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标题: 履霜坚冰至---十年技术转销售---一年多的旅程 [打印本页]
作者: peace80    时间: 2013-8-3 16:02
标题: 履霜坚冰至---十年技术转销售---一年多的旅程
必威体育网址里技术转销售一直是一个老生常谈的话题，也反应了一部分技术同仁的挣扎和迷茫。做技术的人天生就是一种自信和自卑的矛盾综合体，有时候觉得世界就在我们的键盘敲打和鼠标的指点下，有时候又觉得技术一文不值，真的如天涯的网友说的那样，越来越难以从容，再不敢豪言状语。从容也好，豪言也罢，为什么一年多的销售在头脑里这么不给力，那是因为没有留下奋斗的足迹，这和我的理性不符合的，很有必要全面回顾一下一年多来的生活和工作。和必威体育网址诸君共勉！* W" M6 a7 l; ]* B* z+ E

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都说三十而立，作为已经步进三十的我，一段时间曾经困惑我应当确立的人生目标和发展方向是什么，这个时候依然不清晰，是很令人沮丧的一件事情。现在销售淡季，也没有了一开始到处跑的热情，每天茕茕孑立，思绪乱飞，坐下来想想，整理下自己做市场来一年多的旅程，但是却又感觉思维混乱，不知道如何写起。
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* o" h5 L9 O. Z记述流水账还是表达思维的逻辑，无论如何都要完成，就好比人生，无论如何都要继续前行！
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作者: 撒网计划    时间: 2013-8-3 16:18
我觉得要综合考虑的。我感觉技术还是在坚持坚持吧，毕竟行业经验还是很重要的。销售也是需要长时间积累的，尤其是一个行业，滚雪球式良性发展才有前途。不过有一句名言是这样说的：百分之八十的老板都是从销售做起的。若果技术成熟一些，做一个相应的销售，未尝不是一个好事，人需要一个平台发展客户。最后顺理成章壮大自己。
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作者: 2266998    时间: 2013-8-3 16:19
销售，尤其有技术内容的销售，一定要有技术，这才是根本，没有任何技术，讲不清楚，人家就不会信，) s/ n2 }3 j) h
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其次，要懂一个‘脉络’的问题，比如钢铁行业萧条了，就不能蹲在这个井里，要寻求新出路，蹲在一个井里，是不会有出路的，
作者: peace80    时间: 2013-8-3 16:19
11年的时候做了一个项目，辛苦了一年，样机也试制出来了，这期间自己付出了很多，结果干多干少一个样，而且明显感觉到了研发部防我，那种感觉真的很悲哀的，三十岁了还是一个屌丝工程师的感觉，非常不甘，心里一直在想转销售岗位的事情。所以一冲动，年末发奖金的时候就和大领导说了想去干销售，大领导自然是很乐意，说出后感觉时机不是很对，但是开弓没有回头箭，万事俱备，只欠东风的都是演义，生活中全是随机和不经意！
1 s) D3 U- l( w6 S4 d在这之前，我就是学校那种的勤工俭学的促销都没干过，心中的惶恐是不言而喻的，但是渴望改变的心让我义无反顾的踏上了销售的旅程。
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作者: peace80    时间: 2013-8-3 16:31
本帖最后由 peace80 于 2013-8-3 16:40 编辑
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转销售，真是心酸无处说，先是说到市场部报道，然后是安排在车间所谓的实习，一个习惯了在办公室敲打键盘和鼠标指点的人，在车间无所适从的和工人们厮混，那种感觉真是一言难尽。然后安排到公司两个比较大的办事处走马观花的出差学习，市场人员对公司迟迟产品不更新和改进一直抱怨不断，觉得研发部都是靠他们养着。两个老业务员业绩不错，说话那自然是毫不留情面，十天时间，几乎是什么难听的都听了，当然他们说的也许不是针对我个人，但是作为曾经的技术人，也是相当汗颜。不知道从什么开始，我已经对那些难听的话有了免疫力。也许，这就是销售抗压能力的第一课。8 ?+ h! Q' c+ d8 B8 F+ C: F

' v; B; @/ W6 y0 u! B' v拖到5月份终于来到了昆明，故乡是他乡，近乡情怯，昆明的方向都弄不清，更不知道机电市场在哪里，亲戚找好的房子，其实不是很满意，来昆明也不知道大体的布局，只去看了周围的几个房，看看房租的情形，就知道哪些高唱地产崩溃论的大师们也和我们技术人一样，有时候只是嘴上快活，一到现实就傻眼了，想到公司给的那点房租，人穷志短，，觉得就只能如此。其实应该一来就找机电市场周围的房子，前3个月就像无头的苍蝇，那种无助的感觉和壮志未酬的惆怅真的很难过！
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作者: 2266998    时间: 2013-8-3 16:46
peace80 发表于 2013-8-3 16:31
, _; z) X# R: L) B7 v, w& ~; r转销售，真是心酸无处说，先是说到市场部报道，然后是安排在车间所谓的实习，一个习惯了在办公室敲打键盘和 ...
