方的痛点。在聊得过程中要简短，观察对方对多聊东西是否感兴趣，若不感兴趣就应及时调整。
技巧四：经验。根据经验总结，痛点方向主要有：1、行业难点；2、对领导的不满；3、对国家形势的不满；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作时间不适合的，非朝九晚五型；工作强度大；职业病（颈椎病，腰酸等出现身体毛病）；待遇不合理；消费高等。