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以前做德国阀配件的时候，去接K先生，路上聊天，K先生是我父辈的家伙，70年代初与我爹那一辈打交道的，他说起销售，就很有意思，
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1 Z8 v6 ]6 N9 O9 G0 V0 x: U他71年来中国，自己来的，临行前，丈母娘抱着他痛哭，以为再也回不来了，给他买了好多卷的‘手纸’，因为听邻居说，中国是不用这个东西的，6 D/ e! e8 C0 N$ k4 X7 ?) G
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他从香港请的中文翻译，带着翻译就进入中国了，并且买卖也做好了，回去买了房子，哈哈，( T7 G7 t0 U  S& F$ ^1 A" [* M, _
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他就讲，德国人历来不怕什么，失败了再来，他讲16岁在女友家楼下唱小调，常常唱一夜，哈哈，最终就是他老婆了，
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说实话，我性格也不适合做销售，我自己知道，也不要人家提醒，就是说到认真地方要揍人，凡是这样，就干不好销售，只能玩市场上没有的东西，这样才有发言权，
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7 p9 @7 u$ L1 m" g$ |' ?  X+ V你大概要先分析自己性格，看适合不适合，
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8 @  Y* W6 K6 m0 E2 N我有些朋友在‘壳牌’，公司就安排做市场分析，人家就绝对你技术干好多年，不容易适应销售这个位置，: j- N' _& j; T+ A6 O; U9 ~5 {
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先分析自己比较好，不是谁都适合销售的，
作者: 大色猫    时间: 2013-8-3 16:47
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: peace80    时间: 2013-8-3 17:04
我和领导说的时候也没有明确说要转销售，只是说我们做技术的不应该闭门造车，也应该了解了解市场，转变研发方式，这些当然是些比较能让人接受的话语了，真实其实是对技术工作的失望。公司也没提什么销售任务，大领导甚至和我说要发扬把梳子卖给和尚的精神，我只希望我不要吃鸡蛋，那样人生的挫败感就太强了，我虽然一直干技术工作，但是高中那个上知天文，下懂地理，配得平化学方程式，看得出DNA螺旋，外可说英语，内可修古文，求得了数列，说得了马哲的影子依然小小的激励着我。9月份终于做出了人生的第一单，那时候已经没有什么欣喜，只有如释重负的感觉，想着自己终于没有吃鸡蛋，但是公司的什么提成扣税真的很让人寒心，想想自己这么辛苦的跑，到底是为什么，断了几年的烟有开始抽起来，有时候真的不能高估自己的控制能力，如果一开始就不要尝试，就什么事也没有。
作者: peace80    时间: 2013-8-3 17:33
本帖最后由 peace80 于 2013-8-3 17:42 编辑
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做了第一单，似乎心里有底气讲讲销售的经验了，做技术，趁手的工具和给力的电脑很重要，干销售，认识朋友很重要，尤其重要的是，需要一双徒步鞋，我一开始过来的时候，穿着一双皮鞋，每天弄的自己很累很累，后来买了一双徒步鞋，才觉得这才是上路的好帮手。1 E; M8 q2 r% \& y* J8 k
认识一个做设备经销多年的朋友和我聊天，他和我说，做销售，第一要不要脸，第二要坚持，第三要坚持不要脸！我觉得非常有道理，用户千差万别，也不可能人人都和蔼可亲，内心的强大是做好每件事的基石。
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市场的工作其实也就是一个苦力活，也许我自己并没有去用心的学习销售的技巧，也没打算销售立身。到现在其实还是不知道自己立足的东西是什么，要想有所突破，转入销售，那就必须走创业的艰难路了，创什么业，现在还是茫然。
作者: 扫街    时间: 2013-8-3 18:19
勉为其难，楼主硬撑，没什么结果。
作者: peace80    时间: 2013-8-3 19:11
一年多的市场工作，有过辛酸，有过梦想，也有过放弃的念头，今年一季度，市场部领导居然告诉我，我这里一季度是公司各个办事处回款额最多的，市场、销售有时候真是不得不说运气占很大一部分在里面，和技巧无关，和勤奋有关。
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帖子的标题写个履霜坚冰至，不是说遇到了销售的寒冬，而是说，见微知变，要随时为潜在的用户做好准备，销售，不像技术是创造性的工作，销售更多的是配合，或者说迎合更贴切一些。
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作者: qijianhui    时间: 2013-8-3 19:32
有想法，试了，即使不成功，心里也坦然，这样才能心无旁骛的做一件事情，照此看来，未尝不是件好事
作者: liuchang-zhiyun    时间: 2013-8-3 19:35
销售收入远远大于设计收入，在天朝就是这么现实，谁会跟钱过不去？这就是为啥天朝少有潜心研究的技术人员的原因。
作者: peace80    时间: 2013-8-3 19:35
先来八一八人生的第一单吧，就像有的女生稀里糊涂就完成了第一次，我的第一单其实也没有什么刻骨铭心的，就是那个告诉我做销售第一要不要脸第二要坚持第三要坚持不要脸的朋友告诉了我一个手机号码，说他们要上新设备，没有说具体的厂址，只大致的说了一个厂名简称，于是我就拨打那个手机，上午打没人接，下午打还是打不通，要是当时不耐心，也许机会也就擦肩而过了，第二天我还是接着打，不过我打电话也想好了不要给对方造成骚扰，上午10点多打一次，下午3点多打一次，状况依旧。那时候觉得是不是没什么机会了，但是做技术的人似乎对没有答案的问题总是不甘心，于是凭记忆输入那个简称在百度里面搜索，百度此类的信息真是五花八门，最后在一个类似阿里巴巴的那种网站上看到了相似的名字，点开去看到了对方留下的QQ邮箱，于是就加前面的QQ号，功夫不误有心人，对方加了我，确实就是我打电话的人，问他怎么我打电话他不接，他告诉我我的手机号码是外地的，他外地都没有业务，所以都不接，呵呵，外地号码害死人啊。简单的给他介绍了下我们的设备，就约好第二天去看我们的设备，第二天到了碰头的地点，对方开一个很破的面包车，我都怀疑对方是否买得起我们的设备，也许是机缘巧合，和这个用户一起来看设备的人其中一个居然以前就是我们现在看的设备的操作人员，我们的设备属于经济型的，价格比较实惠，当时没什么经验，直接就给他报了底价，这个用户看了后就叫我第二天去他厂里谈合同。喝口水继续八谈合同的事情。
作者: 专业酱油男    时间: 2013-8-3 19:45
第一要不要脸，第二要坚持，第三要坚持不要脸，其实把找老婆也同样适用以上三点，俺现在就在坚持不要脸的努力着
作者: peace80    时间: 2013-8-3 20:05
话说第二天楼主7点就起来去吃了碗米线，搭车去用户那里，因为要转车，路上差不多花了一个多小时，楼主满以为板上钉钉的事了，结果到了厂里，对方还没有来，我等。等了大半个小时对方终于来了，但是却不忙着签合同，楼主一想这事是不是要黄啊，但是还是耐心的等，用户说要搬什么新厂房，然后就把我晒一边，那个时候心里其实还是有点窝火的，感觉自己完全不受一点尊重，老板也是说话就像很随意的，但是一想到要坚持，就那么耗了一天，下午用户说今天签不了了，明天再来吧，那种感觉真的是非常不好，心想你今天签不了么还耗我一天。于是拖着疲惫的身心灰溜溜的回来，第二天依然还是早早的起来赶过去了，谈合同，结果对方突然说他要的不是我先前报价的配置，差点打乱我的阵脚，幸好我准备充分，耐心的和对方讲两个配置的差别和价格的不同。由于昨天的事情比较窝火，加上担心他付款能力，我就坚持必须货到付款，先对方还僵持了下，后来我的坚持还是奏效了。这个用户后来付款到还算是爽快，所以有的时候，你看到的并不一定是真实的东西。合同敲定已经是下午2点多的事情了，那个时候真的是已经没有什么欣喜了，只有如释重负的感觉，想着自己总算没有吃零鸡蛋。
作者: dawanglin    时间: 2013-8-3 20:15
加油吧。
作者: ansolar    时间: 2013-8-3 20:28
怎么不是技术转管理，这才是主流方向，做到最后不用事事亲为，还是管理的
作者: 逍遥处士    时间: 2013-8-3 22:04
和平爷爷，履霜坚冰至，是每况愈下，越来越坏的意思，但和平爷爷既然发帖，说明渐入佳境了，起码是有起色了，似乎还登堂入室了，用这词儿就不合适了，用“否极泰来”比较合适点，请爷爷明鉴~~~
作者: 悟宁    时间: 2013-8-3 22:47
楼主应该80年的吧  应叫和平33 处士兄真幽默
作者: 专业酱油男    时间: 2013-8-4 09:39
专业酱油男 发表于 2013-8-3 19:45
1 a. s0 p' q  @& F7 u; T4 _第一要不要脸，第二要坚持，第三要坚持不要脸，其实把找老婆也同样适用以上三点，俺现在就在坚持不要脸的努 ...
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追女朋友和搞定客户有蛮多的共同点的，最主要的一点就是把自己给销售出去。
作者: 燕客    时间: 2013-8-4 18:51
前幾和屬的聊天紀錄-勤力是非常重要
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3 F# }3 O7 P) f8 F# L新的资料印好 了吗
0 @4 S3 [- L9 u0 `& T  d[15:20:39] l: 明天到
8 C' x9 \6 i4 M; F[15:21:14] wang: 到了先给小弟搞一下过来，没有资料  T; z0 a. R1 z
[15:22:51] wang: 听说XX你给劈死了
5 x# H. K* F: h$ \. j9 p9 P- s[15:23:28] l: 成日唔聽話, 開支大大, 廢人太多, 還要來干嗎?# K0 a+ {# @5 @
[15:23:36] l: 生意又少
2 i" l3 M2 i! l8 |, q. c[15:23:44] l: 都是你的錯
  v1 y' v" x8 Y" H7 @9 [, d[15:23:50] wang: 怎么了
0 i0 X+ U1 g& J7 p$ ~2 ^[15:24:11] l: 你一個頂他們5, 6 個, 老板有比較嗎) J8 P" M# }7 {/ W3 R6 r* ]% W3 o
[15:24:56] wang: 呵呵，到今天我有750万左右了，800万你答应送我礼物的，: T+ _7 f+ s( n; {0 M
[15:25:25] l: 你知我一向講過就算嘛!, ?( M8 Q* k9 t3 {
[15:25:41] wang: 呵呵，% K1 d8 x" b+ v
[15:26:01] l: 不會少你的, 我一向有口齒
+ E! q- x+ Z3 I9 ?8 O[15:27:04] wang: 当然了
7 G6 p8 m$ D4 h[15:27:23] l: 不聊了, 說明書到馬上郵你7 }1 X' n% V) R+ @6 ]1 b
[15:27:37] wang: 好的，谢谢领导
, {+ F. ?3 ~6 _$ x" F. Jwang: 我去访客了，有空聊，( G4 Z! T5 w- L+ n# H; f
[2013/7/31 15:55:58] tian: XXX是挺厉害的，今年一人签的订单估计比XX办都多吧' s9 r$ @+ _0 r2 S) E# x7 V0 W! s
[2013/7/31 15:56:23] l: XX和XX是一堆廢物4 m  D% _$ c& y6 O  f
[2013/7/31 15:57:41] l: 他的地盤, 還是山旮旯呢/ R/ \8 q' ^' E# j' k  \% t2 [  O
[2013/7/31 15:58:27] l: 人家XXX還不是業務出身, 說天下無敵都沒用
3 |& f6 S( `! w. g: X) A6 }3 g# }[2013/7/31 15:58:42] tian: 是的，就我们老家那地方他还能卖出去那么多机器
7 i; O- h3 x  `: u- a! @, |* m1 {[2013/7/31 15:58:44] l: 根本平日不知干嗎的
' s( m5 X4 j# z; Z0 ?3 m[2013/7/31 15:59:13] l: 浪費寶貴時間和資源/ k& Q9 j2 x, V5 _) D2 ?" d
[2013/7/31 16:01:25] l: 種瓜得瓜, 種豆得豆, 種蕃薯得芋頭, 是老X的定律
作者: luhaidong818    时间: 2013-8-4 19:34
勉为其难 . f: v% B1 Z6 l- M" ]7 Q- ~4 G$ Q
作者: 大魏1983    时间: 2013-8-4 22:06
扫街 发表于 2013-8-3 18:19
  E7 b; O/ W% K$ S勉为其难，楼主硬撑，没什么结果。
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不撑才是没结果
作者: peace80    时间: 2013-8-5 00:36
说了人生第一单，后面的就基本上大同小异了，只是在商务谈判的时候没有了那么多的稚气。做机电设备销售，卖出去只是第一步，后面的各种售后和服务才是最烦人的，这个慢慢八。先说说我在销售上的一些感想。
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也许我的用户群和很多人的不同，我的用户大多是私人老板，那些国企事业单位什么的单，我就通过设备销售公司中间商，让他们去处理那些关系去，很多私人老板看重的是价格和质量，所以并不需要请客户吃喝嫖赌，反过来是老板请我吃饭。老板为什么请我吃饭，我想也是和我服务的理念分不开的，同时也是本着成为用户就成为朋友的思想和用户打交道，把一个工艺，一个方案讲的让用户明白了，用户自然和你就走进了。
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干革命要的是毛泽东思想，干市场其实也可以用马列主义，如果把旧中国看做市场，那么无疑共产党赢得了这个市场，是什么让他赢得了这个市场，肯定是他的立场、观点和方法迎合了这个市场。现在又在重提什么群众路线，其实立场观点都已经世易时移，只不过是摆个姿态罢了。我没事的时候就琢磨，最后得出一个结论，我应该以用户的立场、市场的观点和服务的方法来作为我销售的原则。我也买过东西，很多销售人员完全是站在公司的角度来推销产品或者服务，这样不容易和用户产生共鸣。而当你站在用户的立场上，思考用户最核心的关切，这样更容易取得平衡并最后成交。观点是什么，是对一个事物的看法，所谓市场的观点，就是要遵循经济的和人性的规律，而不是凭所见就认为是如何如何，其实我们能看到的是经常在变化的，不变的才是真相是本质。我经常去买东西的时候，无论老板说怎么一个价格，我都会说怎么这么贵啊，便宜点，或者故意装着很懂市场都跑了一圈的样子，这些都是表象，其实不变的是一颗买便宜的心。服务的方法，用贴里的一句话说，那就是小姐心态，客户要求什么就做什么，什么姿势都伺候，给钱就行！当然调侃归调侃，服务是个很大的课题，用户半夜1点了还打来电话，基本上就没有什么周末一说，用户在休息的时候打电话来，我都会调侃：XX总，24小时360度竭力为您服务！我也在反思这种几乎没有原则的服务是否有必要是否有利于销售工作，目前还没有很好的答案。
作者: peace80    时间: 2013-8-5 00:45
回头去看看先写的东西，突然不想写了
作者: 菜鸟hong32696    时间: 2013-8-5 08:13
百分之八十的老板都是从销售做起的。若果技术成熟一些，做一个相应的销售，未尝不是一个好事，人需要一个平台发展客户。最后顺理成章壮大自己。+ M0 d1 L' L$ H
积累经验和人脉，积累资源，离成功就不远。
作者: lucam    时间: 2013-8-5 09:54
加油努力比啥都强，先努力付出了，才知道有没有收获，不努力就肯定没得了
作者: 沙滩的足迹    时间: 2013-8-5 20:06
写一写，有时候某些混乱的思路就清晰了，如同头脑风暴
作者: 雏鹰123    时间: 2013-8-5 21:25
看过后，觉得迷茫了……
作者: wscrw    时间: 2013-8-5 22:22
没有经销渠道，自己跑是很辛苦的，但这样的好处就是接触不同的行业，拓展自己的视野。销售其实也是一份很需要技巧的工作，比如交谈前气氛的营造，交谈中的掌握，快速挖掘客户的需求，这次的拜访的结束与下次的衔接，就连交谈过程动作也有讲究等。楼主加油吧。ps:做技术其实挺好的呀
作者: qdtruck    时间: 2013-8-6 17:37
楼主加油！
作者: 弹铗而歌    时间: 2013-8-7 14:45
扫街 发表于 2013-8-3 18:19
; P) j1 U- d6 m/ [6 v勉为其难，楼主硬撑，没什么结果。

( b% r- a: u6 n1 u( W: _. T6 Z' g楼主勇气可嘉.坚持!你现在在积累期，这个过程是痛苦的。但是到了一定阶段定会井喷。3 E) W1 T: y0 W: S
作者: 滚珠丝杠维修    时间: 2013-8-7 15:07
从技术转型做销售也有很多优势的，楼主要多给自己一些信心，坚持下来，总会走出一条光明大道" x7 ~/ u2 p) p; B
作为技术，对产品性能、使用方法、结构等更为了解，可以为客户更详细的讲解产品的技术优势，也更能让客户信服
7 j$ x9 w9 o+ @+ B# o/ N) Z. e做销售是靠时间积累经验和人脉的，只要坚持下来了，一切都会好起来的
作者: sjkabc    时间: 2013-8-8 08:30
公司的上海销售代表处有个销售牛人，年入近百万，上海买房全现金一次下手。人家是学文科搞销售，什么机械知识都不懂就来干了。培训一段时间，大概知道了产品内容和用途。先找到大型的机电产品贸易商，主要以日本商社为主，建立渠道。产品属于特殊机电产品，专利产品，性能比国产的强，不抢人家饭碗，人家愿意代理。让这些贸易公司去跑，跑到了给提成。拿到报价单主动上门服务，介绍产品，给样机试用，提供技术服务支持。就这样，每台产品抽一个美金销售提成，一年下来么那是相当可观了。
作者: 蜗牛先生    时间: 2013-8-8 22:39
2266998 发表于 2013-8-3 16:19 : |, u! }+ A4 z" t
销售，尤其有技术内容的销售，一定要有技术，这才是根本，没有任何技术，讲不清楚，人家就不会信，
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4 ]/ @- T! P% |9 i' }9 _5 L" _其次 ...
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       真的是这样，任重而道远
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作者: wj412196506    时间: 2013-8-9 09:44
自信和自卑的结合体。。。。。深有同感。不过应该是自傲和自卑吧。
作者: freeding    时间: 2013-8-9 10:45
感慨



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